計(jì)劃是人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)特定目標(biāo)所制定的行動(dòng)方案。在制定計(jì)劃時(shí)，要充分考慮各項(xiàng)因素，避免盲目和隨意性。希望這些計(jì)劃范文能夠?yàn)槟墓ぷ骱蜕钐峁┮恍┬碌乃悸泛蛣?chuàng)意。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇一

如果僅憑一己之力，苦苦摸索，比如看看書，看看光碟，聽聽課這是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這就好比一個(gè)人戴著墨鏡在黑夜里行走，結(jié)果是既浪費(fèi)時(shí)間，又沒什么效果。真正的高手都是懂得借力的。我們可以選擇有資質(zhì)，口碑好的專業(yè)口才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，往往一兩個(gè)月就讓自己快速提升了，這里為我們學(xué)員練習(xí)提供了一個(gè)環(huán)境，一個(gè)練習(xí)平臺(tái)，更是找到了一位導(dǎo)師為我們提供切實(shí)可行的訓(xùn)練方法。正如牛頓所說，我的成功不是因?yàn)槲矣卸嗦斆鳎俏艺驹诹司奕说募绨蛏稀?/p>

二、有耐力。

選擇茗人口才訓(xùn)練營(yíng)，耐住性子，堅(jiān)持學(xué)習(xí)一段時(shí)間才行。水滴石穿并非神奇而是功夫下的深。

三、按照老師的要求一步一步練習(xí)。

四、多問、多看、多感悟。

學(xué)習(xí)中遇到問題及時(shí)向老師和老學(xué)員提問，現(xiàn)實(shí)中發(fā)現(xiàn)很多學(xué)員有問題憋在心里不說，如果連提問都不敢，我們?cè)趺茨芫毢每诓拍?同時(shí)要多觀察自己的同事、領(lǐng)導(dǎo)、班上的同學(xué)、誰學(xué)習(xí)好、進(jìn)步快，虛心請(qǐng)教，一個(gè)小本子經(jīng)常帶在身上，隨時(shí)記錄。反思差距，這樣學(xué)習(xí)的效果和提升速度是非常驚人的。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇二

為了讓我們把握溝通與談判的基本原則和基本方法，以及在溝通談判中所應(yīng)留意到的特別之處。結(jié)合詳細(xì)的案例運(yùn)用所學(xué)的談判學(xué)問與營(yíng)銷策略通過實(shí)訓(xùn)把握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培育同學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的力量、語言力量、思辨力量、應(yīng)變力量及團(tuán)隊(duì)合作精神。

實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論依據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際狀況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威逼與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的溝通的商務(wù)談判活動(dòng)。

漢字是由象形文字演化過來的，根據(jù)傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在相互說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或轉(zhuǎn)變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得全都而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。精確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)特別重要，由于對(duì)抗只會(huì)加劇雙方的沖突，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、敏捷性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益安排，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都盼望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益進(jìn)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今日，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的勝利與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、學(xué)問性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和溝通方式，熬煉了語言表達(dá)力量和溝通力量，把握了肯定的談判技巧和閱歷。本次談判實(shí)習(xí)還熬煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)力量，這事特別難的珍貴的。

判時(shí)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持糊涂的頭腦，思維靈敏，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向進(jìn)展。

不足：學(xué)問面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深化進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。商務(wù)談判心得收獲：談判過程中的激烈爭(zhēng)論，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在肯定程度上熬煉了我們的力量，也讓我們熟悉到了自己的`不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的狀況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、相互讓步，最終達(dá)成協(xié)議。把握談判技巧，就能在對(duì)話中把握主動(dòng)，獲得滿足的結(jié)果。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌討論供應(yīng)了理論依據(jù).依據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了許多平常書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注意實(shí)踐，講求有用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)章性和原則性，更具有敏捷性和制造性，是實(shí)際與才智的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)章中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。

從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判的確是每個(gè)人應(yīng)當(dāng)去學(xué)習(xí)，去討論的一門學(xué)科。

在本次試驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培育和團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量的提高。在這次試驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)當(dāng)目光敏銳，反應(yīng)快速，思維靈敏，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)全都，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的勝利不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的樂觀性，是成員們相互協(xié)作。俗話說，“眾人拾材火焰高”，信任在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

事情的結(jié)果當(dāng)然重要，但不是最重要的，許多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)閱歷，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，信任明天會(huì)更好。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇三

一：談判雙方背景。

(我方(甲方)：一個(gè)要買鞋子的消費(fèi)者。乙方：賣鞋子的商家。)。

甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識(shí)來進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應(yīng)有竟有，可謂商品琳瑯滿目呀，當(dāng)然這個(gè)商家不是什么專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

