范文為教學(xué)中作為模范的文章，也常常用來(lái)指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。范文書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄段哪兀恳韵率俏覟榇蠹宜鸭膬?yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來(lái)看看吧

英文雜志設(shè)計(jì)封面(推薦)一

我感到非常激動(dòng)。

i'm looking forward to getting to know all of you.

我熱切地盼望著認(rèn)識(shí)大 家。

i recently graduated from harvard with a degree

我剛從哈佛大學(xué)畢業(yè)，

in political science. my hobbies are watching tv

獲得了政治學(xué)學(xué)位， 我的嗜好是看電視

and painting watercolors. my favorite sport is volleyball.

和畫水彩畫。 我最喜歡的運(yùn)動(dòng)是排球 。

being the new guy here makes me feel a little bit out of place.

在這里我是個(gè)新手， 有點(diǎn)無(wú)所適從。

i'm trying to remember everybody's name

我會(huì)盡力記住每個(gè)人的 名字，

so i won't embarrass myself by calling mr. lee by someone else's

不至于張冠李戴而鬧笑 話。

英文雜志設(shè)計(jì)封面(推薦)二

親愛(ài)的xx:

感謝您去年對(duì)我們公司的支持。我們非常感謝我們的合作。我們希望明年能繼續(xù)我們良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和互動(dòng)。

真誠(chéng)地

給客戶的英文推薦信二親愛(ài)的鮑勃(或史密斯先生或鮑勃·史密斯)，

感謝您選擇xx清潔服務(wù)(或您公司的名稱)。您的業(yè)務(wù)受到贊賞，我們很榮幸成為您的新清潔服務(wù)(您的服務(wù))提供商(也稱為公司)。再次感謝。

推薦人：

日期：xx年xx月xx日

英文雜志設(shè)計(jì)封面(推薦)三

親愛(ài)的xx:

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日期：xx年xx月xx日

英文雜志設(shè)計(jì)封面(推薦)四

不用贅言，大家都知道，寫求職信的最后目的在獲得職位，不過(guò)，現(xiàn)在的公司老板很少是看信不看人雇用求職的人。一封求職信無(wú)論如何文辭并茂，令人心動(dòng)，公司人事主管非見到這個(gè)人的外表是不會(huì)給予工作機(jī)會(huì)的。因此，求職信的目的在于獲得面談的機(jī)會(huì)。

應(yīng)用文主要包括書信、摘要、報(bào)告、備忘錄四種。下面以求職信為例，談應(yīng)用文的寫作，希望讀者能舉一反三。同時(shí)求職信是大學(xué)生步入社會(huì)、走向工作崗位的第一步，了解 英文求職信寫法具有實(shí)際意義。

那么，怎樣寫英文求職信呢？關(guān)鍵要處理好求職信的五個(gè)組成部分：寫信動(dòng)機(jī)、自我介紹、本人能力、結(jié)尾、附件。

求職信的寫作要點(diǎn)

公司的老板大多認(rèn)為，注重小節(jié)的人對(duì)重大的事務(wù)也會(huì)謹(jǐn)慎行事。一個(gè)人做人做事是否謹(jǐn)慎可以從一封求職信中看出端倪來(lái)。你別看輕了短短的一封信，一封求職信可以顯露出一個(gè)人的嗜好、鑒別力、教育程度以及人格特性。下列幾個(gè)要點(diǎn)便是泄露一個(gè)人機(jī)密的地方。因此，寫信人非格外留意不可。

1、紙張的選用：最好使用品質(zhì)優(yōu)良，白色的信紙。信封要配合信紙的質(zhì)料和顏色。

2、書寫：求職者常需用親手寫信，字體要寫得清潔可辯，龍飛鳳舞的字跡無(wú)疑是自尋絕路。如果可能的話，使用打字機(jī)把信打出來(lái)。這樣看起來(lái)比較具有商業(yè)氣息。

3、格式：信文要適當(dāng)?shù)嘏帕性谛偶堉?，格式要一致，如采用齊頭式（或斜線式）便需全部一致，不可中途改變

4、語(yǔ)法、標(biāo)點(diǎn)和拼寫：正確無(wú)誤的語(yǔ)法、標(biāo)點(diǎn)和拼寫使讀信人感到舒暢，錯(cuò)誤的語(yǔ)法或拼寫則十分明顯，一望即知，予人壞印象。尤其要注意的是，絕不可把收信人的姓名或公司名號(hào)拼錯(cuò)了。

5、信封：信封上面的地址要完整，稱謂要合時(shí)宜，信紙的折疊要適當(dāng)，大小適合信封。

6、附件：求職信函通常不須附加推薦信，除非招聘廣告有此要求。遇到這種情形，只須附上復(fù)印件即可。求職函內(nèi)附加郵票或回址信封，強(qiáng)迫對(duì)方答覆的作法不足效法，除非對(duì)方有此要求。

寫好求職信的內(nèi)容要點(diǎn)

求職信函內(nèi)容應(yīng)包括那些？通常根據(jù)所欲謀求的工作性質(zhì)而定?；旧?，可以包括下列幾項(xiàng)：

１、寫這封信的目的或動(dòng)機(jī)：通常求職信都是針對(duì)報(bào)紙上招聘廣告而寫的。若此，信中便須提到何月何日的報(bào)紙，有時(shí)工作機(jī)會(huì)是從朋友或介紹所（如青輔會(huì)就業(yè)輔導(dǎo)中心）聽來(lái)的，有時(shí)是寫信人不知某機(jī)構(gòu)、公司有工作機(jī)會(huì)，毛遂自薦而寫的信，不論是哪一種，求職信上一定要說(shuō)明寫信的緣起和目的。

2、個(gè)人資料：寫信人應(yīng)述明自己的年齡或出生年月，教育背景，尤其是和應(yīng)征的職位有關(guān)的訓(xùn)練或教育科目、工作經(jīng)驗(yàn)或特殊的技能；如無(wú)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，略述在學(xué)類似經(jīng)驗(yàn)亦可。

3、備詢?nèi)藛T或推薦人：正常的順序是先獲得這些人同意后再把他們的姓名、地址列入信中，推薦人二至三名即可。

4、結(jié)尾：求職信的結(jié)尾在希望并請(qǐng)求未來(lái)的雇主允以面談的機(jī)會(huì)，因此，信中要表明可以面談的時(shí)間。使用的句子要有特性、避免軟弱、老生常談的濫調(diào)。

機(jī)智和良好的判斷

寫求職信要有機(jī)智和良好的判斷，下列幾點(diǎn)可供參考。

1、陳述事實(shí)，避免表示意見：與訓(xùn)練和經(jīng)驗(yàn)有關(guān)的事實(shí)可以陳述出來(lái)，但應(yīng)避免表示意見說(shuō)這些訓(xùn)練和經(jīng)驗(yàn)對(duì)所應(yīng)征的工作將有怎樣的關(guān)系或好處。

2、不要批評(píng)他人：如果你要離開現(xiàn)職，可以說(shuō)出原因但不要用批評(píng)的方式，雇主想要了解你，而非你的工作機(jī)會(huì)。

3、不要過(guò)份渲染自我：你當(dāng)然認(rèn)為有能力，夠資格才要申請(qǐng)某一職位，但不要過(guò)份夸大自己的能力或表現(xiàn)過(guò)份信心，尤其不要說(shuō)出與事實(shí)不符的能力或特性來(lái)。

4、留意底薪：有的雇主要你提到希望的待遇。你要作良好的判斷，寫出你覺(jué)得可行的最低薪。開始就業(yè)的人應(yīng)知道，與其尋得一份高薪的工作倒不如找待遇尚可而有升遷機(jī)會(huì)的工作。

英文雜志設(shè)計(jì)封面(推薦)五

dear sir/madam,

this is the invitation from xxx co., ltd. we will participate in the xxx exhibition, the world’s leading global xxx convention. you and your company representatives are sincerely welcome to visit our booth. our information about this event is as follows,

exhibition name

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we are specializing in producing xxx parts used in the xxx field. with the rich experience and professional produce, our products’ quality always meets the high standard requirements of our customers. we have learned that your company has enjoyed a great reputation in the fiber communication field for many years. we are very expecting to establish a long term and good business relationship with your company in the near future. it would be a great pleasure to meet you at the exhibition so that we can introduce our products. you may find something meeting your need.

if you have any question or enquiry, please don’t hesitate to contact me. we are looking forward to seeing you there and exchanging our opinions.

best regard,

signature

company name

1、個(gè)人聯(lián)絡(luò)方式

2、應(yīng)征職務(wù)（position desired）

3、工作經(jīng)驗(yàn)（employment record）—資歷、公司、部門、職稱、簡(jiǎn)述工作內(nèi)容

4、教育程度（education）—期間、學(xué)校、科系

5、個(gè)人技能（skills）

1、可將字體放大，但不超過(guò)一頁(yè)

2、撰寫完一定要檢查數(shù)次，確定文法及拼字無(wú)誤

3、簡(jiǎn)潔有力，忌拖泥帶水。

英文雜志設(shè)計(jì)封面(推薦)八

合同號(hào)碼：

簽約日期：

買方：

賣方：

本合同由買賣雙方締結(jié)，用中、英文字寫成，兩種文體具有同等效力，按照下述條款，賣方同意售出買方同意購(gòu)進(jìn)以下商品：

「章名」 第一部分

1.商品名稱及規(guī)格

2.生產(chǎn)國(guó)別及制造廠商

3.單價(jià)（包裝費(fèi)用包括在內(nèi)）

4.數(shù)量

5.總值

6.包裝（適合海洋運(yùn)輸）

7.保險(xiǎn)（除非另有協(xié)議，保險(xiǎn)均由買方負(fù)責(zé)）

8.裝船時(shí)間

9.裝運(yùn)口岸

10.目的口岸

11.裝運(yùn)嘜頭，賣方負(fù)責(zé)在每件貨物上用牢固的不褪色的顏料明顯地刷印或標(biāo)明下述嘜頭，以及目的口岸、件號(hào)、毛重和凈重、尺碼和其它買方要求的標(biāo)記。如系危險(xiǎn)及/或有毒貨物，賣方負(fù)責(zé)保證在每件貨物上明顯地標(biāo)明貨物的性質(zhì)說(shuō)明及習(xí)慣上被接受的標(biāo)記。

