"總結(jié)是對我們經(jīng)歷的一段時期進(jìn)行梳理和總結(jié)的過程，能夠幫助我們更好地認(rèn)識自己。"如何寫好一篇議論文是許多人感興趣的問題，下面給出幾點(diǎn)參考意見。通過閱讀以下小編為大家整理的總結(jié)案例，相信你會對如何寫好總結(jié)有更深入的認(rèn)識。

酒店新產(chǎn)品策略篇一

新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期應(yīng)該運(yùn)用哪些主要策略呢？首先，要形成差異化的優(yōu)勢；其次，要有一個較系統(tǒng)的上市計劃；其三，要做好市場試點(diǎn)；其四，要集中資源優(yōu)勢，建立根據(jù)地。

差異性策略主要包含產(chǎn)品差異化、渠道差異化、促銷方法差異化等。

產(chǎn)品差異化主要是指產(chǎn)品的口感、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品市場定位及消費(fèi)群體的選擇上要有別于其它產(chǎn)品。如娃哈哈綠茶在上市之初，前有已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢的康師傅、統(tǒng)一冰紅茶和烏龍茶，后有大批企業(yè)跟進(jìn)的可口可樂嵐風(fēng)、天與地、樂百氏、雀巢、旺旺、午后紅茶、三得利等，但是娃哈哈綠茶在口感上堅持“清淡低糖”，在包裝和訴求上突出“天堂水、龍井茶”的特點(diǎn)，一上市仍然受到了消費(fèi)者的歡迎。娃哈哈綠茶雖然是后來者，但在短短的一年中，不經(jīng)意間仍然成了中國茶飲料的第三品牌。

渠道差異化主要體現(xiàn)在：不同的通路設(shè)計、不同的通路政策、不同的渠道運(yùn)作手法。匯源多年來占據(jù)中國果汁第一品牌的地位，它的主要銷售渠道集中于家庭和酒店消費(fèi)，2002年中國果汁第一把交椅已經(jīng)易主為統(tǒng)一。統(tǒng)一鮮橙多是以pet包裝代替利樂包，以路邊零售攤點(diǎn)的即興消費(fèi)替代了酒店消費(fèi)，通路上是以大流通的飲料批發(fā)渠道替代了餐飲流通渠道。正因?yàn)榻y(tǒng)一沒有跟在匯源之后逐步擴(kuò)大市場份額，而是進(jìn)行了渠道的創(chuàng)新、市場創(chuàng)新，所以不到3年就超越了第一品牌。

促銷手段差異化是新產(chǎn)品上市的利器，康師傅茶飲料在部分地區(qū)新品上市用的促銷手段是開瓶見獎“再來一瓶”，因?yàn)槠湫路f力度和可操作方便，一舉獲得成功。在果汁飲料市場競爭異常激烈的情況下，可口可樂的酷兒以獨(dú)特的市場定位和訴求，避開了統(tǒng)一鮮橙多、康師傅鮮的每日c等強(qiáng)勢品牌的鋒芒，從而一舉獲得成功！

從競爭對手和市場空缺中尋找機(jī)會，從產(chǎn)品差異化、賣點(diǎn)訴求差異化、通路渠道差異化、價格策略差異化、促銷手段差異化上建立自己的優(yōu)勢。差異性策略不僅是新產(chǎn)品上市的主要策略，也是形成企業(yè)核心競爭力的重要途徑。

上市與調(diào)研。

不少企業(yè)新產(chǎn)品導(dǎo)入期是隨意無計劃的，成敗靠運(yùn)氣，結(jié)果往往是投入大，成功率低。新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入行為應(yīng)該是統(tǒng)一的、有計劃的、連續(xù)的，而不是孤立的、隨意的。市場導(dǎo)入前期的調(diào)查、策略的安排、時機(jī)的選擇、政策的制訂、銷售費(fèi)用的控制、廣告的設(shè)計、促銷活動的布署等等都應(yīng)該事先有計劃，盡可能做到量化，同時事中有監(jiān)控，事后有評估。

新產(chǎn)品進(jìn)入市場之前的研究工作是十分重要的，是產(chǎn)品市場導(dǎo)入戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的主要依據(jù)。市場研究的主要內(nèi)容應(yīng)包括對當(dāng)前市場環(huán)境、消費(fèi)者行為、競爭對手狀況、現(xiàn)有渠道特點(diǎn)的調(diào)研。首先是產(chǎn)品的開發(fā)要根據(jù)市場的需求；其次是新產(chǎn)品上市的初試期，要不斷征求各級客戶及消費(fèi)者對產(chǎn)品包裝、口感、價格的意見，進(jìn)行必要的調(diào)整；其三是對區(qū)域市場的競爭品牌進(jìn)行調(diào)查分析，運(yùn)用swot分析法，對產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢、市場機(jī)會點(diǎn)和威脅點(diǎn)進(jìn)行深入分析，找到合適的榜樣市場。有了差異化優(yōu)勢，才開始投入運(yùn)作。知已知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

全面推進(jìn)，兵貴神速。新產(chǎn)品上市區(qū)域的選擇。根據(jù)企業(yè)自身的狀況、產(chǎn)品特征和市場的特點(diǎn)選擇，選擇城市具有很強(qiáng)的帶動性和示范性，但是競爭往往比較激烈，容易受到競品的直接打壓；選擇農(nóng)村市場，市場門檻較低，但是戰(zhàn)線較長，需要很大的人力、物力，影響力不強(qiáng)，市場輻射度不夠。選擇二三類城市比較合適。一旦選定了目標(biāo)市場，就要全面推進(jìn)、快速啟動。

鋪市，市場成功的關(guān)鍵。鋪市工作好，可以使新產(chǎn)品快速上市，與經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商溝通情感，形成聯(lián)動銷售的局面。鋪市前應(yīng)做好人員、贈送品、產(chǎn)品、路線等的準(zhǔn)備。鋪市前最好在先投入一定量的廣告，目的在于樹立經(jīng)銷商和零售點(diǎn)的信心，同時也能讓一部分消費(fèi)者知悉品牌，造成買不到產(chǎn)品的局面。鋪市過程中廠家應(yīng)派銷售員與經(jīng)銷商一同進(jìn)行。在鋪貨達(dá)到一定的比例時，再進(jìn)行大量廣告的跟進(jìn)，擴(kuò)大對售點(diǎn)的支持。鋪市時間要盡可能短，一般控制在一周內(nèi)完成，3個月內(nèi)可以連續(xù)三到四次鋪貨。只要渠道能夠及時跟進(jìn)，該產(chǎn)品的導(dǎo)入期基本就算成功了。配合鋪貨，售點(diǎn)陳列方式、pop廣告要同時跟上。渠道設(shè)計、聯(lián)袂而動。一般情況下，新產(chǎn)品上市各種營銷的資源比較有限，要把產(chǎn)品全面推向市場，靠廠家的單打獨(dú)斗不僅上市的時間會很長，而且風(fēng)險也較大。選擇合適的經(jīng)銷商進(jìn)行合作，利用經(jīng)銷商的資金和網(wǎng)絡(luò)可以大大縮短上市時間和減小上市的風(fēng)險。設(shè)計渠道，分析各類渠道的長短、扁平、優(yōu)缺點(diǎn)。選擇渠道，應(yīng)主要從市場的鋪貨率、信息溝通的靈敏度、市場管理的復(fù)雜性三個方面來考慮。