二：談判主題。

甲方向乙方購買一雙籃球鞋。

三：談判主要人員。

主談：饒偉峰，本次談判的全權(quán)負(fù)責(zé)人。

決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。

技術(shù)顧問：王熒熒，負(fù)責(zé)向商家說明130價(jià)位的合理性。

四：雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。

乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達(dá)到利益的最大化。

我方優(yōu)勢(shì)：賣鞋的商家千千萬，干嘛非要選你家。

我方劣勢(shì)：腳上沒有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問題。

乙方優(yōu)勢(shì)：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。

乙方劣勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，要盡可能的留住目標(biāo)顧客。

五：談判目標(biāo)。

1：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議。

報(bào)價(jià)：130能少的話更好就在當(dāng)日一手交錢一手拿貨。

六：程序及具體策略。

1：感情交流式開局策略把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

2：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家商家競(jìng)爭(zhēng)，開出120元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。

中期階段：

1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

3)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

最后的階段。

1)最好把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2)達(dá)成協(xié)議，并說明下次有生意一定會(huì)再來的。給對(duì)方心理上的舒適，并說明還會(huì)帶生意來之類的好話。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇四

商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。你知道商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得是什么嗎?接下來就是本站小編為大家整理的關(guān)于商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得，供大家閱讀!

11月26日—11月30日，我們商務(wù)談判課的實(shí)訓(xùn)周。這一周是忙碌而充實(shí)的，也是最開心的一周。

在實(shí)訓(xùn)剛開始的時(shí)候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進(jìn)行了商務(wù)談判準(zhǔn)備：組織人員準(zhǔn)備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國(guó)美電器分別與長(zhǎng)虹、tcl商談采購一批液晶電視的事情。

第一天，老師給我們的任務(wù)：根據(jù)采購電視機(jī)的開局和報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。這一天我方和長(zhǎng)虹、tcl。主要是開局營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，并摸底、針對(duì)接下來主要要談的議題和問題進(jìn)行了交流。

第二天，在我們與tcl談判時(shí)，他們上來就給我們?nèi)恿藗€(gè)草擬的。

合同。

使我們非常的措手不及。造成了僵局他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事我們可以看出在談判場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)任何情況我們要積極的去面對(duì)。另一方我們?cè)谂c長(zhǎng)虹談判時(shí)長(zhǎng)虹的高報(bào)價(jià)使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷也沒有堅(jiān)決的肯定3000元/臺(tái)以上不談而是去聽他們的報(bào)價(jià)讓他們?nèi)ソ?。而我們卻沒有想到在商務(wù)場(chǎng)上時(shí)間也是金錢。這些都是我們的過失。

經(jīng)歷過這一周的實(shí)訓(xùn)，讓我真正的感受到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。還有老師說的談判前的準(zhǔn)備也非常重要，以前老師說：“三天的談判，也許要用三個(gè)月的前期準(zhǔn)備，甚至更久。”以前我對(duì)這句話不以為然，不過經(jīng)歷過這次談判讓我真正明白，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功這句經(jīng)典名句。

商務(wù)談判訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

通過對(duì)角色的分工，我們對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。

談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。

采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。

這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。

第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!

最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。

4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。

3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。

三、收獲：

在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;(2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。

4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐?，百?zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇五

協(xié)議的過程。

t公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發(fā)展開了一次長(zhǎng)達(dá)40分鐘的索賠談判。

此次的談判過程分為六個(gè)階段：

1.導(dǎo)入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認(rèn)識(shí)，彼此熟悉，以創(chuàng)造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對(duì)方所了解。

3.明示階段：根據(jù)前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時(shí)會(huì)進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀點(diǎn)。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì)有矛盾，而矛盾的激化就會(huì)導(dǎo)致對(duì)立的狀態(tài)的出現(xiàn)，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭(zhēng)論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

5.妥協(xié)階段：交鋒的結(jié)束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。

6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達(dá)到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。

1寬松的環(huán)境。

膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突。

在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實(shí)根據(jù)，展示了中方談判威勢(shì)，我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料，因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問題是一個(gè)無法回避的事實(shí)，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問題攻勢(shì)下，及時(shí)調(diào)整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，我們是說貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則，我們無法向公司交待。”我方作出讓步，最后以每輛貨車14萬日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。

3隱藏你的感情。

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。

4提出最佳選擇。

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會(huì)到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線，只有在對(duì)方心里平衡的前提下，你才會(huì)無論以何種條件成交，最重要的是要讓對(duì)方感覺自己贏得了談判，對(duì)方只有通過自己的努力把價(jià)格談下來，才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì)，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會(huì)十分困難了，談判桌上沒有絕對(duì)的信任，即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住，當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。

作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生，在不久的將來我們即將步入社會(huì)，面對(duì)眾多的客戶，我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。

商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。

為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從xx年5月開始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：

1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)。

談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。

3.談判的最高境界。

談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋。

談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。

借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!