12.付款條件：買方于貨物裝船時(shí)間前一個(gè)月通過(guò)＿＿＿＿＿＿銀行開出以賣方為抬頭的不可撤銷信用證，賣方在貨物裝船啟運(yùn)后憑本合同交貨條款第18條a款所列單據(jù)在開證銀行議付貸款。上述信用證有效期將在裝船后15天截止。

13.其它條件：除非經(jīng)買方同意和接受，本合同其它一切有關(guān)事項(xiàng)均按第二部分交貨條款之規(guī)定辦理，該交貨條款為本合同不可分的部分，本合同如有任何附加條款將自動(dòng)地優(yōu)先執(zhí)行附加條款，如附加條款與本合同條款有抵觸，則以附加條款為準(zhǔn)。

「章名」 第二部分

「章名」 /fas條件

14.1.本合同項(xiàng)下貨物的裝運(yùn)艙位由買方或買方的運(yùn)輸代理人＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿租訂。

14.2.在fob條件下，賣方應(yīng)負(fù)責(zé)將所訂貨物在本合同第8條所規(guī)定的裝船期內(nèi)按買方所通知的任何日期裝上買方所指定的船只。

14.3.在fas條件下，賣方應(yīng)負(fù)責(zé)將所訂貨物在本合同第8條所規(guī)定的裝船期內(nèi)按買方所通知的任何日期交到買方所指定船只的吊桿下。

14.4.貨物裝運(yùn)日前10－15天，買方應(yīng)以電報(bào)或電傳通知賣方合同號(hào)、船只預(yù)計(jì)到港日期、裝運(yùn)數(shù)量及船運(yùn)代理人的名稱。以便賣方經(jīng)與該船運(yùn)代理人聯(lián)系及安排貨物的裝運(yùn)。賣方應(yīng)將聯(lián)系結(jié)果通過(guò)電報(bào)或電傳及時(shí)報(bào)告買方。如買方因故需要變更船只或者船只比預(yù)先通知賣方的日期提前或推遲到達(dá)裝運(yùn)港口，買方或其船運(yùn)代理人應(yīng)及時(shí)通知賣方。賣方亦應(yīng)與買方的運(yùn)輸代理或買方保持密切聯(lián)系。

14.5.如買方所訂船只到達(dá)裝運(yùn)港后，賣方不能在買方所通知的裝船時(shí)間內(nèi)將貨物裝上船只或?qū)⒇浳锝坏降鯒U之下，賣方應(yīng)負(fù)擔(dān)買方的一切費(fèi)用和損失，如空艙費(fèi)、滯期費(fèi)及由此而引起的及/或遭受的買方的一切損失。

14.6.如船只撤換或延期或退關(guān)等而未及時(shí)通知賣方停止交貨，在裝港發(fā)生的棧租及保險(xiǎn)費(fèi)損失的計(jì)算，應(yīng)以代理通知之裝船日期（如貨物晚于代理通知之裝船日期抵達(dá)裝港，應(yīng)以貨物抵港日期）為準(zhǔn)，在港口免費(fèi)堆存期滿后第十六天起由買方負(fù)擔(dān)，人力不可抗拒的情況除外。上述費(fèi)用均憑原始單據(jù)經(jīng)買方核實(shí)后支付。但賣方仍應(yīng)在裝載貨船到達(dá)裝港后立即將貨物裝船，交負(fù)擔(dān)費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

「章名」 15.c＆f條件

15.1.賣方在本合同第8條規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)應(yīng)將貨物裝上由裝運(yùn)港到中國(guó)口岸的直達(dá)船。未經(jīng)買方事先許可，不得轉(zhuǎn)船。貨物不得由懸掛中國(guó)港口當(dāng)局所不能接受的國(guó)家旗幟的船裝載。

15.2.賣方所租船只應(yīng)適航和適貨。賣方租船時(shí)應(yīng)慎重和認(rèn)真地選擇承運(yùn)人及船只。買方不接受非保賠協(xié)會(huì)成員的船只。

15.3.賣方所租載貨船只應(yīng)在正常合理時(shí)間內(nèi)駛達(dá)目的港。不得無(wú)故繞行或遲延。

15.4.賣方所租載貨船只船齡不得超過(guò)15年。對(duì)超過(guò)15年船齡的船只其超船齡額外保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)由賣方負(fù)擔(dān)。買方不接受船齡超過(guò)二十年的船只。

15.5.一次裝運(yùn)數(shù)量超過(guò)一千噸的貨載或其它少于一千噸但買方指明的貨載，賣方應(yīng)在裝船日前至少10天用電傳或電報(bào)通知買方合同號(hào)、商品名稱、數(shù)量、船名、船齡、船籍、船只主要規(guī)范、預(yù)計(jì)裝貨日、預(yù)計(jì)到達(dá)目的港時(shí)間、船公司名稱、電傳和電報(bào)掛號(hào)。

15.6.一次裝運(yùn)一千噸以上貨載或其它少于一千噸但買方指明的貨載，其船長(zhǎng)應(yīng)在該船抵達(dá)目的港前7天和24小時(shí)分別用電傳或電報(bào)通知買方預(yù)計(jì)抵港時(shí)間、合同號(hào)、商品名稱及數(shù)量。

15.7.如果貨物由班輪裝運(yùn)，載貨船只必須是＿＿＿＿＿＿船級(jí)社最高船級(jí)或船級(jí)協(xié)會(huì)條款規(guī)定的相同級(jí)別的船級(jí)，船只狀況應(yīng)保持至提單有效期終了時(shí)止，以裝船日為準(zhǔn)船齡不得超過(guò)20年。超過(guò)20年船齡的船只，賣方應(yīng)負(fù)擔(dān)超船齡外保險(xiǎn)費(fèi)。買方絕不接受超過(guò)25年船齡的船只。

15.8.對(duì)于散件貨，如果賣方未經(jīng)買方事前同意而裝入集裝箱，賣方應(yīng)負(fù)責(zé)向買方支付賠償金，由雙方在適當(dāng)時(shí)間商定具體金額。

15.9.賣方應(yīng)和載運(yùn)貨物的船只保持密切聯(lián)系，并以最快的手段通知買方船只在途中發(fā)生的一切事故，如因賣方未及時(shí)通知買方而造成買方的一切損失賣方應(yīng)負(fù)責(zé)賠償。

「章名」 條件

在cif條件下，除本合同第15條c＆f條件適用之外賣方負(fù)責(zé)貨物的保險(xiǎn)，但不允許有免賠率。

「章名」 17.裝船通知

貨物裝船完畢后48小時(shí)內(nèi)，賣方應(yīng)即以電報(bào)或電傳通知買方合同號(hào)、商品名稱、所裝重量（毛/凈）或數(shù)量、發(fā)票價(jià)值、船名、裝運(yùn)口岸、開船日期及預(yù)計(jì)到達(dá)目的港時(shí)間。如因賣方未及時(shí)用電報(bào)或電傳給買方以上述裝船通知而使買方不能及時(shí)保險(xiǎn)，賣方負(fù)責(zé)賠償買方由此而引起的一切損害及/或損失。

「章名」 18.裝船單據(jù)

18.a.賣方憑下列單據(jù)向付款銀行議付貨款：

18.a.1.填寫通知目的口岸的＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿運(yùn)輸公司的空白抬頭、空白背書的全套已裝運(yùn)洋輪的清潔提單（如系c＆f/cif條款則注明“運(yùn)費(fèi)已付”，如系fob/fas條款則注明“運(yùn)費(fèi)待收”）。

18.a.2.由信用證受益人簽名出具的發(fā)票5份，注明合同號(hào)、信用證號(hào)、商品名稱、詳細(xì)規(guī)格及裝船嘜頭標(biāo)記。

18.a.3.兩份由信用證受益人出具的裝箱單及/或重量單，注明每件貨物的毛重和凈重及/或尺碼。

18.a.4.由制造商及/或裝運(yùn)口岸的合格、獨(dú)立的公證行簽發(fā)的品質(zhì)檢驗(yàn)證書及數(shù)量或重量證書各兩份，必須注明貨物的全部規(guī)格與信用證規(guī)定相符。

18.a.5.本交貨條件第17條規(guī)定的裝船通知電報(bào)或電傳副本一份。

18.a.6.證明上述單據(jù)的副本已按合同要求寄出的書信一封。

18.a.7.運(yùn)貨船只的國(guó)籍已經(jīng)買主批準(zhǔn)的書信一封。

18.a.8.如系賣方保險(xiǎn)需提供投保不少于發(fā)票價(jià)值110％的一切險(xiǎn)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)單。

18.b.不接受影印、自動(dòng)或電腦處理、或復(fù)印的任何正本單據(jù)，除非這些單據(jù)印有清晰的“正本”字樣，并經(jīng)發(fā)證單位授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)人手簽證明。

18.c.聯(lián)運(yùn)提單、遲期提單、簡(jiǎn)式提單不能接受。

18.d.受益人指定的第三者為裝船者不能接受，除非該第三者提單由裝船者背書轉(zhuǎn)受益人，再由受贈(zèng)人背書后方可接受。

18.e.信用證開立日期之前出具的單據(jù)不能接受。

18.f.對(duì)于c＆f/cif貨載，不接受租船提單，除非受益人提供租船合同、船長(zhǎng)或大副收據(jù)、裝船命令、貨物配載圖及或買方在信用證內(nèi)所要求提供的其它單據(jù)副本各一份。

18.g.賣方須將提單、發(fā)票及裝箱單各兩份副本隨船帶交目的口岸的買方收貨代理人＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

18.h.載運(yùn)貨船啟碇后，賣方須立即航空郵寄全套單據(jù)副本一份給買方，三份給目的口岸的對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸公司分公司。