制定招商廣告和招商政策。要把握兩個核心點(diǎn)：一是樹立起經(jīng)銷商的信心，與廠商利益共享、風(fēng)險共擔(dān)；二是確保經(jīng)銷商有利可圖。在制定經(jīng)銷商的政策上可以實(shí)行分級、分時間、分區(qū)域的政策，關(guān)鍵是在事前要政策透明，讓經(jīng)銷商感到按照一定的銷售量來獲得利潤。但是新品上市一般很難找到好的經(jīng)銷商，除非你是大品牌。最好的方法是自己做和經(jīng)銷商合作相結(jié)合，倒過來做渠道，先用精兵強(qiáng)將踏踏實(shí)實(shí)地把市場做起來，讓經(jīng)銷商看到希望，再逐步把市場交給經(jīng)銷商做，并及時給予支持和指導(dǎo)。

促銷政策?，F(xiàn)有的市場渠道往往已被大品牌所占據(jù)，新品的上市，尤其會引來各種打壓和封鎖，新產(chǎn)品上市應(yīng)分別針對經(jīng)銷商、批市、零售點(diǎn)、最終消費(fèi)者制訂促銷政策。促銷必須有力度，有效果，不能考慮短期利益，只有形成廣大銷售網(wǎng)絡(luò)，造成一種銷售聲勢，使產(chǎn)品擺上柜臺，才最終可能為消費(fèi)者所接受，企業(yè)才能獲益。各種促銷手段屢見不鮮，但是要制定一種最適合本產(chǎn)品和本地區(qū)的促銷方案。

市場試點(diǎn)。

產(chǎn)品在全面上市前，最好先找一個試點(diǎn)市場。如果一上來就同時在全國范圍內(nèi)遍地開花，會有很大的風(fēng)險。通過試點(diǎn)市場主要是驗(yàn)證：消費(fèi)者反應(yīng)如何，經(jīng)銷商有什么意見建議，廣告宣傳是否有效，銷售人員的能力如何，產(chǎn)品價格是否合適，公司對市場的調(diào)控能力有多少，各種政策是否恰當(dāng)，各項(xiàng)銷售指標(biāo)能否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)等等。進(jìn)行市場試點(diǎn)，不僅能起到檢查企業(yè)整合營銷的情況，而且還具有示范帶動的作用，其對于發(fā)揮公司員工的積極性和渠道的積極性都具有很好的說服力。

集中資源優(yōu)勢，建立根據(jù)地。

集中性策略是指將有限的企業(yè)資源集中投入到某一區(qū)域市場，在特定范圍內(nèi)資源明顯優(yōu)于競爭對手，達(dá)到在該區(qū)域市場取勝的目的。孫子有云：“兵非貴益多也，惟無武進(jìn)，足以并力、料敵、取人而已?！币馑际钦f，軍隊不以兵力眾多為貴，只要不輕舉妄動，就能集中兵力，察明敵情，戰(zhàn)勝敵人。

在全國市場中先選定重點(diǎn)目標(biāo)市場，在重點(diǎn)目標(biāo)市場中再選定重點(diǎn)區(qū)域，將人力物力先集中在重點(diǎn)市場進(jìn)行突破，由點(diǎn)到面，連面成片。然后將榜樣市場的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制和放大。

許多成功的地方品牌就在局部區(qū)域形成了優(yōu)勢，取得了成功，不僅銷量占居首位，而且有很高的品牌地位。如英雄奶在南昌、雙峰奶在杭州等都是成功的案例。

在市場競爭日益激烈的今天，如何形成差異化優(yōu)勢，整合企業(yè)的營銷資源，將人員、產(chǎn)品、渠道、促銷、廣告進(jìn)行有機(jī)結(jié)合和聯(lián)動，使新產(chǎn)品迅速得以推廣并占據(jù)一定的市場份額，新產(chǎn)品導(dǎo)入策略、前期的策劃工作、系統(tǒng)的上市計劃、過程的監(jiān)控管理、合理的度的把握是非常重要的決定新品上市能否成功的關(guān)鍵因素。

酒店新產(chǎn)品策略篇二

廣播媒體與其他媒體最大的區(qū)別在于它的傳播僅依靠聲音的形式，沒有視覺影像，這種不同之處也正是廣播媒體獨(dú)特的魅力所在。充分利用自身優(yōu)勢，打造精品廣播節(jié)目是廣播媒體發(fā)展的必經(jīng)之路。廣播媒體要想實(shí)現(xiàn)成功市場營銷首先要明確自身定位，準(zhǔn)確把握市場方向，借助新媒體的渠道資源優(yōu)化節(jié)目內(nèi)容，推動廣播節(jié)目的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。

樹立專業(yè)的品牌形象。在傳統(tǒng)媒體節(jié)目日趨同質(zhì)化的當(dāng)下，探尋不同的節(jié)目內(nèi)容，提升廣播節(jié)目品質(zhì)是提升品牌辨識度，吸引更多聽眾的重要手段。廣播媒體節(jié)目的制作固然要保持自身的特色，但也切忌固步自封，必須要堅持與時俱進(jìn)的思想。因此，廣播媒體在內(nèi)容制作方面要借助新媒體豐富的資源，從受眾需求出發(fā)，創(chuàng)新節(jié)目內(nèi)容，將單一的廣播音頻節(jié)目打造成適應(yīng)時代潮流的多元化音頻產(chǎn)品，以產(chǎn)業(yè)化運(yùn)營思維推動廣播節(jié)目的商品化發(fā)展，形成品牌優(yōu)勢。

加快資源整合。廣播媒體作為老牌的媒體產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過長期的發(fā)展積累了豐富的資源，但這些資源并沒有得到充分的利用。在市場競爭日趨激烈的大環(huán)境下，廣播媒體必須加快資源整合速度，推動營銷方式的多元化和立體化。一方面，廣播媒體要加強(qiáng)與其他媒體的合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)和資源共享；另一方面，深入挖掘資源優(yōu)勢，以科學(xué)技術(shù)為依托，推動廣播媒體的數(shù)字化發(fā)展。

創(chuàng)新節(jié)目理念。優(yōu)秀的節(jié)目內(nèi)容是維系原有受眾群體和擴(kuò)展新受眾的重要手段。廣播節(jié)目的發(fā)展一方面要堅持獨(dú)特的聽覺魅力，充分利用自身的權(quán)威性和公信力，定位市場需求。另一方面要加強(qiáng)與新媒體技術(shù)的融合，在滿足受眾聽覺享受的同時可以開展線上活動，通過微信、微博、客戶端等公眾平臺加強(qiáng)與聽眾的互動交流，改變傳統(tǒng)廣播媒體線性的傳播方式，推動廣播節(jié)目的交互式發(fā)展。此外，要不斷豐富線下活動，加強(qiáng)與聽眾線上與線下的雙向互動，促進(jìn)節(jié)目形式的多樣化發(fā)展，從而擴(kuò)大節(jié)目的影響力。