什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。

6.用證據(jù)說話。

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對(duì)方啞口無言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達(dá)。

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8.語言的運(yùn)用。

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運(yùn)用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等?？傊疀]有白干活。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇六

11月26日—11月30日，我們商務(wù)談判課的實(shí)訓(xùn)周。這一周是忙碌而充實(shí)的，也是最開心的一周。

在實(shí)訓(xùn)剛開始的時(shí)候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進(jìn)行了商務(wù)談判準(zhǔn)備：組織人員準(zhǔn)備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國(guó)美電器分別與長(zhǎng)虹、tcl商談采購一批液晶電視的事情。

第一天，老師給我們的任務(wù)：根據(jù)采購電視機(jī)的開局和報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。這一天我方和長(zhǎng)虹、tcl。主要是開局營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，并摸底、針對(duì)接下來主要要談的議題和問題進(jìn)行了交流。

第二天，在我們與tcl談判時(shí)，他們上來就給我們?nèi)恿藗€(gè)草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)任何情況，我們要積極的去面對(duì)。另一方，我們?cè)谂c長(zhǎng)虹談判時(shí)，長(zhǎng)虹的高報(bào)價(jià)，使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅(jiān)決的肯定3000元/臺(tái)以上不談，而是去聽他們的報(bào)價(jià)讓他們?nèi)ソ?。而我們卻沒有想到在商務(wù)場(chǎng)上，時(shí)間也是金錢。這些都是我們的過失。

經(jīng)歷過這一周的實(shí)訓(xùn)，讓我真正的感受到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。還有老師說的談判前的準(zhǔn)備也非常重要，以前老師說：“三天的談判，也許要用三個(gè)月的前期準(zhǔn)備，甚至更久?！币郧拔覍?duì)這句話不以為然，不過經(jīng)歷過這次談判讓我真正明白，臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功這句經(jīng)典名句。

商務(wù)談判訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

通過對(duì)角色的分工，我們對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地;商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。

談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。

采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇七

與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價(jià)格購買180臺(tái)方正文祥e320臺(tái)式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并能保證長(zhǎng)期合作關(guān)系。

二談判團(tuán)隊(duì)組成。

主談：

決策人：

技術(shù)顧問：

我方院校背景：

******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)?！?0xx年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國(guó)家級(jí)森林公園，西有縉云山國(guó)家級(jí)森林公園，地理優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積42000多平方米，藏書90。3萬冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。

對(duì)方企業(yè)的背景：

方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。

1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級(jí)市場(chǎng)購買股票，入主延中實(shí)業(yè)董事會(huì)，成功實(shí)現(xiàn)了由“延中實(shí)業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)良業(yè)績(jī)贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長(zhǎng)的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。

展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的pcb（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實(shí)施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢(shì)元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國(guó)際合作，適時(shí)涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國(guó)內(nèi)綜合實(shí)力第一的it廠商。

方正科技堅(jiān)持“誠(chéng)信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動(dòng)高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價(jià)值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理，在每個(gè)工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

四辯題理解。

1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場(chǎng)價(jià)格購進(jìn)臺(tái)式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。

對(duì)方利益：通過與我校的合作，能與他保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì)。

我方優(yōu)勢(shì)：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國(guó)留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對(duì)人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺(tái)和實(shí)力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國(guó)名牌”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國(guó)內(nèi)it市場(chǎng)一路遙遙領(lǐng)先。

2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析）：

問題1、以每臺(tái)多少元的價(jià)格購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備。

分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺(tái)購入。根據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)上同等配置的其他品牌電腦來看，價(jià)格區(qū)域在我們給出的價(jià)位浮動(dòng)。這個(gè)價(jià)位也是電腦性價(jià)比適宜的波動(dòng)階段。

問題2、整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間。

分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時(shí)間為2。0~4。0年。這是因?yàn)樵谑袌?chǎng)上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長(zhǎng)保修服務(wù)時(shí)間。

五談判目標(biāo)。

3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2550~2650元購買180臺(tái)計(jì)算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2。5年。

相對(duì)價(jià)格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。

六開局及談判策略。

1、開局談判策略。

目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

開局方案二：對(duì)方不愿開價(jià)，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。

2、談判中期策略及分析。

策略：（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。

分析：此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊要不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

3、休局討論方案。

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)。

4、最后沖刺階段。

策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

分析：是因?yàn)橘u主一旦做出決定，他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理。

可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。

七應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）。

如：遇談判僵局該如何處理？

對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

文檔為doc格式。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇八

在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。

三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國(guó)、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國(guó)的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國(guó)的業(yè)務(wù)，以期為中國(guó)做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國(guó)設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的業(yè)務(wù)。

二，談判主題及內(nèi)容。

1主題：解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長(zhǎng)期關(guān)系。

2、談判地點(diǎn)北京香山大酒店。

3、談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

4、談判方式：正式小組談判。

三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表。

決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策。

技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨主管技術(shù)檢測(cè)、度量與指導(dǎo)。