18.i.賣方應(yīng)負(fù)責(zé)賠償買方因賣方失寄或遲寄上述單據(jù)而使買方遭受的一切損失。

18.j.中華人民共和國(guó)境外的銀行費(fèi)用由賣方負(fù)擔(dān)。

「章名」 19.合同所訂貨物如用空運(yùn)，則本合同有關(guān)海運(yùn)的一切條款均按空運(yùn)條款執(zhí)行。

「章名」 20.危險(xiǎn)品說(shuō)明書

凡屬危險(xiǎn)品及/或有毒，賣方必須提供其危險(xiǎn)或有毒性能、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和裝卸注意事項(xiàng)以及防治、急救、消防方法的說(shuō)明書，賣方應(yīng)將此項(xiàng)說(shuō)明書各三份隨同其他裝船單據(jù)航空郵寄給買方及目的口岸的＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿運(yùn)輸公司。

「章名」 21.檢驗(yàn)和索賠

貨物在目的口岸卸畢60天內(nèi)（如果用集裝箱裝運(yùn)則在開箱后60天）經(jīng)中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局復(fù)驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)品質(zhì)、數(shù)量或重量以及其它任何方面與本合同規(guī)定不符，除屬于保險(xiǎn)公司或船行負(fù)責(zé)者外，買方有權(quán)憑上述檢驗(yàn)局出具的檢驗(yàn)證書向賣方提出退貨或索賠。因退貨或索賠引起的一切費(fèi)用包括檢驗(yàn)費(fèi)、利息及損失均由賣方負(fù)擔(dān)。在此情況下，凡貨物適于抽樣及寄送時(shí)如賣方要求，買方可將樣品寄交賣方。

「章名」 22.賠償費(fèi)

因“人力不可抗拒”而推遲或不能交貨者除外，如果賣方不能交貨或不能按合同規(guī)定的條件交貨，賣方應(yīng)負(fù)責(zé)向買方賠償由此而引起的一切損失和遭受的損害，包括買價(jià)及/或買價(jià)的差價(jià)、空艙費(fèi)、滯期費(fèi)，以及由此而引起的直接或間接損失。買方有權(quán)撤銷全部或部分合同，但并不妨礙買方向賣方提出索賠的權(quán)利。

「章名」 23.賠償例外

由于一般公認(rèn)的“人力不可抗拒”原因而不能交貨或延遲交貨，賣方或買方都不負(fù)責(zé)任。但賣方應(yīng)在事故發(fā)生后立即用電報(bào)或電傳告買方并在事故發(fā)生后15天內(nèi)航空郵寄買方災(zāi)害發(fā)生地點(diǎn)之有關(guān)政府機(jī)關(guān)或商會(huì)所出具的證明，證實(shí)災(zāi)害存在。如果上述“人力不可抗拒”繼續(xù)存在60天以上，買方有權(quán)撤銷合同的全部或一部。

「章名」 24.仲裁

雙方同意對(duì)一切因執(zhí)行和解釋本合同條款所發(fā)生的爭(zhēng)議，努力通過(guò)友好協(xié)商解決。在爭(zhēng)議發(fā)生之日起一個(gè)合理的時(shí)間內(nèi)，最多不超過(guò)90天，協(xié)商不能取得對(duì)買賣雙方都滿意的結(jié)果時(shí)，如買方?jīng)Q定不向他認(rèn)為合適的有管轄權(quán)的法院提出訴訟，則該爭(zhēng)議應(yīng)提交仲裁。除雙方另有協(xié)議，仲裁應(yīng)在中國(guó)北京舉行，并按中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)對(duì)外貿(mào)易仲裁委員會(huì)所制訂的仲裁規(guī)則和程序進(jìn)行仲裁，該仲裁為終局裁決，對(duì)雙方均有約束力。仲裁費(fèi)用除非另有決定，由敗訴一方負(fù)擔(dān)。

賣方：??????????????????????? 買方：

英文：

「名稱」 1. purchase contract

「題注」

「章名」 whole doc.

contract no：

date：

the buyer：

the seller：

the contract， made out， in chinese and english， both version being

equally authentic， by and between the seller and the buyer whereby the

seller agrees to sell and the buyer agrees to buy the undermentioned goods

subject to terms and conditions set forth hereinafter as follows：

「章名」 section 1

1 name of commodity and specification

2 country of origin & manufacturer

3 unit price （packing charges included）

4 quantity

5 total value

6 packing （seaworthy）

7 insurance （to be covered by the buyer unless otherwise）

8 time of shipment

9 port of loading

10 port of destination mark shown as below in addition to the port of destination， package number， gross and net weights， measurements and other marks as the buyer may require stencilled or marked conspicuously with fast and unfailing pigments on each package. in the case of dangerous and/or poisonous cargo （es）， the seller is obliged to take care to ensure that the nature and the generally adopted symbol shall be marked conspicuously on each package.

12 terms of payment： one month prior to the time of shipment the buyer shall open with the bank of _______an irrevocable letter of credit in favour of the seller payable at the issuing bank against presentation of documents as stipulated under clause 18. a. of section ii， the terms of delivery of this contract after departure of the carrying vessel. the said letter of credit shall remain in force til the 15th day after shipment.

13 other terms： unless otherwise agreed and accepted by the buyer， all other matters related to this contract shall be governed by section ii， the terms of delivery which shall form an integral part of this contract. any supplementary terms and conditions that may be attached to this contract shall automatically prevail over the terms and conditions of this contract if such supplementary terms and conditions come in conflict with terms and conditions herein and shall be binding upon both parties.

for the seller for the buyer

「章名」 section 2

「章名」 14 fob/fas terms

14.1 the shipping space for the contracted goods shall be booked by the buyer or the buyer‘s shipping agent __________.

14.2 under fob terms， the seller shall undertake to load the contracted goods on board the vessel nominated by the buyer on any date notified by the buyer， within the time of shipment as stipulated in clause 8 of this contract.

14.3 under fas terms， the seller shall undertake to deliver the contracted goods under the tackle of the vessel nominated by the buyer on any date notified by the buyer， within the time of shipment as stipulated in clause 8 of this contract.

14.4 10-15 days prior to the date of shipment， the buyer shall inform the seller by cable or telex of the contract number， name of vessel， eta of vessel， quantity to be loaded and the name of shipping agent， so as to enable the seller to contact the shipping agent direct and arrange the shipment of the goods. the seller shall advise by cable or telex in time the buyer of the result thereof. should， for certain reasons， it become necessary for the buyer to replace the named vessel with another one， or should the named vessel arrive at the port of shipment earlier or later than the date of arrival as previously notified to the seller， the buyer or its shipping agent shall advise the seller to this effect in due time. the seller shall also keep in close contact with the agent or the buyer.

14.5 should the seller fail to load the goods on board or to deliver the goods under the tackle of the vessel booked by the buyer. within the time as notified by the buyer， after its arrival at the port of shipment the seller shall be fully liable to the buyer and responsible for all losses and expenses such as dead freight， demurrage. consequential losses incurred upon and/or suffered by the buyer.

14.6 should the vessel be withdrawn or replaced or delayed eventually or the cargo be shut out etc.， and the seller be not informed in good time to stop delivery of the cargo， the calculation of the loss in storage expenses and insurance premium thus sustained at the loading port shall be based on the loading date notified by the agent to the seller （or based on the date of the arrival of the cargo at the loading port in case the cargo should arrive there later than the notified loading date）。 the abovementioned loss to be calculated from the 16th day after expiry of the free storage time at the port should be borne by the buyer with the exception of force majeure. however， the seller shall still undertake to load the cargo immediately upon the carrying vessel‘s arrival at the loading port at its own risk and expenses. the payment of the afore-said expenses shall be effected against presentation of the original vouchers after the buyer’s verification.

「章名」 15 c&f terms

15.1 the seller shall ship the goods within the time as stipulated in clause 8 of this contract by a direct vessel sailing from the port of loading to china port. transhipment on route is not allowed without the buyer‘s prior consent. the goods shall not be carried by vessels flying flags of countries not acceptable to the port authorities of china.

15.2 the carrying vessel chartered by the seller shall be seaworthy and cargoworthy. the seller shall be obliged to act prudently and conscientiously when selecting the vessel and the carrier when chartering such vessel. the buyer is justified in not accepting vessels chartered by the seller that are not members of the piclub.

15.3 the carrying vessel chartered by the seller shall sail and arrive at the port of destination within the normal and reasonable period of time. any unreasonable aviation or delay is not allowed.

15.4 the age of the carrying vessel chartered by the seller shall not exceed 15 years. in case her age exceeds 15 years， the extra average insurance premium thus incurred shall be borne by the seller. vessel over 20 years of age shall in no event be acceptable to the buyer.

15.5 for cargo lots over 1，000 m/t each， or any other lots less than 1，000 metric tons but identified by the buyer， the seller shall， at least 10 days prior to the date of shipment， inform the buyer by telex or cable of the following information： the contract number， the name of commodity， quantity， the name of the carrying vessel， the age， nationality， and particulars of the carrying vessel， the expected date of loading， the expected time of arrival at the port of destination， the name， telex and cable address of the carrier.

15.6 for cargo lots over 1，000 m/t each， or any other lots less than 1，000 metric tons but identified by the buyer， the master of the carrying vessel shall notify the buyer respectively 7 （seven） days and 24 （twenty-four） hours prior to the arrival of the vessel at the port of destination， by telex or cable about its eta （expected time of arrival）， contract number， the name of commodity， and quantity.

15.7 if goods are to be shipped per liner vessel under liner bill of lading， the carrying vessel must be classified as the highest ____________ or equivalent class as per the institute classification clause and shall be so maintained throughout the duration of the relevant bill of lading. nevertheless， the maximum age of the vessel shall not exceed 20 years at the date of loading. the seller shall bear the average insurance premium for liner vessel older than 20 years. under no circum -stances shall the buyer accept vessel over 25 years of age.

15.8 for break bulk cargoes， if goods are shipped in containers by the seller without prior consent of the buyer， a compensation of a certain amount to be agreed upon by both parties shall be payable to the buyer by the seller.