迎合市場需求，打造精品節(jié)目。有需求才會有市場，廣播節(jié)目要想受到大眾青睞勢必要清楚掌握聽眾的喜好和要求。打造精品節(jié)目是廣播媒體持續(xù)發(fā)展的核心所在，也是提高廣播節(jié)目辨識度的重要手段。以《葉文有話要說》節(jié)目為例，該節(jié)目以時下備受關(guān)注的情感、婚姻生活為宗旨，兼顧新聞性、思辨性和參與性，自2005年開播以來受到全國各地聽眾的廣泛歡迎。該節(jié)目之所以獲得成功，在于它的制作意圖和節(jié)目內(nèi)容精準(zhǔn)地抓住了群眾的心理，為人際關(guān)系給人們帶來的浮躁、困惑的情緒提供了一個很好的發(fā)泄口和解決平臺。這也是其他廣播節(jié)目需要借鑒和參考的經(jīng)驗(yàn)。

廣告投放是廣播媒體獲利的重要途徑，而廣告反饋的效果主要取決于廣播受眾的年齡和分布。隨著技術(shù)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)的h益普及，廣播的受眾也開始呈現(xiàn)年輕化的趨勢，這就使得廣播廣告在定位上更應(yīng)該向年輕和時尚靠攏。

廣播媒體的廣告投放目的和產(chǎn)品受眾定位。不同于其他媒體重在“品牌推廣”，廣播媒體的優(yōu)勢在于產(chǎn)品銷售。利用廣播的“聽覺”手段將產(chǎn)品成功推銷出去是廣播媒體廣告營銷的主要h標(biāo),，h前，廣播受眾主要集屮在購買力較強(qiáng)的車載廣播和移動收聽的年輕群體當(dāng)屮，因此廣播收聽主要集中在白天，且具有非常高的精準(zhǔn)度，因此在廣告投放上應(yīng)該以迎合這一群體需求為主，有針對性地進(jìn)行產(chǎn)品推銷。酒類和房地產(chǎn)類的廣告一直是廣播媒體的“大戶”。酒類廣告之所以廣泛進(jìn)駐廣播媒體，一方面是由于限制“三公”消費(fèi)政策的出臺，促使酒類廣告逐漸退出視覺媒體，開始以標(biāo)榜平民消費(fèi)，進(jìn)入廣播廣告中；另一方面，酒類的消費(fèi)對象主要集屮在中青年人群，與廣播的受眾群體十分相符。此外，房產(chǎn)也是當(dāng)下中青年的剛性需求和投資方向，w此能收到良好的廣告效果。

定制化整合廣告營銷方案。廣播媒體將受眾的注意力集屮在聽覺上，更加凸顯聲音的魅力，加之廣播媒體經(jīng)過長久發(fā)展積累的.知名度和公信力也使得其在信息傳播中更具有推動力和可信度。這些優(yōu)勢要求廣播媒體在廣告營銷上要更加突出對產(chǎn)品內(nèi)容的傳遞。除了硬性廣告之外，未來廣播媒體更加趨向于整合型營銷方案。針對不同的客戶實(shí)施個性化定制的廣告營銷策略，既能夠打破千篇一律的廣告內(nèi)容，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)，又可以豐富廣播內(nèi)容，避免聽眾產(chǎn)生排斥情緒。目前，我w許多地方性廣播媒體充斥著大量醫(yī)療、保健、養(yǎng)生類的廣告，這些廣告不僅形式單一，且占用時間長，很容易引起聽眾尤其是年輕聽眾的反感和排斥。這種廣告形式，短時間內(nèi)可能會獲得廣告收益，長遠(yuǎn)來看容易導(dǎo)致聽眾的流失。因此，廣播媒體在投放廣告時要有針對性，將廣告進(jìn)行頻段分類投放，豐富廣告內(nèi)容，避免聽眾產(chǎn)生聽覺疲勞。

地域壟斷搭配地域聯(lián)合，形成合力。眾所周知，廣播媒體具有很強(qiáng)的地域壟斷性，地方性廣播在當(dāng)?shù)氐母采w使其具有很高的影響力。

制定營銷策略時要充分結(jié)合本地的實(shí)際情況和地方特色。一方面，根據(jù)地方聽眾的收聽習(xí)慣和收聽愛好進(jìn)行節(jié)目設(shè)置，增強(qiáng)節(jié)目的實(shí)用性和區(qū)域服務(wù)性。例如，地方交通頻道要加強(qiáng)地區(qū)路況的實(shí)時報道，為群眾出行提供便利，新聞頻道要及時發(fā)布當(dāng)?shù)匦侣?，對保證群眾了解最新的地方政策法規(guī)等；另一方面，制定有地方特色的廣告營銷方案，擺脫全國統(tǒng)一的廣播廣告模板，突出地方特色，提高地域認(rèn)同感。

通過地域聯(lián)合的方式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，擴(kuò)大影響力。具體而言，處于同一文化領(lǐng)域中的廣播媒體之間可以針對地域性不強(qiáng)的節(jié)目開展交流合作，在廣告銷售上形成合力，實(shí)現(xiàn)聯(lián)動互助。這些做法既有利于廣播媒體擴(kuò)展更為廣闊的傳播市場，又可以獲得更為豐富的聽眾資源，同時還可以降低節(jié)目運(yùn)營成本，進(jìn)一步提高廣播產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營效率。事實(shí)上，這種跨區(qū)域經(jīng)營的傳播思路在一些地區(qū)已經(jīng)初見成果。例如，區(qū)域性聯(lián)合廣播--“中w城市廣播聯(lián)盟”就是廣播行業(yè)沖破地方壁壘和條塊分割的有效加強(qiáng)傳統(tǒng)廣播與新媒體的融合，擴(kuò)展廣播媒體傳播渠道。互聯(lián)網(wǎng)科技的高速發(fā)展催生新媒體時代的到來。它在給傳統(tǒng)廣播媒體帶來沖擊的同時也促使廣播媒體由線性收聽向雙叼交互轉(zhuǎn)型。在市場競爭屮，如何實(shí)現(xiàn)廣播媒體音頻價值的最大化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作.關(guān)鍵還在于如何與現(xiàn)代技術(shù)相結(jié)合，找到廣播媒體與新媒體的最佳切入點(diǎn)，整合接收終端，牢牢把握“hm融合”的良好時機(jī)，增強(qiáng)廣播媒體的產(chǎn)品生命力，提升廣播媒體的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作能力。

一是借力移動互聯(lián)網(wǎng)科技，拓展廣播媒體傳播渠道。傳統(tǒng)廣播媒體的生命力短暫，不論是節(jié)目和廣告都是轉(zhuǎn)瞬即逝，聽眾只能按順序收聽，缺乏收聽節(jié)目的主動性。而互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展恰恰能彌補(bǔ)廣播媒體存在的不足，有效加強(qiáng)廣播與聽眾間的交流與互動。廣播媒體可以在站開設(shè)官方賬號，及時發(fā)布節(jié)目信息或電臺里的奇聞趣事，聽眾則可以進(jìn)行自由評論和轉(zhuǎn)發(fā)。對于移動手機(jī)客戶可以通過公眾微信平臺向聽眾發(fā)布消息。