法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理。

四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢(shì)及利益)分析。

1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。

b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修。

c維護(hù)雙方長(zhǎng)久以來的良好合作關(guān)系。

甲方優(yōu)勢(shì)：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國(guó)市場(chǎng)。

c本公司與乙公司有存在長(zhǎng)期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長(zhǎng)久客戶。

d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距。

e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案。

d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩亍?/p>

2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額。

b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國(guó)貨車的質(zhì)量問題。

c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長(zhǎng)期合作關(guān)系。

乙方優(yōu)勢(shì)：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方。

b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位。

c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用。

d與甲方長(zhǎng)期合作可以從情感上降低損失。

乙方劣勢(shì)：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴。

b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重。

c對(duì)方為長(zhǎng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

五，談判目標(biāo)。

1、戰(zhàn)略目標(biāo)：

和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國(guó)5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國(guó)培訓(xùn)一批具有該水平的技師。

3、索賠目標(biāo)：爭(zhēng)取我方經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失。

一、策劃書名稱。

盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。

二、活動(dòng)背景：

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述;具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測(cè)制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。

三、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：

四、資源需要：

列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。

五、活動(dòng)開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等;對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。

這里可以提供一些參考方面：會(huì)場(chǎng)布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。

六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。

七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定。

性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。

八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：

注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇九

在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營(yíng)1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對(duì)學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

一、認(rèn)識(shí)：

這次活動(dòng)很好的鍛煉與考察了我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識(shí)很好的用出來。

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬我們都。

有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析。

看了些市場(chǎng)策劃，此次作業(yè)的時(shí)間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫。

出一份很精彩的營(yíng)銷策劃書出來，但當(dāng)花時(shí)間去做去動(dòng)筆后，才感覺遠(yuǎn)比我想象中的難，動(dòng)筆難，動(dòng)了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動(dòng)起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準(zhǔn)確。

3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時(shí)的，現(xiàn)在已經(jīng)。

1.2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要。

3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇十

難忘的工作生活已經(jīng)告一段落了，我們一定積累了不少感想吧，該好好寫一份小結(jié)把這些都記錄下來了。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編為大家整理的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)小結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

在實(shí)訓(xùn)的第四天我們就基本結(jié)束了我們的理論部分，要進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判模擬，各個(gè)小組都在積極認(rèn)真的準(zhǔn)備著，我們小組也不例外。經(jīng)過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個(gè)成員也有了明確的分工。經(jīng)過前期的各個(gè)案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡。

在這次人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

經(jīng)過我個(gè)人的總結(jié)，我認(rèn)識(shí)到：在談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要的影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的從而提高談判成功率。在談判時(shí)要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位同時(shí)要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。學(xué)會(huì)控制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也。”

拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。最終實(shí)現(xiàn)包老師所說的雙贏結(jié)局。

短短的五天實(shí)訓(xùn)，雖然不長(zhǎng)。但是在老師的領(lǐng)導(dǎo)下，在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個(gè)實(shí)訓(xùn)。星期五的實(shí)際模擬中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不知足，再開始時(shí)，各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。在語言的表達(dá)上，有時(shí)候沒有控制好措辭，只是尷尬的場(chǎng)景出現(xiàn)。也有跟著情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個(gè)人，而整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

20xx年6月28日董文鋼

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇十一

第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

二實(shí)訓(xùn)過程。

第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長(zhǎng)的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題，我們組由主談謝書靜，財(cái)務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們?cè)谧约旱穆氊?zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對(duì)方的背景資料，并根據(jù)各自立場(chǎng)，由成員集體制訂談判方案并制成ppt。第十周的第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的ppt。ppt的內(nèi)容大致包括：公司簡(jiǎn)介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢(shì)，我方劣勢(shì)，雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對(duì)我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的肯定：ppt制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

三心得體會(huì)。

以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在收集資料過程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。

采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來。

在展示過程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想;充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息;不要輕易地泄露底線。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇十二

c討價(jià)還價(jià)議題d細(xì)則議題。

2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。

3、談判議程正式開始。

4、中場(chǎng)休息。

5、達(dá)成協(xié)議。

(二)談判地點(diǎn)及相關(guān)人員。

地點(diǎn)：華強(qiáng)制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室。

時(shí)間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)。

談判人員：甲方(我方)。

鄭少偉(校長(zhǎng))。

羅玉萍(副校長(zhǎng))。

張大有(體育教研科科長(zhǎng))。

劉凱(信財(cái)部主任)。

陳建鴻(生園部主任)。

潘露茜(校長(zhǎng)助理)。

(三)談判過程中所運(yùn)用的策略。

策略一：溫暖開局。

見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

策略二：把握讓步原則。

明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)。

羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

策略四：打破僵局。

重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。

使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。

策略五:把握底線。

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。

策略六:最后通牒。

明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

(四)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)。

1、對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

2、談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

談判效果預(yù)測(cè)：

雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。

文檔為doc格式。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇十三

為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營(yíng)銷策略通過實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的能力、語言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。

讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。

漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

認(rèn)識(shí)：在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向發(fā)展。

不足：知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。

收獲：談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

1，多聽少說，

2，巧提問題，

3，使用條件問句，

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。

是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中，為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌研究提供了理論依據(jù)。根據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義，談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇十四

談判時(shí)間：

談判目的：鍛煉我們的應(yīng)變能力以及增加職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際談判之中。

談判內(nèi)容：這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關(guān)人員分配問題；相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案；運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化；協(xié)議的'擬定；談判總結(jié)成果匯報(bào)。

第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面；二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處――應(yīng)變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧！

最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇十五

這兩個(gè)星期的周六與周日我們一直在做商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實(shí)的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下基礎(chǔ)。

通過本學(xué)期的模擬商務(wù)談判之后，我已基本了解及基本掌握了國(guó)際商務(wù)談判的流程，了解談判各個(gè)過程環(huán)節(jié)的要求及注意點(diǎn)以及風(fēng)格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個(gè)成員包括我自己從中一定學(xué)到了不少東西，并且對(duì)于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結(jié)。

第一，在進(jìn)行正式談判之前我們雙方人員要進(jìn)行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關(guān)人員分配問題;相關(guān)性的全面搜集資料，全面分析目標(biāo)的關(guān)鍵所在，周全談判計(jì)劃，制定詳細(xì)合理的談判方案;運(yùn)用談判技巧策略爭(zhēng)取自身利益最大化;協(xié)議的擬定;談判總結(jié)成果匯報(bào)。

第二，談判的主體關(guān)鍵就是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌握的，因此，談判人員的職務(wù)分配至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，而首席談判人員的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作、技巧、細(xì)節(jié)都能影響談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主動(dòng)權(quán)，在談判中擁有談判主權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人才能做對(duì)事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個(gè)企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關(guān)系，后來在計(jì)劃從慢慢的應(yīng)用中，漸漸脫離了活動(dòng)的主控權(quán)。其主要原因是我們對(duì)于“廣告學(xué)”的不熟悉和不了解。對(duì)于對(duì)方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價(jià)格分配，我們財(cái)務(wù)部的同學(xué)都不能及時(shí)作答，導(dǎo)致對(duì)方對(duì)于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認(rèn)識(shí)到我們的不足之處：一是知識(shí)面太窄，信息了解不夠全面;二是準(zhǔn)備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下，不肯相讓時(shí)，相信我們都已進(jìn)入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對(duì)手陳淑敏同學(xué)的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時(shí)我對(duì)她真的有一種欣賞的眼光。原來每個(gè)人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭(zhēng)辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰(zhàn)術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達(dá)能力和應(yīng)變能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足之處——應(yīng)變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，雖然短暫的模擬談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了我卻有點(diǎn)意猶未盡，同時(shí)在此活動(dòng)中我也學(xué)到了許多在平時(shí)課程中沒有學(xué)到的知識(shí)，補(bǔ)充了實(shí)際談判技巧。在此實(shí)訓(xùn)中我進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工使我對(duì)談判過程的各個(gè)環(huán)節(jié)有了進(jìn)一步了解和認(rèn)識(shí)。談判是雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)方的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團(tuán)隊(duì)首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準(zhǔn)備。在報(bào)價(jià)方式中，要把握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式確定報(bào)價(jià)。在還價(jià)中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進(jìn)行，具體策略包括投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分析、舉證法、假設(shè)法、條件法等。在此階段中還應(yīng)學(xué)會(huì)打破僵局，促進(jìn)談判的成功。在本次談判中，我擔(dān)任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準(zhǔn)備工作與努力，但也樂在其中，學(xué)到不少知識(shí)和實(shí)用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務(wù)禮儀方面，談判活動(dòng)一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對(duì)從事談判者的精神面貌及其給對(duì)方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時(shí)在課堂上涉及不到的。

在談判結(jié)束之后，老師組織場(chǎng)外同學(xué)以及場(chǎng)內(nèi)同學(xué)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，我深刻記得許金麗同學(xué)給我提出的建議，以后在生活學(xué)習(xí)或工作中態(tài)度謙和，不應(yīng)該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結(jié)束。

談判的結(jié)果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實(shí)現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準(zhǔn)備才能更好地看清自己了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，從而成功。老師對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的評(píng)價(jià)：對(duì)于廣告了解太少，使自己團(tuán)隊(duì)在回答對(duì)方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結(jié)果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少從中領(lǐng)悟到了一些東西或幾點(diǎn)體會(huì)或一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)或認(rèn)識(shí)到自己的不足之處，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧!