15.9 the seller shall maintain close contact with the carrying vessel and shall notify the buyer by fastest means of communication about any and all accidents that may occur while the carrying vessel is on route. the seller shall assume full responsibility and shall compensate the buyer for all losses incurred for its failure to give timely advice or notification to the buyer.

「章名」 16 cif terms：

under cif terms， besides clause 15 c&f terms of this contract which shall be applied the seller shall be responsible for covering the cargo with relevant insurance with irrespective percentage.

「章名」 17 advice of shipment：

within 48 hours immediately after completion of loading of goods on board the vessel the seller shall advise the buyer by cable or telex of the contract number， the name of goods， weight （net/gross） or quantity loaded， invoice value， name of vessel， port of loading， sailing date and expected time of arrival （eta） at the port of destination. should the buyer be unable to arrange insurance in time owing to the seller‘s failure to give the above mentioned advice of shipment by cable or telex， the seller shall be held responsible for any and all damages and/or losses attributable to such failure.

「章名」 18 shipping documents

18.a the seller shall present the following documents to the paying bank for negotiation of payment：

18.a.1 full set of clean on board， “freight prepaid” for c&f/cif terms or “freight to collect” for fob/fas terms， ocean bills of lading， made out to order and blank endorsed， notifying ___________at the port of destination.

18.a.2 five copies of signed invoice， indicating contract number， l/c number， name of commodity， full specifications， and shipping mark， signed and issued by the beneficiary of letter of credit.

18.a.3 two copies of packing list and/or weight memo with indication of gross and net weight of each package and/or measurements issued by beneficiary of letter of credit.

18.a.4 two copies each of the certificates of quality and quantity or weight issued by the manufacturer and/or a qualified independent surveyor at the loading port and must indicate full specifications of goods conforming to stipulations in letter of credit.

18.a.5 one duplicate copy of the cable or telex advice of shipment as stipulated in clause 17 of the terms of delivery.

18.a.6 a letter attesting that extra copies of abovementioned documents have been dispatched according to the contract.

18.a.7 a letter attesting that the nationality of the carrying vessel has been approved by the buyer.

18.a.8 the relevant insurance policy covering， but not limited to at least 110% of the invoice value against all and war risks if the insurance is covered by the buyer.

18.b any original document（s） made by rephotographic system， automated or computerized system or carbon copies shall not be acceptable unless they are clearly marked as “original.” and certified with signatures in hand writing by authorised officers of the issuing company or corporation.

18.c through bill of lading， stale bill of lading， short form bill of lading， shall not be acceptable.

18.d third party appointed by the beneficiary as shipper shall not be acceptable unless such third party bill of lading is made out to the order of shipper and endorsed to the beneficiary and blank endorsed by the beneficiary.

18.e documents issued earlier than the opening date of letter of credit shall not be acceptable.

18.f in the case of c&f/cif shipments， charter party bill of lading shall not be acceptable unless beneficiary provides one copy each of the charter party， master‘s of mate’s receipt， shipping order and cargo or stowage plan and/or other documents called for in the letter of credit by the buyer.

18.g the seller shall dispatch， in care of the carrying vessel， two copies each of the duplicates of bill of lading. invoice and packing list to the buyer‘s receiving agent， _______________at the port of destination.

18.h immediately after the departure of the carrying vessel， the seller shall airmail one set of the duplicate documents to the buyer and three sets of the same to ______________________________ transportation corporation at the port of destination.

18.i the seller shall assume full responsibility and be liable to the buyer and shall compensate the buyer for all losses arising from going astray of and/or the delay in the dispatch of the above mentioned documents.

18.j banking charges outside the people‘s republic of china shall be for the seller’s account.

「章名」 19 if the goods under this contract are to be dispatched by air， all the terms and conditions of this contract in connection with ocean transportation shall be governed by relevant air terms.

「章名」 20 instruction leaflets on dangerous cargo： for dangerous and/or poisonous cargo， the seller must provide instruction leaflets stating the hazardous or poisonous properties， transportation， storage and handling remarks， as well as precautionary and first-air measures and measures against fire. the seller shall airmail， together with other shipping documents， three copies each of the same to the buyer and___________________ transportation corporation at the port of destination.

「章名」 21 inspection & claims：

in case the quality， quantity or weight of the goods be found not in conformity with those as stipulated in this contract upon re-inspection by the china commodity import and export inspection bureau within 60 days after completion of the discharge of the goods at the port of destination or， if goods are shipped in containers， 60 days after the opening of such containers， the buyer shall have the right to request the seller to take back the goods or lodge claims against the seller for compensation for losses upon the strength of the inspection certificate issued by the said bureau， with the exception of those claims for which the insurers or owners of the carrying vessel are liable， all expenses including but not limited to inspection fees， interest， losses arising from the return of the goods or claims shall be borne by the seller. in such a case， the buyer may， if so requested， send a sample of the goods in question to the seller， provided that sampling and sending of such sample is feasible.

「章名」 22 damages：

with the exception of late delivery or non-delivery due to “force majeure” causes， if the seller fails to make delivery of the goods in accordance with the terms and conditions， jointly or severally， of this contract， the seller shall be liable to the buyer and indemnify the buyer for all losses， damages， including but not limited to， purchase price and/or purchase price differentials， deadfreight， demurrage， and all consequential direct or indirect losses. the buyer shall nevertheless have the right to cancel in part or in whole of the contract without prejudice to the buyer‘s right to claim compensations.

「章名」 23 force majeure：

neither the seller or the buyer shall be held responsible for late delivery or non-delivery owing to generally recognized “force majeure”causes. however in such a case， the seller shall immediately advise by cable or telex the buyer of the accident and airmail to the buyer within 15 days after the accident， a certificate of the accident issued by the competent government authority or the chamber of commerce which is located at the place where the accident occurs as evidence thereof. if the said “force majeure” cause lasts over 60 days， the buyer shall have the right to cancel the whole or the undelivered part of the order for the goods as stipulated in contract.

「章名」 24 arbitration：

both parties agree to attempt to resolve all disputes between the parties with respect to the application or interpretation of any term hereof of transaction hereunder， through amicable negotiation. if a dispute cannot be resolved in this manner to the satisfaction of the seller and the buyer within a reasonable period of time， maximum not exceeding 90 days after the date of the notification of such dispute， the case under dispute shall be submitted to arbitration if the buyer should decide not to take the case to court at a place of jurisdiction that the buyer may deem appropriate. unless otherwise agreed upon by both parties， such arbitration shall be held in ________， and shall be governed by the rules and procedures of arbitration stipulated by the foreign trade arbitration commission of the china council for the promotion of international trade. the decision by such arbitration shall be accepted as final and binding upon both parties. the arbitration fees shall be borne by the losing party unless otherwise awarded.

英文雜志設(shè)計(jì)封面(推薦)九

辦理dm雜志的手續(xù)：

在廣告行業(yè)內(nèi)，dm廣告專指固定形式印刷品廣告（廣告經(jīng)營(yíng)者利用有固定名稱、規(guī)格、樣式的廣告專集發(fā)布介紹他人所推銷的商品或者服務(wù)）。做dm報(bào)紙廣告，必須按照《印刷品廣告管理辦法》（2005年1月1日起施行）的規(guī)定依法經(jīng)營(yíng)。

一、要具備主體資格

《印刷品廣告管理辦法》第八條規(guī)定“廣告經(jīng)營(yíng)者申請(qǐng)發(fā)布固定形式印刷品廣告，應(yīng)符合下列條件：

（一）主營(yíng)廣告，具有代理和發(fā)布廣告的經(jīng)營(yíng)范圍，且企業(yè)名稱標(biāo)明企業(yè)所屬行業(yè)為“廣告”；

（二）有150萬(wàn)元以上的注冊(cè)資本；

（三）企業(yè)成立3年以上?！?/p>

二、要按規(guī)定程序辦理證照

《印刷品廣告管理辦法》第九條規(guī)定“廣告經(jīng)營(yíng)者發(fā)布固定形式印刷品廣告，應(yīng)當(dāng)向其所在地省、自治區(qū)、直轄市及計(jì)劃單列市工商行政管理局提出申請(qǐng)，提交下列申請(qǐng)材料：

（一）申請(qǐng)報(bào)告（應(yīng)載明申請(qǐng)的固定形式印刷品廣告名稱、規(guī)格，發(fā)布期數(shù)、時(shí)間、數(shù)量、范圍，介紹商品與服務(wù)類型，發(fā)送對(duì)象、方式、渠道等內(nèi)容）；

（二）營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；

（三）固定形式印刷品廣告登記申請(qǐng)表；

（四）固定形式印刷品廣告首頁(yè)樣式?！?/p>

三、規(guī)范經(jīng)營(yíng)

《印刷品廣告管理辦法》第十二條——廣告經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)在每期固定形式印刷品廣告首頁(yè)頂部位置標(biāo)明固定形式印刷品廣告名稱、廣告經(jīng)營(yíng)者名稱和地址、登記證號(hào)、期數(shù)、發(fā)布時(shí)間、統(tǒng)一標(biāo)志“dm”。固定形式印刷品廣告名稱應(yīng)當(dāng)由以下三部分依次組成：廣告經(jīng)營(yíng)者企業(yè)名稱中的行政區(qū)劃+企業(yè)字號(hào)+“廣告”字樣。固定形式印刷品廣告名稱字樣應(yīng)顯著，各組成部分大小統(tǒng)一，字體一致，所占面積不得小于首頁(yè)頁(yè)面的10%。

第十三條——固定形式印刷品廣告的首頁(yè)和底頁(yè)應(yīng)當(dāng)為廣告版面，廣告經(jīng)營(yíng)者不得將廣告標(biāo)題、目錄印制在首頁(yè)上。固定形式印刷品廣告不得使用主辦、協(xié)辦、出品人、編輯部、編輯、出版、本刊、雜志、專刊等容易與報(bào)紙、期刊相混淆的用語(yǔ)。

第十四條——固定形式印刷品廣告中的廣告目錄或索引應(yīng)當(dāng)為商品（商標(biāo)）或廣告主的名稱，其所對(duì)應(yīng)的廣告內(nèi)容必須能夠具體和明確地表明廣告主及其所推銷的商品或者服務(wù)，廣告經(jīng)營(yíng)者不得以新聞報(bào)道形式發(fā)布廣告。