事實(shí)上，電臺app因其內(nèi)容的個性化和資源的豐富性越來越受到時下年輕人的追捧。它們不斷壯大的用戶群受到資本的青睞，“喜馬拉雅”電臺曾在2014年5月獲得了sig領(lǐng)投的11.w萬美元投資，而另一位行業(yè)翹楚“荔枝fm”也在205年1月宣布獲得2?00萬美元的c輪融資，它們不斷滿足ugc(用戶生產(chǎn)內(nèi)容）的成功經(jīng)驗(yàn)也可以成為傳統(tǒng)廣播媒體未來的發(fā)展思路。

酒店新產(chǎn)品策略篇三

摘要：近年來,隨著我國人民生活水平的逐步提高,旅游支出在人們消費(fèi)總支出中所占的比例也越來越大,旅游業(yè)的競爭也越來越激烈。隨著我國加入wto 和國外旅游企業(yè)的加入,我國旅游產(chǎn)品質(zhì)量的參差不齊,嚴(yán)重影響到我國旅游業(yè)本身的發(fā)展。從建立品牌旅游產(chǎn)品的角度進(jìn)行分析,實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的品牌經(jīng)營,來進(jìn)一步推動我國旅游業(yè)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：旅游產(chǎn)品;品牌;策略

隨著我國加入世貿(mào)組織,國際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢日益加強(qiáng),國內(nèi)外旅游市場的競爭也日益激烈。據(jù)了解,美國第一大旅游公司運(yùn)通公司一年的營業(yè)額是160 億美元,日本交通公社一年的營業(yè)額是100 億美元,而我國7 362 家旅行社加在一起總收入是324 億人民幣,約合40 億美元,即我國旅行社全部加在一起只相當(dāng)于美國運(yùn)通旅游公司的1/ 4 和日本交通公社的1/ 3。顯然,與國外旅游業(yè)相比較,我國旅游業(yè)的發(fā)展還處于起始階段。實(shí)施旅游產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略,有利于提高中國旅游產(chǎn)品的市場競爭力,進(jìn)一步開拓國內(nèi)外旅游市場,進(jìn)一步推動我國旅游產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展。

旅游產(chǎn)品是指在旅游市場上由旅游經(jīng)營者向旅游者提供的滿足其一次旅游活動所需各種物品和服務(wù)的總和。通常包括旅游資源、旅游設(shè)施、旅游紀(jì)念品及旅游服務(wù)等,與一般產(chǎn)品不同的是對于旅游者購買的是主要以服務(wù)形式表現(xiàn)的無形資產(chǎn)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度分析,品牌旅游產(chǎn)品需求和供給都有著其本身的特點(diǎn),這主要表現(xiàn)在:

(一) 從需求角度來看

(1) 旅游產(chǎn)品的需求具有個性化的特征。旅游消費(fèi)者通過在旅游活動中享受交通、住宿、餐飲、游覽及娛樂等服務(wù),在一定程度上往往會和旅游需求者的心理預(yù)期存在一定的差距,這就要求旅游企業(yè)應(yīng)樹立自身的品牌旅游產(chǎn)品。品牌旅游產(chǎn)品就可以從消費(fèi)者的角度出發(fā),充分考慮不同旅游者的心理特征和行為方式,了解他們的特殊需要,開展有針對性的個性化服務(wù),提高服務(wù)水平以換取旅游消費(fèi)者的認(rèn)可,樹立自身的品牌形象。

(2) 品牌旅游產(chǎn)品具有獲得相對高價的優(yōu)勢。對于旅游產(chǎn)品而言,是屬于需求交叉彈性較大的產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品所涉及到的行業(yè)比較多,因此旅游市場的競爭也就日趨激烈,國內(nèi)外市場對旅游產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)也要求愈來愈高,消費(fèi)者不僅要求旅游核心產(chǎn)品要具有很強(qiáng)的觀賞和旅游價值,尤其注重的是延伸產(chǎn)品中的服務(wù)也必須優(yōu)質(zhì)。所以,消費(fèi)者對高質(zhì)量旅游產(chǎn)品的需求價格彈性比較小,有利于旅游產(chǎn)品供給者依據(jù)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的原則制定高的價格,獲取高的附加價值。

(3) 品牌旅游產(chǎn)品具有較高的市場滲透能力。旅游產(chǎn)品的需求收入彈性一般都比較大,與一般產(chǎn)品相比較,旅游產(chǎn)品是在人們滿足基本的溫飽水平后所形成的一種需求,顯然是在人們的收入達(dá)到一定的水平后才具備的。隨著人們收入水平的不斷提高,人們對于旅游產(chǎn)品的需求將會呈現(xiàn)不斷上漲的趨勢。作為旅游產(chǎn)品的開發(fā),對旅游者而言,紀(jì)念意義重大,因此許多旅游者注重的不是旅游產(chǎn)品的價格,而是旅游產(chǎn)品本身給旅游者所帶來的心理滿足程度。另一方面,品牌旅游產(chǎn)品的需求交叉價格彈性較低,這兩方面就使品牌旅游產(chǎn)品面臨較大的市場機(jī)遇。

(二) 從供給的角度分析

(1) 旅游產(chǎn)品的供給具有綜合性。旅游產(chǎn)品由旅游資源、設(shè)施、服務(wù)等多種成分組成,在生產(chǎn)和經(jīng)營中涉及到多個部門和行業(yè),怎樣協(xié)調(diào)好這些部門的關(guān)系,為旅游企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的品牌旅游產(chǎn)品提供了可能。

(2) 品牌旅游產(chǎn)品具有相對市場供給壟斷優(yōu)勢。品牌旅游產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的品質(zhì)差異,不同品牌的產(chǎn)品差別化程度越強(qiáng),消費(fèi)者就會對某些品牌形成一定的偏愛,使不同品牌旅游產(chǎn)品之間形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體。品牌旅游產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)人群,這樣,就會排斥非品牌產(chǎn)品供給者的進(jìn)入,潛在競爭者遇到的進(jìn)入障礙就更大,從而形成品牌產(chǎn)品的相對壟斷優(yōu)勢。

(3) 旅游產(chǎn)品的供給具有不可轉(zhuǎn)移性。與一般的產(chǎn)品消費(fèi)不同,旅游產(chǎn)品本身并不發(fā)生運(yùn)動,發(fā)生運(yùn)動的通常是旅游者,同時在交易過程中,旅游產(chǎn)品的所有權(quán)也不發(fā)生轉(zhuǎn)移,旅游者只是在消費(fèi)過程中,在特定的時間、特定地點(diǎn)具有暫時的.使用權(quán)。由于旅游產(chǎn)品的這個特點(diǎn),旅游消費(fèi)者對旅游產(chǎn)品本身的供給質(zhì)量提出了比一般產(chǎn)品更高的要求,旅游企業(yè)可以通過提供品牌旅游產(chǎn)品來吸引更多的旅游者。