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇十六

談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。

1談判主題。

以對(duì)我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

(1)最高目標(biāo)。

我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

(2)實(shí)際需求目標(biāo)。

我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

(3)可接受目標(biāo)。

我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

(4)最低目標(biāo)。

我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

3談判團(tuán)隊(duì)人員組成。

主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理。

決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談。

團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠(chéng)意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析。

(1)我方利益。

對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，也挽回了我方的聲譽(yù)。

(2)對(duì)方利益。

對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。

(3)我方優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

(4)我方劣勢(shì)。

因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn)，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

(5)對(duì)方優(yōu)勢(shì)。

對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

(6)對(duì)方劣勢(shì)。

他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。

(1)開局。

因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭(zhēng)取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場(chǎng)，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

(2)中期階段。

雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。

(3)休局階段。

團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

(4)最后談判階段。

運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠(chéng)懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。

6.具體日程安排。

因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集。

中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。

7。談判地點(diǎn)。

因?yàn)槭呛献餍驼勁校砸獱I(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場(chǎng)所進(jìn)行。

8相關(guān)資料的準(zhǔn)備。

主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

8、(1)買賣合同法。

第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。

第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。

(2)了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼。

如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。

(3)了解一些和模具合格率相關(guān)的資料。

如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。

9緊急情況及對(duì)策。

當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。

對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方。

如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇十七

這周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)，我們進(jìn)行的模擬是買賣雞肉的案列，我們?yōu)檫@次實(shí)訓(xùn)做了充分的預(yù)備，我們調(diào)查了市場(chǎng)，對(duì)我們這次實(shí)訓(xùn)特別的有作用，老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了熬煉我們對(duì)學(xué)問把握的敏捷程度和實(shí)際運(yùn)用力量，是對(duì)我們?nèi)矫娴囊粋€(gè)測(cè)試，作為在校高校生我們應(yīng)當(dāng)感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)受和一點(diǎn)點(diǎn)的閱歷，是我們懂得了姿態(tài)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。

我們本次談判實(shí)訓(xùn)目的主要是檢查我們這學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論學(xué)問與實(shí)踐的應(yīng)用，通過對(duì)買賣雞肉的談判的模擬，來實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合。

交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。因此商務(wù)談判的力量已成為現(xiàn)代人必需具備的基本力量。

我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)就這樣完了，在這次實(shí)訓(xùn)中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問題是我們買賣雞肉，通過這次談判讓我對(duì)商務(wù)談判有了更新的熟悉，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判?？傊?，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們?cè)谡勁星笆紫纫龊锰貏e充分預(yù)備，這樣才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。

認(rèn)真討論剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過程中應(yīng)首先解決的問題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必需進(jìn)行大量的調(diào)查討論，對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡精確。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開頭面對(duì)面的交鋒了。談判過程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達(dá)成全都。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的爭(zhēng)論依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，許多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

在與學(xué)校談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順當(dāng)。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就消失了點(diǎn)問題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)待。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過別的附加條件，使談判取得了勝利。通過了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，學(xué)到了許多書本上不能學(xué)到的學(xué)問。并且在這次談判中我們感覺到事前預(yù)備工作的重要以及在問題的應(yīng)答上條理的重要性?？傊?，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的學(xué)問。這是我們?cè)跁旧鲜菍W(xué)不到的閱歷。

完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)把握每個(gè)階段的.不同內(nèi)容和要求，敏捷有力地運(yùn)用談判技巧。我們也是根據(jù)這幾個(gè)要求來實(shí)行的。

摸底階段，即談判的開局階段，是我們雙方談判人員見面入座開頭洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。我們開出自己條件，看是和對(duì)方進(jìn)行淺談。

報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開頭進(jìn)行報(bào)價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對(duì)自己的價(jià)格持確定態(tài)度，誰都不愿先讓，我們只有漸漸的協(xié)商，漸漸爭(zhēng)論，最終最終還是把價(jià)格談攏，取得談判的成功，在這次商務(wù)談判中我熟悉到，在商務(wù)談判中要擅長(zhǎng)敏捷運(yùn)用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，削減成本和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少，但也熟悉到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過急，心情有點(diǎn)急，沒有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)留意這些，盡量做到完善極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇十八

(1)講好故事的三步：

選擇好故事—選擇好方式—不斷練習(xí)講。

(2)如何獲得好故事。

聽——聽別人講。

查——從網(wǎng)絡(luò)上搜索，如百度。

看——看故事書，如《故事會(huì)》。

想——自己編寫。

(3)選擇好方式。

語言基本功要好。

開頭要明確，結(jié)尾要總結(jié)意義。

肢體語言和故事要配合。

感情和故事要匹配。

(4)不斷練習(xí)講。

方法1：講固定故事。

方法2：任選關(guān)鍵詞講故事。

方法3：看圖講故事。

講故事日常練習(xí)。

(1)每日練習(xí)內(nèi)容。

做一個(gè)講固定故事練習(xí)(5分鐘)。

做一個(gè)選詞講故事或看圖講故事練習(xí)(5分鐘)。

(2)練習(xí)1：講固定故事練習(xí)(5分鐘)。

(3)練習(xí)2：選詞講故事練習(xí)(5分鐘)。

每天任選一詞—給自己三分鐘的時(shí)間準(zhǔn)備—用好的方式來講一個(gè)故事。

(4)練習(xí)3：看圖講故事練習(xí)(5分鐘)。

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書篇十九

我方開誠(chéng)布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價(jià)格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅(jiān)持全部購買新貨，談判陷入僵局。