第十五條——廣告經(jīng)營(yíng)者針對(duì)特殊群體需要發(fā)布中外文對(duì)照的固定形式印刷品廣告，不得違反國(guó)家語(yǔ)言文字的有關(guān)規(guī)定。

第十六條——廣告經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)按照核準(zhǔn)的名稱、規(guī)格、樣式發(fā)布固定形式印刷品廣告；應(yīng)當(dāng)接受工商行政管理機(jī)關(guān)的監(jiān)督檢查，按要求報(bào)送固定形式印刷品廣告樣本及其他有關(guān)材料，不得隱瞞真實(shí)情況、提供虛假材料。廣告經(jīng)營(yíng)者不得涂改、倒賣、出租、出借《固定形式印刷品廣告登記證》，或者將固定形式印刷品廣告轉(zhuǎn)讓他人發(fā)布經(jīng)營(yíng)。

另外，發(fā)布一般形式印刷品廣告（廣告主自行或者委托廣告經(jīng)營(yíng)者利用單頁(yè)、招貼、宣傳冊(cè)等形式發(fā)布介紹自己所推銷的商品或者服務(wù)），只需辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照就可經(jīng)營(yíng)（但內(nèi)容必須合法）。*********

回答者：匿名用戶-試用期一級(jí) 2011年08月22日 09:09 近幾年來(lái)dm雜志在我國(guó)迅速發(fā)展，全國(guó)各地dm雜志雖然沒(méi)有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)，但估計(jì)在40—50家左右。但能夠跨省的也就只有一二十家。dm雜志發(fā)展迅速的原因是：不需要申請(qǐng)刊號(hào)；針對(duì)地域性的廣告主；完全放棄發(fā)行的贏利以廣告客戶為導(dǎo)向。在國(guó)外，dm雜志廣告已占據(jù)廣告市場(chǎng)10%-20%的份額。而在國(guó)內(nèi)，dm雜志廣告占還不到我國(guó)廣告市場(chǎng)的1%，與國(guó)外相比我們還有很大的空間。目前北京、上海、廣州都形成了當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的dm類雜志，如北京的《目標(biāo)》、上海的《生活速遞》等等。

一、引言

傳統(tǒng)上講dm(direct mail advertising)是直郵廣告的簡(jiǎn)稱，即指將宣傳品以指名的方式直接遞送給最終消費(fèi)者。這一源于美國(guó)的新興廣告形式已成為西方繼電視、報(bào)紙后的第三大廣告媒體。而dm雜志因其針對(duì)性強(qiáng)，投遞準(zhǔn)確，信息攻勢(shì)猛烈，免費(fèi)贈(zèng)閱等優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)在我國(guó)發(fā)展非常迅速，利用營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)及其它數(shù)據(jù)處理技術(shù),有著與廣播, 電視, 報(bào)刊等傳統(tǒng)媒體截然不同的風(fēng)格。dm雜志的一個(gè)重要特征，就是內(nèi)容和廣告客戶的結(jié)合更為緊密，甚至從某種意義上說(shuō)，內(nèi)容板塊的設(shè)定就是圍繞客戶的開發(fā)和服務(wù)來(lái)進(jìn)行的。

二、dm雜志的特點(diǎn)：

1.免費(fèi)發(fā)行

dm直投雜志，它區(qū)別于傳統(tǒng)期刊的優(yōu)勢(shì)可能就是它的發(fā)行方式，免費(fèi)贈(zèng)閱。這種發(fā)行方式在期刊的運(yùn)作上，其實(shí)是帶著另一種優(yōu)勢(shì)的，就是你的雜志可以沒(méi)有選擇障礙地進(jìn)入讀者手里。因?yàn)槊赓M(fèi)贈(zèng)閱，所以可以在內(nèi)容策劃或封面策劃上，不必花傳統(tǒng)雜志那么大的力氣去想怎么做一場(chǎng)秀，吸引眼球購(gòu)買；dm繞開了這一步，在內(nèi)容運(yùn)作上，dm要比傳統(tǒng)期刊的特色要求簡(jiǎn)單得多。

2.目標(biāo)明確

dm雜志不同于其他傳統(tǒng)廣告媒體，它可以針對(duì)性地選擇目標(biāo)對(duì)象，有的放矢、減少浪費(fèi)。是對(duì)事先選定的對(duì)象直接實(shí)施廣告推廣?？蛻艚邮苷呷菀桩a(chǎn)生其他傳統(tǒng)媒體無(wú)法比擬的優(yōu)越感，使其更自主關(guān)注所宣傳的產(chǎn)品。一對(duì)一地直接發(fā)送，可以減少信息傳遞過(guò)程中的客觀揮發(fā)，使廣告客戶效果達(dá)到最大化。

3.專業(yè)性強(qiáng)

dm雜志，讀者對(duì)象明確，讀者群也相對(duì)比較集中和穩(wěn)定，因此采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的定向發(fā)行手段更加有效。這也是dm雜志的特點(diǎn)，并不追求發(fā)行的絕對(duì)數(shù)量，而是追求發(fā)行的有效性。對(duì)于專業(yè)性較強(qiáng)的行業(yè)期刊，一般讀者也很難看懂，想提高也不太可能，也沒(méi)有必要。因?yàn)樾袠I(yè)雜志的廣告也是有效的，靠行業(yè)價(jià)值鏈上下游的供應(yīng)商的廣告存活，所以行業(yè)內(nèi)的特定讀者并且有一定的采購(gòu)決策權(quán)和話語(yǔ)權(quán)的讀者往往是客戶最關(guān)注的，其他的讀者再多也屬于無(wú)效發(fā)行。而且現(xiàn)在隨著印刷越來(lái)越精美，印制和發(fā)行成本往往高于發(fā)行收入，而達(dá)到一定發(fā)行量后廣告量并不隨發(fā)行量同比增長(zhǎng)，所以很多dm雜志還要控制發(fā)行量，找到廣告與發(fā)行的最佳平衡點(diǎn)，使效益最大化。

4.廣告靈活

dm直投雜志，形式和內(nèi)容高度統(tǒng)一, 受閱率提高, 讀者就是商品信息的接受者，直投廣告這種形式豐富了媒體的層次, 起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用，dm廣告目前占到我國(guó)廣告市場(chǎng)近1%的市場(chǎng)份額, 與國(guó)外相比, 成長(zhǎng)空間巨大，在廣告已經(jīng)成為媒體主要收入來(lái)源的今天，廣告命中率極高的dm媒體將對(duì)廣告主產(chǎn)生巨大的吸引力。

三、行業(yè)管理

隨著期刊業(yè)的繁榮發(fā)展，期刊的贏利模式會(huì)從以發(fā)行收入為主（如《讀者》等大眾文化期刊）過(guò)渡到以廣告收入為主（如時(shí)尚類期刊、財(cái)經(jīng)類期刊）。這就是所謂的廣告化。與之相適應(yīng)，期刊的廣告版面比例會(huì)越來(lái)越大，設(shè)計(jì)會(huì)越來(lái)越精美，從內(nèi)容策劃上會(huì)越來(lái)越多地考慮到廣告主的要求。由廣告化逐漸衍生出厚刊化、全彩化等發(fā)展趨勢(shì)。

與大多數(shù)的傳統(tǒng)媒體不同的是，dm雜志是以質(zhì)量取勝的，要求的是傳閱率、有效率、關(guān)注率及影響率。所以我們?cè)趦?nèi)容上必須滿足消費(fèi)者的需要，符合政策的規(guī)定。信息本身就是內(nèi)容，在信息爆炸的今天，信息的篩選是關(guān)鍵問(wèn)題。dm雜志不是純粹廣告集錦的小冊(cè)子，相反，看上去更應(yīng)該像是一本高檔的服務(wù)性雜志。

dm雜志以她特有的魅力也吸引著越來(lái)越多的人加入到dm雜志隊(duì)伍中來(lái)。但對(duì)dm雜志而言，又決非遍地黃金，不成功也難。因?yàn)榍蕾Y源的占有及投資量的大小，始終是決定該類雜志發(fā)展的兩條生命線。渠道資源的占有影響著目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)化，從而決定著廣告投放效果，反過(guò)來(lái)也就是dm雜志的收益，我們的免費(fèi)發(fā)行，要有準(zhǔn)確無(wú)誤的渠道；雜志前期的投資量則是在前期只有投入而無(wú)收入的媒體運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，因?yàn)閷?duì)一本新雜志而言，要得到廣告主的認(rèn)可需要半年以上的市場(chǎng)導(dǎo)入期。這一點(diǎn)作為新的進(jìn)入者我們必須有準(zhǔn)備，可以說(shuō)是萬(wàn)事開頭難吧！

dm雜志的經(jīng)營(yíng)模式實(shí)際上就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式。利用有價(jià)值的數(shù)據(jù)進(jìn)行精確發(fā)行。并從廣告上那里得到利益回報(bào)。其中數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是關(guān)鍵。折舊需要我們有一批敬業(yè)的渠道開拓人員，在進(jìn)行發(fā)行的同時(shí)，必須準(zhǔn)確的錄入受眾信息。從而建立我們的準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)庫(kù)，成為我們的盈利之本。

四、dm雜志的數(shù)據(jù)（以dm雜志《？？？？》為例）

由廣告公司主辦的dm雜志《？？？？》已經(jīng)出了5期，《？？？？》從小到大，從雜亂到有序，到目前逐漸固定了自己的風(fēng)格。雜志的欄目設(shè)置日見明晰，很多版塊已趨于固定，并深受讀者的歡迎，此外還有大量專業(yè)人士賜稿，極大豐富了雜志的內(nèi)容，提升了雜志檔次。成為行業(yè)內(nèi)品牌媒體。