顯然,隨著人們?nèi)司杖氲奶岣?社會對同質(zhì)性強(qiáng)的旅游產(chǎn)品的需求不會隨收入的提高而同步增長,而對具有不同質(zhì)的品牌旅游產(chǎn)品的需求卻會高速增長。當(dāng)前,國內(nèi)旅游產(chǎn)品市場基本處于買方市場,但是,加入世貿(mào)組織后,國內(nèi)旅游產(chǎn)品市場會更加開放,旅游業(yè)供給經(jīng)濟(jì)主體可以通過樹立各自的產(chǎn)品品牌,擴(kuò)大市場份額,在市場上取得相對壟斷優(yōu)勢和主要地位,使旅游企業(yè)在競爭中獲取競爭優(yōu)勢。

(一) 在建立品牌旅游產(chǎn)品過程中,充分注重整體產(chǎn)品觀念

就產(chǎn)品而言,從整體產(chǎn)品觀念來看,應(yīng)包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。具體來說,核心產(chǎn)品通常包括吃、住、行、游、購、娛六大要素;形式產(chǎn)品則包括旅游產(chǎn)品的品質(zhì)、形態(tài)、價格、商標(biāo)、旅游類型等;而延伸產(chǎn)品則包括在供給者和需求者交易過程前后所得到的任何附加服務(wù)和利益。與一般產(chǎn)品不同的是,旅游產(chǎn)品更加注重的是其形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品部分,旅游消費(fèi)者更為注重的是旅游過程中的信用和服務(wù)過程。對于旅游產(chǎn)品而言,旅游服務(wù)貫穿著整個旅游產(chǎn)品交易的全部過程,因此,在實(shí)施旅游產(chǎn)品品牌策略時應(yīng)充分注重旅游前、中、后期的整個過程,注重產(chǎn)品的整體觀念。

(二) 提供品牌旅游產(chǎn)品,尤其要注重旅游企業(yè)的形象

公眾對企業(yè)的綜合評價,是企業(yè)的表現(xiàn)與特征在公眾心目中的反映。旅游企業(yè)形象作為一種“無形的經(jīng)營資源”,是難以單憑抽象的道理解釋清楚的。所謂旅游企業(yè)形象就是社會公眾包括旅游員工心目中對旅游企業(yè)整體的評價,它是公眾對旅游企業(yè)的發(fā)展史、創(chuàng)始人、主管人員、員工、團(tuán)結(jié)氣氛、行為準(zhǔn)則、物質(zhì)條件、產(chǎn)品、服務(wù)、旅游企業(yè)名稱等的總體認(rèn)知,反映了公眾對旅游企業(yè)的整體特點(diǎn)、總的精神的了解和情感傾向。這種印象不僅來自于有形的、看得見摸得著的外顯事物,同時也來自于長期為公眾所感知和記憶的旅游企業(yè)的行為和表現(xiàn)的內(nèi)在精神。在品牌旅游產(chǎn)品的經(jīng)營過程中,旅游企業(yè)的企業(yè)形象是傳遞溝通聯(lián)絡(luò)的工具。同制造業(yè)生產(chǎn)的具有物理形態(tài)的商品相比,服務(wù)明顯地具有難以定義和難以進(jìn)行試驗(yàn)的特性。建立品牌旅游產(chǎn)品應(yīng)從旅游企業(yè)的角度出發(fā),為了誘發(fā)顧客的消費(fèi)行為和啟發(fā)適合旅游企業(yè)預(yù)期目標(biāo)的顧客偏好,旅游企業(yè)要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)絡(luò)。并且,通過遠(yuǎn)比僅僅展示給顧客一件產(chǎn)品更為復(fù)雜的方式去影響其對現(xiàn)實(shí)的感覺。再者,良好的企業(yè)形象能夠引導(dǎo)和影響旅游員工的行為,這是旅游管理中關(guān)鍵的一環(huán)。企業(yè)形象與企業(yè)現(xiàn)實(shí)之間的相互吻合是旅游企業(yè)所追求的長期目標(biāo)。

國家級風(fēng)景名勝區(qū)的西雙版納傣族自治州,努力塑造旅游整體形象,如今已成為云南旅游業(yè)一個響亮的名牌旅游產(chǎn)品。西雙版納州在注重景區(qū)建設(shè)、實(shí)施生態(tài)保護(hù)的同時,全方位塑造旅游名牌形象。2000 年4 月,該州借“中國昆明國際旅游節(jié)”舉辦之機(jī),加大旅游宣傳力度,以每年近80 萬元的投資在昆明國際機(jī)場顯著位置推出面積為600 多m2 的“西雙版納民族旅游廣告宣傳長廊”,開創(chuàng)了地州旅游業(yè)在省會昆明作大型宣傳的先河。州旅游局還邀請各方人士對全州進(jìn)行旅游ci 形象設(shè)計,策劃旅游營銷方案,使西雙版納的旅游宣傳更科學(xué)、規(guī)范和富有成效。

(三) 在建立品牌旅游產(chǎn)品過程中,要充分注意到品牌旅游產(chǎn)品的文化特征

,如何有效地延長品牌旅游產(chǎn)品的生命周期,文化內(nèi)涵是其關(guān)鍵所在。我國是一個擁有幾千年燦爛文化的文明古國,具有悠久的歷史文化,國外大多數(shù)的旅游者對中國傳統(tǒng)文化的民俗、民簇風(fēng)情有著極大的興趣,認(rèn)為是人類文化的精品、旅游資源的瑰寶,因而愿意接受價格較高的中國文化旅游產(chǎn)品。

海南省旅游業(yè)在發(fā)展旅游過程中就充分注重品牌旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵,以古代文化中的名人名山作為品牌旅游產(chǎn)品的全新旅游形象。南岳衡山是一個老牌景區(qū),自古有“五岳獨(dú)秀”的美譽(yù),但隨著新景區(qū)的不斷增多,旅游市場競爭日趨激烈,如何使名品牌煥發(fā)出新活力便成為南岳旅游發(fā)展的最大問題。針對世界旅游發(fā)展已進(jìn)入休閑時代的新趨勢和人們普遍追求健康長壽的新要求,結(jié)合南岳壽文化源遠(yuǎn)流長的資源特征,南岳區(qū)于2000 年提出了“旅游品牌強(qiáng)區(qū)”的發(fā)展戰(zhàn)略,在品牌文化方面進(jìn)行了大膽創(chuàng)新,將南岳衡山的品牌形象革新定位為“中華太岳”,確定了打“中華壽岳,天下獨(dú)壽”這張王牌,以品牌樹立形象,以形象擴(kuò)大影響,以影響促進(jìn)發(fā)展。2002 年,南岳區(qū)順應(yīng)世界旅游發(fā)展大勢,以超前的意識確立了南岳2002 年“生態(tài)文化旅游年”的工作主題,提出了“中華生態(tài)游,壽岳寫春秋”、“五岳衡山獨(dú)秀,天下南岳主壽”、“祈福到南岳,求壽上衡山”、“壽山福地南岳游”等時尚化、個性化的旅游形象主題宣傳口號。針對三個黃金周,突出參與性、娛樂性和文化性,南岳區(qū)分別策劃了“幸運(yùn)香火游”、“南同冰雪游”、“十萬游客名山賞煙花”、“壽岳送?！蔽乃囃頃?、第二屆南岳衡山山地車賽等文化特色旅游活動。特別是2002 年中國南岳衡山第三屆壽文化節(jié)暨廟會再一次成為南岳品牌傳播的成功之舉。10 月6 日至7日,南岳“節(jié)會”分別推出了“挑戰(zhàn)吉尼斯絕技絕活擂臺賽”、“中國明星足球賽”、傳統(tǒng)廟會游園、吳橋藝人組團(tuán)獻(xiàn)藝、“相聚就是緣”大型文藝晚會等一系列獨(dú)具特色的旅游活動?！肮?jié)會”系列活動成了吸引人們注意力的焦點(diǎn),中央電視臺、新華社及湖南省內(nèi)各大電視臺、廣播電臺、報刊網(wǎng)站等200 多家新聞媒體對南岳“節(jié)會”活動進(jìn)行了大量的宣傳和新聞報道。南岳區(qū)也在參加2002 年湖南省旅游節(jié)首屆中國旅游品牌高峰論壇上被樹為旅游品牌的典型。