第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的一篇報(bào)道說：“你們的報(bào)紙報(bào)道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應(yīng)量的問題，我們依然堅(jiān)持昨天的觀點(diǎn)?！?/p>

日方本來最初的訂貨量計(jì)劃為20xx噸，但稱訂貨量為3000噸，并要求新貨量為20xx噸。中方聽后連連搖頭：“3000噸我們可以保證，但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”日方認(rèn)為800噸太少，希望能再多供應(yīng)一些。中方誠(chéng)懇地說：“考慮到你們的訂貨量較大，才答應(yīng)供應(yīng)800噸，否則，連800噸都是不可能的，我方已盡力而為了”。

“既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為20xx噸，因?yàn)槟敲炊嗟呐f貨我們回去也無法交代”。中方表示不同意，談判再次中斷。

過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應(yīng)商，而且時(shí)間也不容許他們?cè)倮^續(xù)拖下去。這次，日方主動(dòng)要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中800噸新貨保持不變。

中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸)。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭(zhēng)：“這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！比辗阶灾硖潱簿筒辉僬f什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話。回來后，一副很沮喪的樣子，他對(duì)中方說：“如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。”

考慮到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！?/p>

日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。

一、案例中的談判風(fēng)格。

日本人的談判風(fēng)格：

特點(diǎn)1:從文中“談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助?！笨梢钥闯觯喝毡救俗錾庾⒅貍€(gè)人之間的關(guān)系，朋友之間的友情。

特點(diǎn)2：從文中“日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話?！边@句話反映出：日本人談判是以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)利，合同書的條款也是集體商議的結(jié)果。

特點(diǎn)3：從文中“第二天，雙方再次回到談判桌前”“日方沉思良久，仍然拿不定主意”“過了兩天，日方又來了”

以上反引出日本人談判決策時(shí)間長(zhǎng)，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個(gè)月。所以和日本人談生意，耐心才能保證成功。

總的來說日本人的談判風(fēng)格：(1)慢條斯文，循序漸進(jìn)。(2)重視整體智慧，強(qiáng)調(diào)集體決策。(3)決策緩慢，小心謹(jǐn)慎(4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進(jìn)口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價(jià)還價(jià)。

中方談判風(fēng)格：

特點(diǎn)(1)：談判坦率真誠(chéng)?！拔曳介_誠(chéng)布公地介紹了我方紅豆的情況”特點(diǎn)(2)：直截了當(dāng)，不拖泥帶水?！爸蟹铰牶筮B連搖頭：?3000噸我們可以保證?”“?但是其中20xx噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。”特點(diǎn)：(3)足智多謀，鎮(zhèn)定自若。

(4)準(zhǔn)備充分，有理有據(jù)。

(5)審時(shí)度勢(shì)，靈活應(yīng)變。

“?這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！薄翱紤]到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)?”

二、案例中的談判策略。

商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。

在這個(gè)過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運(yùn)用的是否得當(dāng)、能否成功對(duì)商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細(xì)分析：

我方在談判伊始采用坦誠(chéng)式的開局策略：

20xx噸，而且新貨就要20xx噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了投石問路的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實(shí)實(shí)力雄厚，能夠滿足日方的需求。

日方一石三鳥。

明知中方不會(huì)答應(yīng)20xx噸新貨的要求而實(shí)施了一石三鳥之計(jì)：其一，探清了中方的底細(xì);其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足;其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把“皮球”踢給我方，而自己又可以在“理所應(yīng)當(dāng)”的借口給自己找臺(tái)階下。

中方還采用了故布疑陣、競(jìng)爭(zhēng)的策略。考慮到將來可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說的賣掉200噸也是謊稱，何不拿剩下的100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說：“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨。”采取了迂回策略和出其不意的策略，讓日方感覺到中方作出如此讓步已經(jīng)是盡了最大的努力，在這里中方軟硬兼施的策略運(yùn)用的也非常好。

三、案例中的談判技巧。

談判的技巧貫穿于整個(gè)的商務(wù)談判過程中，它在整個(gè)過程中起到了非常重要的作用，促成了交易的順利進(jìn)行。

首先談判建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，我方就日方的提問作了真實(shí)的回答。然后就實(shí)際情況展開談判，技巧一般專指用于語言上的技巧：提問的技巧、回答的技巧、調(diào)價(jià)還價(jià)的技巧、以及讓步技巧都能使己方在不利的處境中轉(zhuǎn)為有利的處境是對(duì)方“失去”談判的砝碼。使談判局勢(shì)由我方控制。