下面我們就以該刊為例說(shuō)明行業(yè)dm雜志的特點(diǎn)。

《？？？？》dm是市場(chǎng)細(xì)分的dm雜志。他適合更細(xì)分的讀者群的需求。他的發(fā)行量也不能作為評(píng)估dm雜志的唯一標(biāo)準(zhǔn)。假設(shè)一本專業(yè)雜志發(fā)行30000冊(cè)，如果這個(gè)發(fā)行區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)受眾也只有30000余人，雖然這個(gè)dm雜志發(fā)行量從絕對(duì)量來(lái)說(shuō)是少的，但是從相對(duì)的意義上講，這的確是一本在本專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)非常是有影響力的dm雜志。

1.《？？？？》dm雜志投放比例： ？？？？

2.平均每期廣告版面占總版面的70-80%

3.《？？？？》雜志的每期發(fā)行量為30000余冊(cè)

4.80%以上的讀者為企業(yè)有決策權(quán)的經(jīng)理和采購(gòu)人士

5.發(fā)行特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

（1）、發(fā)放對(duì)象皆是具有購(gòu)買需求的企事業(yè)單位，符合各廠商的市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)象。

（2）、全國(guó)范圍動(dòng)態(tài)發(fā)放，覆蓋面廣，廣告經(jīng)費(fèi)的投入，物有所值。

（3）、宣傳周期適中，完全迎合客戶廣告累積投放需要，效果突出。

（4）、內(nèi)容資料由廠商和本刊專職采編每期更新30%以上，使用者的查閱頻率高。

（5）、便于保存和查詢，廣告效果持久。

6.發(fā)行區(qū)域分布：

邢臺(tái)60%、邯鄲17%、衡水 15%、承德3%、其它 5%

《？？？？》作為dm信息媒體，目前已成為業(yè)內(nèi)讀者查找加盟連鎖的必需工具與資料。因此，他的廣告不僅可吸引消費(fèi)者的注意，同時(shí)，也引導(dǎo)了采購(gòu)者購(gòu)買的方向。

在這個(gè)傳媒行業(yè)山雨欲來(lái)的時(shí)期，作為傳媒人，潛心奠基，靜心沉淀，謀求長(zhǎng)期、有序的發(fā)展才應(yīng)是我們共同的目標(biāo)。我們也期待籍此接觸更多的業(yè)界同仁和廣告主，發(fā)掘廣闊的市場(chǎng)空間，創(chuàng)造潛在機(jī)遇！

著石頭之美以快哉！

dm雜志：都是免費(fèi)惹的禍

編者按：前一段時(shí)間一本叫《福祿壽》的直投雜志倒閉了，而今后，可能有相當(dāng)大的一部分目前正在經(jīng)營(yíng)的dm雜志將失去市場(chǎng)準(zhǔn)入資格。因?yàn)閲?guó)家工商總局從今年開始正式施行的“第17號(hào)令”中規(guī)定，dm雜志的承辦條件提升為150萬(wàn)元以上的注冊(cè)資本，同時(shí)企業(yè)的成立時(shí)間必須在3年以上。一些地方工商局已發(fā)出通知，要求在2004年取得經(jīng)營(yíng)許可證的dm雜志在今年3月份重新申請(qǐng)登記。本期，我們從專家、從業(yè)人員和記者的角度全面解讀dm雜志的經(jīng)營(yíng)和未來(lái)的發(fā)展，希望為中國(guó)的dm市場(chǎng)從粗放式的經(jīng)營(yíng)模式走出來(lái)提供一些思路。

深度分析

慧聰國(guó)際媒體研究中心市場(chǎng)總監(jiān)蘇玉平在前些日子表示，dm雜志的廣告份額2005年將會(huì)有30%以上的增長(zhǎng)。但這樣的預(yù)測(cè)隨著新政策的出臺(tái)將使很多經(jīng)營(yíng)者和投資者喜悅不再，于是，業(yè)內(nèi)調(diào)轉(zhuǎn)目光，開始重新審視這個(gè)震蕩中的行業(yè)。

天生黑戶？

但據(jù)筆者觀察，運(yùn)營(yíng)dm雜志的企業(yè)中，盈利狀況良好的卻不足1%。有人說(shuō)，dm雜志獨(dú)特的風(fēng)景是：一方面，總有熱血之人揭竿而起；另一方面，不斷有人慘烈地倒下。

在很多人的眼里，dm雜志經(jīng)營(yíng)者手中握著合法的工商手續(xù)，卻很難擺脫“天生黑戶”的命運(yùn)：投資者因擔(dān)心政策風(fēng)險(xiǎn)對(duì)其避而遠(yuǎn)之；廣告代理公司因其同為廣告企業(yè)所以很難在心理上接受為其做廣告代理；行業(yè)協(xié)會(huì)或行業(yè)同盟也多年無(wú)法形成。所以，中國(guó)的dm雜志，幾乎都是孤軍奮戰(zhàn)。

看不見的讀者

免費(fèi)直投——作為dm雜志的發(fā)行方式曾一度成其獨(dú)有的賣點(diǎn)，可實(shí)際情況卻是，直投出去的雜志在到達(dá)真正的讀者之前就已經(jīng)大量流失了：一部分被門衛(wèi)、秘書、服務(wù)員等不該拿的人拿走了；還有的在不愿配合的小區(qū)物業(yè)等中間環(huán)節(jié)滯留起來(lái)；甚至還曾發(fā)現(xiàn)有人專門搜羅這樣的雜志去賣廢品??因?yàn)閐m雜志是免費(fèi)的。

針對(duì)dm雜志的發(fā)行之病，一種稱做讀者實(shí)名數(shù)據(jù)庫(kù)的發(fā)行控制方法有一定的療效，也備受推崇。北京一家叫做《精美》的dm雜志曾經(jīng)認(rèn)為：“數(shù)據(jù)庫(kù)是神，也是靈魂。”

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在國(guó)外由來(lái)已久，其最大的價(jià)值在于篩分出一定群體的共同興趣，并針對(duì)這些共同興趣進(jìn)行營(yíng)銷。而篩分共同興趣是一項(xiàng)復(fù)雜的信息處理工程，國(guó)內(nèi)dm雜志的數(shù)據(jù)庫(kù)還普遍做不到這一點(diǎn)。他們往往是通過(guò)區(qū)分受眾的居住地點(diǎn)或購(gòu)買某一物品等簡(jiǎn)單因素設(shè)立數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)受眾在不同時(shí)期的消費(fèi)需求、實(shí)際經(jīng)濟(jì)狀況乃至工作、生活上的重大變化都無(wú)法掌握。這些受眾對(duì)免費(fèi)直接投來(lái)的dm雜志是否感興趣、是否真正會(huì)拿起來(lái)翻看，都仍舊是個(gè)謎。

居高不下的成本

印刷費(fèi)的高昂令dm雜志的成本居高不下，通常一本160頁(yè)左右的雜志印刷費(fèi)在10元左右。如以印量1．5萬(wàn)冊(cè)計(jì)算，全年印刷費(fèi)為10×1．5×12=180萬(wàn)元，而管理等其他成本大約100萬(wàn)元/年。如此算來(lái)，企業(yè)保本底線應(yīng)為稅前廣告收入不低于300萬(wàn)元/年。

我國(guó)雜志廣告在整個(gè)媒體廣告份額中僅占1%左右，dm雜志則占得更少。大多數(shù)的廣告主對(duì)投放雜志廣告還不太理解，對(duì)dm雜志更是慎而又慎、缺乏信任度。

在市場(chǎng)的壓力下，一部分dm雜志采用減少頁(yè)碼、降低印量的方法縮減成本。但社會(huì)影響力隨之減小，廣告收入愈加減少。另有部分dm雜志則利用自身的資源開發(fā)了畫冊(cè)制作、為政府部門做?？?、特刊等其他業(yè)務(wù)獲取了一定的收入對(duì)dm雜志進(jìn)行貼補(bǔ)，在艱難維系中塑造著品牌。

同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)

dm雜志從一誕生面臨的競(jìng)爭(zhēng)就異常激烈。首先，dm雜志政策上進(jìn)入門檻低、技術(shù)上好像也很簡(jiǎn)單，于是眾多廣告公司蜂擁而至，曾經(jīng)一些國(guó)內(nèi)的中型城市一度出現(xiàn)六七本dm雜志同臺(tái)競(jìng)技的場(chǎng)面。

其次，dm雜志的從業(yè)者大多為廣告人，對(duì)傳媒行業(yè)的理解較淺，傳媒專業(yè)知識(shí)也相對(duì)匱乏，再加上dm雜志這種新生業(yè)態(tài)幾乎沒(méi)有什么固定成型的模式可以沿襲。于是，相互間的簡(jiǎn)單模仿便成了在市場(chǎng)中渡河的惟一木板，各dm雜志間的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重。

差異既然創(chuàng)造不出來(lái)，低層次的競(jìng)爭(zhēng)便成了主流：相互間的詆毀、通過(guò)回扣做人脈生意、惡性價(jià)格戰(zhàn)等不勝枚舉。我們看到一些城市的dm雜志單版價(jià)格已降到1000元以下甚至免費(fèi)，混亂局面撼動(dòng)人心。

dm 做個(gè)命中率高的銷售公司

在一家旅游網(wǎng)站當(dāng)副總的李晨2004年入住北京某高檔住宅小區(qū)，于是每月他都能收到一本免費(fèi)的雜志。開始以為不過(guò)是直投廣告罷了，但翻閱了幾期發(fā)現(xiàn)其實(shí)里邊的資訊還是很豐富的，而且還有一些有深度的專題策劃?！爱?dāng)時(shí)我正打算買一臺(tái)筆記本電腦，剛好那期雜志介紹了多款名牌電腦，其中一款正在為讀者搞高爾夫卡、電子記事本、美容卡等抽獎(jiǎng)活動(dòng)，于是我就選擇了這款電腦?！崩畛刻寡赃@本雜志對(duì)自己還是有用的，他會(huì)花時(shí)間瀏覽里邊的廣告和內(nèi)容。