營銷的不斷發(fā)展,品牌營銷已成為旅游企業(yè)必不可少的營銷手段之一,品牌已經(jīng)成為企業(yè)綜合實(shí)力的象征。在進(jìn)行品牌營銷的過程中,只有充分考慮到以上各個方面,企業(yè)品牌才能深入人心,品牌旅游產(chǎn)品才能真正成為企業(yè)競爭的核心,企業(yè)才可能在市場競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn):

[1 ]田里主編. 旅游經(jīng)濟(jì)學(xué)[m] . 高等教育出版社,2002.

[2 ]趙西萍編著. 旅游市場營銷學(xué)[m] . 高等教育出版社,2002.

[3 ]劉漢清. 游景區(qū)品牌迎新分析[j ] . 中國營銷傳播網(wǎng),2003 - 02 - 14.

酒店新產(chǎn)品策略篇四

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷是一種交互式營銷處理方法，它通過獨(dú)特的可記載營銷媒體和營銷渠道，將公司的目標(biāo)顧客、潛在顧客的資料，以及進(jìn)行的交流溝通和商業(yè)往來信息存儲在計算機(jī)的數(shù)據(jù)庫中，對顧客提供更多及時服務(wù)，發(fā)現(xiàn)顧客新的潛在需求，加強(qiáng)與顧客緊密關(guān)系，幫助公司改進(jìn)營銷方法和營銷策略，使公司能系統(tǒng)了解市場和把握市場更好滿足市場需求。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷是從傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫營銷發(fā)展而來的，它的營銷渠道更多是依賴互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，因此網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷更具效率性和交互性，同時提供的服務(wù)和信息交流可以跨越時空限制。它的重點(diǎn)和難點(diǎn)在于利用信息挖掘知識。

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷是一種新型、有效的營銷方法。是近年來隨著計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的.發(fā)展，才逐漸日顯威力的，它不僅是現(xiàn)在許多流行營銷策略如直復(fù)響應(yīng)、電話營銷、直復(fù)營銷、郵購等的有效前提保證和基礎(chǔ)，而且意味著以一種新的方法開展業(yè)務(wù)，新的概念進(jìn)行營銷管理，并產(chǎn)生新型的公司和顧客關(guān)系。

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷首先要將每個顧客的有關(guān)信息資料存放到大型的數(shù)據(jù)庫中，通過現(xiàn)代數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析數(shù)據(jù)了解顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，有針對性為顧客提供個性化產(chǎn)品和專業(yè)性服務(wù)，最大限度的滿足顧客需求。有效的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷可以提高產(chǎn)品品牌的忠誠度，可以通過識別消費(fèi)者潛在需求和潛在服務(wù)提高銷售收入，改進(jìn)傳統(tǒng)營銷方法提高營銷效率降低傳統(tǒng)營銷方法的成本。公司可以通過分析顧客信息數(shù)據(jù)庫可主動為顧客提供滿足其需要的服務(wù)；通過數(shù)據(jù)庫營銷測試顧客對促銷的反應(yīng)，可使?fàn)I銷活動更有效負(fù)責(zé)；通過存儲營銷信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進(jìn)廣告和促銷、產(chǎn)品管理和銷售渠道之間的關(guān)系；通過縮小各銷售過程之間的隔離，可加強(qiáng)對顧客關(guān)注。

實(shí)施網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的技術(shù)基礎(chǔ)是設(shè)計和建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷信息系統(tǒng)。該系統(tǒng)應(yīng)包括以下幾個組成部分：(1)計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，可以連接到互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)；(2)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)軟件；(3)大型數(shù)據(jù)庫；(4)營銷信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析等處理軟件包；(5)用戶，包括專業(yè)信息處理員、公司內(nèi)部員工、公司的顧客以及公司的供應(yīng)商。

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷信息系統(tǒng)的建立是在利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)的營銷管理特點(diǎn)開發(fā)出專用的營銷信息數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析軟件包，它與其他管理信息子系統(tǒng)如財務(wù)管理信息子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理信息子系統(tǒng)等組成企業(yè)管理信息系統(tǒng)。

[1][2][3][4]。

酒店新產(chǎn)品策略篇五

作為古絲綢之路的交通要道，甘肅有著深厚的文化底蘊(yùn)，擁有豐富的特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品，如蘭州百合，天水、靜寧蘋果，河西走廊的啤酒大麥，天水葡萄，隴南、定西地區(qū)的中藥材和土豆，以及慶陽手工刺繡和位列中國四大名硯之一的洮硯等為代表的民間手工藝品等。雖然這些特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品在國內(nèi)外市場上有一定的影響力，但由于甘肅各地區(qū)普遍存在農(nóng)村信息化建設(shè)落后，農(nóng)產(chǎn)品物流成本較高，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，網(wǎng)絡(luò)營銷人才匱乏等問題，造成農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，農(nóng)產(chǎn)品銷售困難，成為制約當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民增收的瓶頸。隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，借助電商平臺，科學(xué)有效地開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷勢在必行。本文通過分析甘肅農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和存在的問題，探討如何利用現(xiàn)有條件，科學(xué)合理地制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

網(wǎng)絡(luò)營銷；問題；對策；營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的，借助于互聯(lián)網(wǎng)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的營銷手段。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動，包括農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者市場分析、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷平臺構(gòu)建，網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理，網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合等活動，最終依托農(nóng)產(chǎn)品基地和物流配送系統(tǒng)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品個人與組織交易活動的實(shí)現(xiàn)。

（一）信息化建設(shè)落后

同東部地區(qū)相比，西部地區(qū)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)明顯滯后，粗略統(tǒng)計，西部地區(qū)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)入戶率不足10%；其次網(wǎng)絡(luò)利用率低，政府主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站大多屬于信息交流與發(fā)布平臺而非交易平臺，制約了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。

（二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏

我國西部地區(qū)農(nóng)民尤其是年齡較大的農(nóng)民文化程度普遍較低，計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用非常有限，絕大多數(shù)農(nóng)民甚至從沒接觸過計算機(jī)，加之政府不能及時提供相應(yīng)的培訓(xùn)服務(wù)，導(dǎo)致農(nóng)民很難運(yùn)用計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動。