結(jié)合案例分析：在談判過程中適時(shí)的發(fā)問技巧非常重要，在案例中，為避免再次陷入僵局，中方建議到：“這樣吧，我們?cè)诠?yīng)你們舊貨的同時(shí)?”緩解了尷尬的處境，又促成了談判的繼續(xù)，一舉兩得。在日方拿出一份最新的官方報(bào)紙咄咄逼人的情況下我方不緊不慢，從容應(yīng)對(duì)說：“盡管今年紅豆豐收，但是我們國(guó)內(nèi)需求很大，政府對(duì)于紅豆的出口量是有一定限制的?”回答的即在情又在理。在出境不利的情況下，思維靈活應(yīng)變以及語言技巧的成功應(yīng)用都會(huì)使談判效果錦上添花。

“中方的答復(fù)：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括200噸新貨(實(shí)際那位客戶只買走100噸)?”以及“我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到100噸新貨?！边@種軟硬兼施的策略讓日方感覺到中方已“仁至義盡”，最后很欣然的在合同上簽了字?？梢钥闯?，適時(shí)的發(fā)問及成功運(yùn)用各種談判技巧在整個(gè)商務(wù)活動(dòng)中是多么的重要。

四、案例中的談判理論。

在此案例中日方與中方就紅豆展開談判，雙方都希望能達(dá)成一致的見解，簽訂合同，因此雙方的利益都是一致的，一方面我國(guó)紅豆今年獲得了大豐收且舊貨積壓很多，能找到買方是當(dāng)務(wù)之急;另一方面，日本國(guó)土小，資源匱乏，而且他們對(duì)紅豆的需求量又很大，因而找到賣家是他們的當(dāng)務(wù)之急，中國(guó)毗鄰日本，找中國(guó)是他們的明智之舉，因此多方面的因素導(dǎo)致雙方利益是一致的，關(guān)鍵就是找到一個(gè)平衡點(diǎn)，而這個(gè)問題就是談判所要解決的，在我方取得充分資料后采取“以戰(zhàn)取勝”的策略，使日方從容就犯，與我方達(dá)成共識(shí)。

在這里的“以戰(zhàn)取勝”是在日方猶豫不決，為盡快達(dá)成協(xié)議，采取制造競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼施的策略，是整個(gè)談判過程妙筆生輝、錦上添花。在談判過程中我方已明顯掌握了主動(dòng)權(quán)，處于優(yōu)勢(shì)地位。而這種巧妙計(jì)策的運(yùn)用使日方感受到我方的真情實(shí)意，在他們眼中我方是個(gè)大好人，做出這么大的讓步實(shí)屬不易，而他們自己也完成了這次進(jìn)口紅豆的使命，自己也功勛卓著，最后的結(jié)果就是“皆大歡喜”達(dá)成協(xié)議，這正是比爾.斯科特談判三方針原理的充分運(yùn)用。(所謂談判“三方針”即謀求一致的方針皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。)。

在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，其實(shí)處處都充滿著談判，既然是談判那么必然存在著利益的調(diào)整和矛盾的化解，在談判的過程中雙方或多方找到一個(gè)平衡點(diǎn)，盡可能讓自己的利益最大限度地得到滿足。但是我們應(yīng)該看到在利益一定的情況下，一人利益的增多必然意味著其他人利益的減少，總是存在著此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，所以當(dāng)認(rèn)清這個(gè)層面的問題之后，就要考慮在自己利益得到滿足之后，別人的利益是否能夠得到保障，若果一味強(qiáng)調(diào)自己利益最大化而將別人利益邊緣化，那結(jié)果肯定是不歡而散，不可能達(dá)成一致的見解，使談判失敗。

現(xiàn)在的社會(huì)是一個(gè)講求利益共享的時(shí)代，我們應(yīng)該盡可能將整個(gè)利益擴(kuò)大，這樣相對(duì)來說所有人的利益都變大了，最后就會(huì)“皆大歡喜”，達(dá)成一致的見解并為下一次合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。讓我們?cè)僮屑?xì)想一想這商務(wù)談判，它不僅僅是一個(gè)純粹意義上利益博取的過程，而且還是具有科學(xué)性和藝術(shù)性的學(xué)問，在談判過程中各種技巧的充分應(yīng)用和語言技巧合理運(yùn)用會(huì)改變談判的氛圍、談判的局勢(shì)，甚至還會(huì)使一個(gè)陷入困境的，無法挽回的談判格局起死回生，而且還會(huì)有“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的感覺。

在日常生活中我們應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間說恰當(dāng)?shù)脑?，做恰?dāng)?shù)氖拢\(yùn)用各種策略使整個(gè)談判過程向著自己預(yù)想的方向發(fā)展，這就要求我們要多聽、多想、少問，在充分了解對(duì)手的情況下，出其不意，在整個(gè)談判局勢(shì)中掌握主動(dòng)權(quán)，從而立于不敗之地，獲得“更多”的利益!

1、確定談判態(tài)度。

7、曲線進(jìn)攻。

8、談判用耳朵取勝不是嘴巴。