不可忽視的傳媒

dm免費(fèi)雜志是引進(jìn)國(guó)外的一種直接投遞到消費(fèi)者手中的新興雜志營(yíng)銷方式，dm免費(fèi)雜志面向特定的人群投放，一般為高檔社區(qū)或者是高檔消費(fèi)場(chǎng)所，以擴(kuò)展特定城市的消費(fèi)影響力。從1998年中國(guó)出現(xiàn)第一本dm免費(fèi)雜志《生活速遞》以來(lái)，這種媒體就分去了平面媒體的一杯羹，成為傳媒市場(chǎng)不可忽略的一股力量。

記者從國(guó)家工商管理總局廣告司了解到，截至2004年5月，全國(guó)正式批準(zhǔn)發(fā)行的dm免費(fèi)廣告雜志有40家，申報(bào)備案的還有200多家。據(jù)傳媒人俱樂(lè)部總經(jīng)理郭峰介紹，其實(shí)全國(guó)市場(chǎng)上沒(méi)有合法身份但卻存在的dm雜志的數(shù)量非?？捎^，估計(jì)有上千家。

由于dm雜志不需要申請(qǐng)刊號(hào)，針對(duì)地域性的廣告主，完全放棄發(fā)行的贏利以廣告客戶為導(dǎo)向，因此1998年以來(lái)，北京、上海、廣州等大城市dm雜志的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)逐漸激烈，《生活速遞》、《目標(biāo)》、《品味》、《資訊生活廣告》、《萬(wàn)房》、《廣廈資訊》、《媽媽寶寶廣告》、《新生活》、《flink life》、《上海·百花》、《metro zine》等發(fā)展初具規(guī)模，其中《生活速遞》一路領(lǐng)先，《目標(biāo)》則后起之秀，他們成為dm雜志中的佼佼者。

“雖然在消費(fèi)超級(jí)大國(guó)美國(guó)，dm廣告占到了媒體廣告總量的20%左右，在中國(guó)，dm雜志僅占據(jù)國(guó)內(nèi)廣告市場(chǎng)近1%的小小份額，但是dm雜志的發(fā)展已經(jīng)成為不可小覷的一股媒體力量，市場(chǎng)前景巨大。”郭峰說(shuō)。

延伸dm雜志的功能

據(jù)悉，經(jīng)營(yíng)《生活速遞》的宇宙流廣告公司在廣告經(jīng)營(yíng)處于相對(duì)穩(wěn)定的情況下，已經(jīng)開始調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從渠道開發(fā)轉(zhuǎn)向內(nèi)容建設(shè)，他們從《時(shí)尚》、《瑞麗》等專業(yè)時(shí)尚雜志挖人強(qiáng)化內(nèi)容，力求通過(guò)專業(yè)的內(nèi)容吸引讀者，進(jìn)一步提升dm雜志的閱讀率。

“國(guó)外dm有幾個(gè)特征：它的印刷成本和制作成本相對(duì)是低廉的，它里面的產(chǎn)品非常穩(wěn)定，內(nèi)容的指導(dǎo)性很強(qiáng)，對(duì)于消費(fèi)和生活具有很直接的指導(dǎo)意義?！渡钏龠f》6年的發(fā)展，發(fā)行量的擴(kuò)充很艱難，只增長(zhǎng)了一倍，但我們現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)變思路?，F(xiàn)在讀者能夠選擇你這個(gè)雜志是因?yàn)槟隳軌蚋苯拥?、更貼近生活地來(lái)指導(dǎo)他日常生活，而不是你能到達(dá)他。”《生活速遞》出品人劉峻谷表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。

除了把內(nèi)容作為一個(gè)發(fā)展方向外，劉峻谷還在開發(fā)另外一個(gè)副產(chǎn)品——消費(fèi)地圖?！凹僭O(shè)咱們兩個(gè)人今天要約一頓飯，吃上海菜，這張地圖能夠滿足你的某些需求，電話你就可以查的到，還有區(qū)位。當(dāng)然不僅僅局限在餐飲領(lǐng)域，可以開發(fā)出很多領(lǐng)域的消費(fèi)地圖來(lái)?！?劉峻谷對(duì)記者說(shuō)。

如今劉峻谷手里有著大量的讀者數(shù)據(jù)，這種資源在消費(fèi)層次越來(lái)越細(xì)分的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中顯得尤為重要。劉峻谷認(rèn)為，dm不僅是直投廣告，而且是“data base marketing”（基于數(shù)據(jù)庫(kù)的市場(chǎng)運(yùn)作）。他相信，靠著數(shù)據(jù)的鋪墊，他能做起命中率更高的銷售公司，能做起更加紅火的生意。

逆向思維辦dm雜志

通常的dm免費(fèi)雜志的經(jīng)營(yíng)思路是針對(duì)特定客戶辦一本雜志，然后再把雜志通過(guò)特定渠道送到目標(biāo)客戶手中，然后再利用手中的客戶資源去吸引廣告客戶。在北京空港龍翔廣告公司副總經(jīng)理吳波看來(lái)這種模式的風(fēng)險(xiǎn)比較大，前期投入比較大，如果資金不足以支撐，將很難繼續(xù)維持。

作為《北京攻略》的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)者，北京空港龍翔廣告公司從一開始對(duì)這本雜志有著明確的經(jīng)營(yíng)思路，他們?cè)凇胺直妭鞑?、渠道為王”的主?dǎo)戰(zhàn)略下，采用逆向的思路，首先明確這本雜志服務(wù)于高端品牌，然后根據(jù)他們的需求開發(fā)高端媒體，繼而影響高端人群。傳播渠道的倚賴是其中至關(guān)重要的競(jìng)爭(zhēng)形式之一。

“《北京攻略》是一本完全針對(duì)機(jī)場(chǎng)高端受眾人群，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)資訊類的直投雜志，以‘口袋書’的形式在北京首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)到達(dá)區(qū)獨(dú)家發(fā)行。這本雜志從一開始就天然具備‘發(fā)行渠道優(yōu)勢(shì)’，并因此而產(chǎn)生了‘壟斷優(yōu)勢(shì)’及目標(biāo)受眾市場(chǎng)細(xì)分優(yōu)勢(shì)?！?吳波說(shuō)。

吳波最得意的是由于這種特殊的經(jīng)營(yíng)模式，雜志還沒(méi)有出來(lái)，就與多家廣告客戶簽訂了合約，前期資金投入的風(fēng)險(xiǎn)大大降低。

一期20萬(wàn)冊(cè)的真實(shí)發(fā)行量和機(jī)場(chǎng)這個(gè)惟一的發(fā)行渠道可以保證對(duì)高端人群的覆蓋率。由于渠道的獨(dú)占性和發(fā)行數(shù)據(jù)的可控性，加上內(nèi)容針對(duì)高端人群設(shè)置，無(wú)論在到達(dá)率還是閱讀率上預(yù)期都可以獲得良好的效果，因此前期的廣告銷售就順理成章地達(dá)到預(yù)期了。

“2005年我們將把這種模式復(fù)制到上海、廣州和其他城市，從而搭建起一個(gè)覆蓋全國(guó)主要機(jī)場(chǎng)和高端人群“城市攻略”的媒體平臺(tái)，如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)一旦建成價(jià)值不可估量?！?吳波表示。

何為dm雜志？

dm雜志是direct mail的縮寫，意為“直接郵寄廣告或直投廣告”，它的法定稱謂為固定形式印刷品廣告，國(guó)家工商總局在第“17號(hào)令”中對(duì)其還有諸多規(guī)定，比如必須由主營(yíng)廣告的廣告公司承辦、不能刊登非廣告信息、不能品人、編輯、出銷售發(fā)行、不能使用主辦、協(xié)辦、出版、雜志、本刊等容易與報(bào)紙、期刊相混淆的用語(yǔ)等。

天堂向左，dm向右

我沒(méi)讀過(guò)慕容雪村的那本被炒得很熱的小說(shuō)，也不怕被認(rèn)為是在拾人牙慧?，F(xiàn)在市面上看到的很多dm雜志，確實(shí)與人們想象中的成功偏離了方向。而這一切，又是為什么呢？

d m（direct mail 的縮寫，譯為直接郵寄廣告或直投廣告）是地地道道的舶來(lái)品，前些年可真沒(méi)有多少人知道其確切含義。這一點(diǎn)從中國(guó)早期的dm雜志幾乎全是外文雜志，像《beijing》、《walk》、《that's guangzhou》等，可以得到印證。

但近兩年來(lái)，我們看到，很多人在大談、特談dm，很多廣告公司已投資或正準(zhǔn)備投資做dm。于是，這個(gè)以前并不為人熟知的領(lǐng)域剎那間變得熱鬧起來(lái)。似乎dm成了點(diǎn)石成金的神奇手指，成了門檻很低、誰(shuí)都可以來(lái)做的媒體概念。

誠(chéng)然，我們并不否認(rèn)中國(guó)的dm廣告市場(chǎng)潛力很大，因?yàn)閺拿绹?guó)看，dm期刊的廣告營(yíng)業(yè)額占到整個(gè)期刊廣告營(yíng)業(yè)額的20%，每年高達(dá)37億美元；而我國(guó)，該比例僅1%多一點(diǎn)，一年的廣告營(yíng)業(yè)額不過(guò)幾千萬(wàn)人民幣。我們也不否認(rèn)一些占盡先機(jī)的dm雜志已經(jīng)開始贏利，如《生活速遞》、《目標(biāo)》、《新地產(chǎn)》等。

可是，在中國(guó)目前的廣告市場(chǎng)上，dm果真看上去很美嗎？

上篇 刊號(hào)是一種說(shuō)不出的痛

在傳統(tǒng)報(bào)刊當(dāng)中，dm是一個(gè)異類。它打破了先發(fā)行后廣告的模式（即發(fā)行量達(dá)到一定規(guī)模后，廣告才會(huì)源源而來(lái)），反其道行之，在媒體市場(chǎng)上單取廣告收入之一瓢。從某種意義上講，跟內(nèi)容類網(wǎng)站的運(yùn)作有異曲同工之妙。

dm與傳統(tǒng)報(bào)刊的區(qū)別，不僅在于經(jīng)營(yíng)理念與收入模式的不同，更重要的在于有沒(méi)有一個(gè)正式的刊號(hào)，由此而造成dm雜志在內(nèi)容、發(fā)行、收入等方面陷入困境。而一旦dm雜志擁有了正式刊號(hào)，或是一本正規(guī)雜志按照dm的方式來(lái)做的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)又將發(fā)生何種變化？