（三）農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系不健全，物流成本高

同其他工業(yè)品相比，大部分農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮期短，易腐爛變質(zhì)的特點(diǎn)，客觀上要求物流配送效率更高，滿足jit的要求。但現(xiàn)實(shí)情況是，依靠單個農(nóng)戶自建物流體系幾乎不可能，利用第三方物流的成本又會很高，還不一定能實(shí)現(xiàn)及時配送，加之西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品種植規(guī)?；潭鹊停蠖鄬俜稚⒎N植，也給物流集貨，儲存，裝卸，運(yùn)輸?shù)葞碇T多不便。（四）農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低由于我國西部地區(qū)土地經(jīng)營零星分散，規(guī)模化經(jīng)營和專業(yè)化生產(chǎn)難以形成，流轉(zhuǎn)土地比例低，大部分土地仍是農(nóng)戶各自經(jīng)營，戶與戶之間的農(nóng)產(chǎn)品無論在品種、品質(zhì)、管理技術(shù)、操作規(guī)程方面都有較大的差距，結(jié)果是規(guī)范化管理難以實(shí)現(xiàn)，標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)難以實(shí)施。

（一）加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷渠道

農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的先決條件和物質(zhì)基礎(chǔ)，政府應(yīng)加大對農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的財政投資力度，促進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量提高，同時政府相關(guān)部門應(yīng)建立信息發(fā)布平臺，及時將農(nóng)業(yè)科技知識和產(chǎn)品市場信息提供給種植戶和消費(fèi)者。另一方面，鼓勵和支持農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會建立電商交易平臺，或利用第三方平臺開設(shè)網(wǎng)店等多種形式，拓展農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道。

（二）抓好電子商務(wù)人才隊伍建設(shè)

政府應(yīng)制定電子商務(wù)人才培養(yǎng)計劃，一方面利用農(nóng)閑時間組織農(nóng)民到當(dāng)?shù)芈殬I(yè)技術(shù)學(xué)校培訓(xùn)，或派技術(shù)人員到農(nóng)戶家現(xiàn)場指導(dǎo)，另一方面制訂電子商務(wù)專業(yè)人才引進(jìn)優(yōu)惠政策，加大電子商務(wù)專業(yè)技術(shù)與經(jīng)營管理人才的.引進(jìn)，吸納電子商務(wù)高端人才和技術(shù)骨干，鼓勵各類院校電子商務(wù)專業(yè)人才和有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人才進(jìn)縣、鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)造就一支電子商務(wù)實(shí)用技術(shù)人才隊伍。

（三）加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系建設(shè)

物流配送是網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，及時、快速、高效、安全、低成本的物流體系是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷成功的保障。而農(nóng)村地區(qū)物流不發(fā)達(dá)，成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的瓶頸。因此，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)選擇效率高、技術(shù)好、服務(wù)優(yōu)的物流公司作為合作對象，一些實(shí)力強(qiáng)的公司和協(xié)會可考慮建立自己的物流配送體系，逐步形成規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展模式。此外，物流配送還要重視農(nóng)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，加強(qiáng)冷鏈物流建設(shè)。

（四）建立農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化指標(biāo)體系，提高農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平

農(nóng)產(chǎn)品指標(biāo)體系主要包括新鮮程度、大小、色澤、均勻程度、農(nóng)藥殘留等，在確保指標(biāo)體系相同的情況下，產(chǎn)品無顯著差異。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能有效消除人們網(wǎng)購時的顧慮，減少投訴，提高網(wǎng)購量。實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，一是生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，即進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化育種、栽培、管理、采摘。采用標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同一地塊的產(chǎn)品應(yīng)無顯著差異；二是銷售標(biāo)準(zhǔn)化，即包裝、倉儲、運(yùn)輸、配送、售賣等的標(biāo)準(zhǔn)化。推進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的有效措施是大力扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，利用其示范作用和輻射帶動作用，加速標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。

（一）利用電子郵件營銷

即通過電子郵件列表、新聞郵件、電子刊物和產(chǎn)品目錄等形式，向目標(biāo)客戶提供農(nóng)產(chǎn)品供求信息，同時也可附帶一定形式和數(shù)量的商業(yè)廣告。電子郵件形式在互聯(lián)網(wǎng)上傳遞信息不但成本低、速度快，而且信息形式豐富多彩，在保持現(xiàn)有客戶及發(fā)掘潛在客戶方面，有不可替代的優(yōu)勢。

（二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)廣告營銷

即運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)以付費(fèi)方式向目標(biāo)客戶傳遞農(nóng)產(chǎn)品信息的傳播活動，尤其適合農(nóng)產(chǎn)品品牌的宣傳。網(wǎng)絡(luò)廣告形式靈活，可以用圖片、聲音、文字、三維動畫等多媒體手段達(dá)到宣傳自己和開發(fā)潛在市場的目的。

（三）利用移動電子商務(wù)開展?fàn)I銷

所謂移動電子商務(wù)是指以個人移動處理終端（手機(jī)、平板電腦、pda、筆記本電腦等）通信設(shè)備為代表的電子商務(wù)活動，比之其他設(shè)備具有靈活性、便捷性等優(yōu)勢。農(nóng)村地區(qū)受限于地區(qū)硬件原因，在銷售方面先天弱勢，但憑借網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，利用微信、短信等方式實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶與專家、廠家、客戶的交流，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售。

（四）利用網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理優(yōu)勢開展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)客戶關(guān)系管理的形式主要有電子郵件、crm軟件、網(wǎng)站faq、在線qq、社區(qū)論壇等?？蛻絷P(guān)系管理是實(shí)現(xiàn)對客戶的管理并維系客戶關(guān)系，提升客戶忠誠度的重要手段。此外，還可以利用各級政府農(nóng)牧信息網(wǎng)，微博，第三方電商平臺發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品交易。

酒店新產(chǎn)品策略篇六

戰(zhàn)略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業(yè)未來3―5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營銷方案。

一、 計劃概要 營銷戰(zhàn)略計劃概要，通過簡單的描述與說明，將計劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。 它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要點(diǎn)。

二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認(rèn)識自己，認(rèn)識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。

（一） 飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 1、 資金分析（通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動資金用來擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)）。 2、 員工素質(zhì)分析（我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問題） 通過對員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工）。

3、 硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是

否高于競爭或是在品味上高于競爭者。 如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。

（二） 市場與宏觀環(huán)境分析 1、 有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。 比如根據(jù)美國“飯店工業(yè)雜志”報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團(tuán)體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。 為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表――――） 2、 銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強(qiáng)大？ 通過這樣的分析能看出不是之處。 3、 競爭形勢分析（飯店應(yīng)確立誰是主要競爭對手。并詳細(xì)收集，分析和評價對方） 詳細(xì)分析競爭對手的規(guī)模實(shí)力，市場賣錢額。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。定價促銷等營銷策略等。 從中判明，競爭對手對我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會為我們提供怎樣了機(jī)會 4、 宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會產(chǎn)生怎樣的影響）。