細(xì)說(shuō)dm

在中國(guó)，dm雜志的正式名字叫“固定形式印刷品廣告”，經(jīng)國(guó)家工商行政管理部門的審批，可獲得有效期一年的廣告刊登許可證。其依據(jù)的法規(guī)主要是《印刷品廣告管理辦法》和《關(guān)于固定形式印刷品廣告管理有關(guān)問(wèn)題的通知》。

按照相關(guān)的規(guī)定，dm雜志名稱必須帶有“廣告”兩字，英文不得大于中文；內(nèi)容必須全部是廣告，不得刊登其他非廣告信息；必須全部免費(fèi)發(fā)行，一年內(nèi)發(fā)布的廣告期數(shù)不少于6期，每期發(fā)行量不少于5000份（專業(yè)類）、10000份（綜合類）。

簡(jiǎn)而言之，dm雜志就是以雜志形式出現(xiàn)的廣告信息，免費(fèi)提供給讀者，廣告收入是其惟一的收入來(lái)源。它跟普通雜志有什么不同呢？這里先看一下普通雜志的做法，再進(jìn)行比較。

普通雜志按照《期刊管理暫行規(guī)定》第三章第十九條的規(guī)定，“正式期刊申請(qǐng)登記表經(jīng)審核無(wú)誤后，發(fā)給編有‘國(guó)內(nèi)統(tǒng)一刊號(hào)’的‘報(bào)刊登記證’”，經(jīng)新聞出版管理部門審批后可獲得國(guó)內(nèi)統(tǒng)一刊號(hào)，公開發(fā)行的還可獲得國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)刊號(hào)，其一般格式如下為“issn xxxx-xxxx”和“cn xx－xxxx/yy”，其中issn為國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)刊號(hào)的標(biāo)識(shí)，cn為國(guó)內(nèi)統(tǒng)一刊號(hào)的標(biāo)識(shí)。

刊號(hào)只是普通報(bào)刊運(yùn)作的一個(gè)起點(diǎn)，它并沒(méi)有去硬性規(guī)定具體的運(yùn)作內(nèi)容和方式。這里，我們簡(jiǎn)單介紹一下媒體及其受眾的屬性，典型報(bào)刊的營(yíng)收模式。

報(bào)刊等媒體作為文化產(chǎn)品，具有雙重屬性：商品性（實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值）和宣傳性（遵守國(guó)家的宣傳政策，保持公信力，實(shí)現(xiàn)文化、社會(huì)價(jià)值）。媒體受眾同樣具有雙重屬性：現(xiàn)時(shí)消費(fèi)者（對(duì)報(bào)刊而言）和潛在消費(fèi)者（對(duì)其他商品來(lái)說(shuō)）。報(bào)刊是一種可以售賣的商品，為讀者提供資訊信息，從而得到直接的發(fā)行收入。發(fā)行收入（r1）取決于發(fā)行價(jià)格（p）和發(fā)行量（q）。

用數(shù)學(xué)公式表示為 r=λpq，λ表示批發(fā)價(jià)與零售價(jià)之間的平均比率。

一般來(lái)說(shuō)，由于同類報(bào)刊的可替代性比較強(qiáng)，所以很難通過(guò)調(diào)整價(jià)格達(dá)到提高發(fā)行收入的目的；而由發(fā)行渠道商決定的λ，通常也是報(bào)刊難以控制的外生變量。所以，實(shí)現(xiàn)發(fā)行收入最大化的方法主要是擴(kuò)大發(fā)行量。

由于受眾具有雙重屬性，既是報(bào)刊的現(xiàn)時(shí)消費(fèi)者，又是其他商品的潛在消費(fèi)者，所以媒體又可以把受眾資源出售給企業(yè)獲得廣告收入。具體的形式是報(bào)刊通過(guò)廣告版面影響受眾的消費(fèi)行為，企業(yè)為廣告版面向報(bào)刊支付推廣費(fèi)用。廣告收入（r2）是間接收入，它是由廣告均價(jià)（p）和廣告版面數(shù)（q）共同決定的。

r2= pq

表面上看，廣告收入是由廣告價(jià)格和數(shù)量決定的；而實(shí)際上，它是由廣告投放效果決定。廣告投放效果則是取決于發(fā)行的有效性、精準(zhǔn)性。這一點(diǎn)正是報(bào)刊市場(chǎng)細(xì)分化的理論起點(diǎn)。

最后，由于媒體除商品性外，還具有宣傳性、影響力，故憑借影響力組織或參與經(jīng)濟(jì)活動(dòng)可以獲得衍生的收入（r3）。這一點(diǎn)跟許多非贏利性民間組織比較類似。r3不易量化，但它取決于媒體影響力的大小，影響力則是由影響范圍、有效性、內(nèi)容的客觀公正性、廣告質(zhì)量等決定的。

對(duì)普通報(bào)刊來(lái)說(shuō)，追求的是以上三項(xiàng)收入總和（λpq+ pq+ r3）的最大化。但應(yīng)當(dāng)注意的是，三項(xiàng)收入的取得通常有先后順序，呈遞進(jìn)關(guān)系，發(fā)行收入在創(chuàng)刊上市后馬上取得，廣告收入要在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后，衍生收入必須在具有一定的媒體影響力之后；另外，因雜志類型與經(jīng)營(yíng)模式的不同，不同雜志對(duì)三項(xiàng)收入的倚重比例不同，甚而會(huì)一項(xiàng)或兩項(xiàng)收入缺失。

dm雜志正是其中的一個(gè)特例。該類雜志采用免費(fèi)派送的方式，所以發(fā)行收入為零；按規(guī)定只能刊登廣告信息，因此也就談不上什么宣傳性和公信力（當(dāng)然，我們不排除會(huì)有一定的影響力），衍生收入故忽略不計(jì)。這樣，dm雜志的收入就只剩下廣告收入。

前面分析過(guò)，廣告收入的多少取決于廣告投放效果和發(fā)行的有效性。而這兩點(diǎn)也正是dm雜志區(qū)別于普通報(bào)刊的特點(diǎn)，倘若這兩點(diǎn)做不好，dm雜志就很難取得成功。所以，對(duì)dm雜志來(lái)說(shuō)，廣告看似最重要，但實(shí)際上最講究、最精華的卻是發(fā)行。這兩部分將在后文中詳細(xì)展開，這里不再贅述。

刊號(hào)之?dāng)_

dm雜志與普通雜志的不同表現(xiàn)在發(fā)行渠道、贏利模式、市場(chǎng)分類、受眾的資訊接受習(xí)慣等很多方面，但最終似乎都能歸結(jié)為刊號(hào)的不同。這張“準(zhǔn)入證”的差異決定了媒體具體運(yùn)作的差異，同時(shí)也為dm雜志的發(fā)展筑起了一道更高的門檻，或者說(shuō)是與其他雜志相比較的先天不足。

（一）信息與廣告孰重？

按規(guī)定，dm雜志的名稱中必須含有“廣告”兩字，雜志內(nèi)容必須全部是廣告，不得刊登非廣告信息。而擁有正式刊號(hào)的雜志，則以刊登新聞等非廣告信息為主，并且沒(méi)有限制廣告版面所占的比例。

這可以說(shuō)是普通雜志與dm雜志在產(chǎn)品形態(tài)上的最大不同，也是刊號(hào)之于dm雜志最大的制作之困。

從形式上講，廣告不僅可以用圖片的形式來(lái)表達(dá)創(chuàng)意，還可以通過(guò)文字形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。也就是我們通常所說(shuō)的軟文。正是以此為掩護(hù)，眾多dm雜志開始向非廣告內(nèi)容領(lǐng)域拓展空間?！懊餍迼５溃刀申悅}(cāng)”。大家看到的dm雜志，似乎沒(méi)有一本恪守著廣告內(nèi)容的底線，而是任意過(guò)界。

至于這種行為，首先，從法規(guī)上講并沒(méi)有清晰界定什么是文字形式的廣告，因此這只能算灰色區(qū)域的違規(guī)；其次，真是存在著許多的隱患。當(dāng)dm雜志處于初創(chuàng)期，沒(méi)什么名氣的時(shí)候，內(nèi)容的違規(guī)根本無(wú)人理睬；可一旦具有一定的市場(chǎng)影響力的時(shí)候，就會(huì)有人找上門來(lái)。這時(shí)候，刊號(hào)也就成了制約dm雜志進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。

回過(guò)頭來(lái)講，一本完全遵守規(guī)矩的dm雜志，僅相當(dāng)于一本廣告作品集，如何吸引讀者的閱讀興趣？單憑廣告，又如何能培植起雜志的公信力、影響力？

（二）免費(fèi)發(fā)行增加運(yùn)營(yíng)成本

在中國(guó)，報(bào)攤零售可謂一份報(bào)刊是否正規(guī)、合法，商業(yè)運(yùn)作是否成功的試金石。當(dāng)然，可以舉出例子，像科技期刊、學(xué)術(shù)期刊大多是通過(guò)郵訂來(lái)發(fā)行的；但并非說(shuō)明它們不能擺上報(bào)攤，只能說(shuō)它們不是商業(yè)化運(yùn)作。

通過(guò)圖書引進(jìn)方式進(jìn)來(lái)的境外報(bào)刊是不能通過(guò)報(bào)攤零售的，只能在機(jī)場(chǎng)、賓館等指定場(chǎng)所零售。主要因?yàn)槠淇?hào)非國(guó)內(nèi)新聞出版管理部門批準(zhǔn)的，而是境外刊號(hào)。

dm雜志同樣不能擺上報(bào)攤，按規(guī)定只能免費(fèi)派送，最根本的原因是由于其刊號(hào)是工商號(hào)。缺少一個(gè)由新聞出版管理部門審批的正式刊號(hào)，可以說(shuō)造成了dm雜志在發(fā)行上的先天不足。