時機(jī)。 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。

a、 我們的主要競爭對手有哪些弱點(diǎn)？（抓住弱點(diǎn)，進(jìn)行反-攻擊） 中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。

b、 目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會擁有更多的顧客）

c、 面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強(qiáng)，（發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象） 酒店應(yīng)注意發(fā)覺營銷機(jī)會，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。

會。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計劃中，對機(jī)會與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。

1、 財務(wù)目標(biāo)（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）

2、 營銷目標(biāo)，（飯店的財務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營銷目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，我們必須確定a、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。b、是否有必要開拓新的服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)容是什么。如何定價3、我們怎樣擴(kuò)大市場份額，采取何種形式來實(shí)現(xiàn)）。

3、 問題分析，（根據(jù)營銷威脅的分析，我們會發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價格與促銷策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題）

六、 制定營銷方案 營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。 確定目標(biāo)后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。

的市場營銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略）

注：其中實(shí)際完成日期和實(shí)際費(fèi)用兩欄應(yīng)在某項(xiàng)計劃完成后填寫，以便考核評定成績，搞高營銷控制。 另外在制定營銷方案時，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營銷預(yù)算，其中包括。

費(fèi)

發(fā)放每一個執(zhí)行部門，使每一個執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極

開展。

在現(xiàn)代市場營銷活動中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進(jìn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)代促銷活動的作用則更為廣泛和深刻。通過促光彩活動，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更刺激了消費(fèi)需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場營銷所需要的，不僅是開發(fā)價廉物美的產(chǎn)品，方便消費(fèi)都購買，而且要有高效率的促銷活動與之相配合。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費(fèi)都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，造福于公眾和社會。 由于競爭和消費(fèi)者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活逐漸提高，出門旅游業(yè)就成了人們生活的一部分，經(jīng)濟(jì)型酒店也就成了人們不錯的選擇。在最近幾年，經(jīng)濟(jì)型酒店異軍突起，經(jīng)濟(jì)型酒店大多采用連鎖加盟的經(jīng)營模式，這樣的經(jīng)營模式最主要靠的就是經(jīng)營管理。酒店營銷是酒店經(jīng)營的核心，其工作直接關(guān)系到酒店的業(yè)績。中國的入世及申奧成功的實(shí)現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來給來機(jī)遇的同時亦帶來是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、國內(nèi)外化，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環(huán)境帶來變化，從而對酒店營銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。

酒店現(xiàn)行的公關(guān)營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：

其一、有相當(dāng)一部分酒店營銷管理依然停留在走團(tuán)隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。

其二、當(dāng)前，酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。

第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實(shí)顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費(fèi)的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行"個性化"的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

所以，酒店的“個性營銷”應(yīng)該從以下幾個方面去考慮：

第一，提供個性化服務(wù)。

人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向貴族享受階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個性化消費(fèi)。

酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強(qiáng)加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。

酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實(shí)客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強(qiáng)，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費(fèi)品位變化極快。

所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

第二、強(qiáng)化人性化營銷。

特色服務(wù)的推出，其實(shí)在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運(yùn)營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實(shí)到具體實(shí)施及宣傳推廣之上。

個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機(jī)，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了國內(nèi)外性的大公司，但她無疑是國內(nèi)外上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。

從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三、注重銷售多元化。

過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的.市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。

高明的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“酒店vip俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實(shí)施運(yùn)作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。

它是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運(yùn)作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費(fèi)來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴(kuò)充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實(shí)實(shí)在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強(qiáng)了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補(bǔ)了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足。

改革開放以來，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細(xì)致化、功能化，酒店市場也在不斷擴(kuò)大之中，酒店的服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量逐步提高。就酒分類來說，當(dāng)前酒店的分類可以說是越開越多，目標(biāo)客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經(jīng)濟(jì)型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風(fēng)景區(qū)附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務(wù)；商務(wù)型酒店，主要是以接待從事商務(wù)活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務(wù)，一般多建造在旅游點(diǎn)，其經(jīng)營特點(diǎn)不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務(wù)設(shè)施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質(zhì)上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務(wù)；經(jīng)濟(jì)型酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店一般多為旅游出差者預(yù)備，其價格相對低廉，服務(wù)更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務(wù)，又能享受居家的快樂。酒店分類的細(xì)致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務(wù)的專業(yè)化水平。就酒店市場的發(fā)展規(guī)模來說，據(jù)統(tǒng)計：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年營業(yè)收入超過2萬億，占當(dāng)年gdp的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達(dá)1.6萬家，同比增長8.4%;營業(yè)收入2184億元，同比增長23.3%;營業(yè)利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務(wù)功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴(kuò)大，以及我國國際化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，我國酒店行業(yè)所面臨的市場競爭將更加激烈。

酒店營銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強(qiáng)營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結(jié)構(gòu)，增收節(jié)流，強(qiáng)化管理，有利于促進(jìn)酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。

當(dāng)前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經(jīng)濟(jì)效益不高，具體有以下幾點(diǎn)：

（一）酒店缺乏創(chuàng)新意識，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

當(dāng)前，很多酒店在產(chǎn)品和服務(wù)上過于雷同，對于產(chǎn)品的個性化設(shè)計能力以及會員增值服務(wù)的設(shè)計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗(yàn)以及個人需求，會嚴(yán)重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。

（二）競爭手段低端

目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業(yè)帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個行業(yè)的價格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價格很可能導(dǎo)致酒店企業(yè)走進(jìn)低質(zhì)量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。

（三）促銷手段單一缺乏創(chuàng)新

很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關(guān)系、人員促銷、營業(yè)推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現(xiàn)的，效果很不錯的促銷手段認(rèn)識不到位或者重視不夠，如網(wǎng)絡(luò)營銷等。

針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認(rèn)為有以下幾點(diǎn)，具體是：

（一）酒店企業(yè)營銷理念過于落后

隨著社會和經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求在不斷的變化當(dāng)中，但是當(dāng)前，我國大多數(shù)酒店的經(jīng)營管理理念仍然十分的落后，很難跟上時代的步法，酒店的營銷意識淡薄，在營銷宣傳時多數(shù)只是借助廣告這一單一的宣傳手段，沒有重視公關(guān)公益活動等提升酒店企業(yè)品牌形象的手段，營銷理念十分滯后，過分注重形式。

（二）酒店行業(yè)缺乏專業(yè)素質(zhì)高的管理經(jīng)營人才

當(dāng)今世界市場競爭的實(shí)質(zhì)是人才的競爭，人才對于企業(yè)的重要性可以說不言而喻，但是隨著我國酒店業(yè)的快速發(fā)展，酒店對于經(jīng)營管理的人才要求越來越高，但是當(dāng)前我國酒店行業(yè)卻嚴(yán)重缺乏專業(yè)素質(zhì)較高的經(jīng)營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導(dǎo)致酒店企業(yè)管理欠佳，營銷方式落后。

（三）酒店行業(yè)信息化及網(wǎng)絡(luò)化程度低

隨著時代的發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)影響著人們生產(chǎn)生活的方方面面，信息化、網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)今世界社會與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢，酒店行業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)營銷社會、經(jīng)濟(jì)以及科技發(fā)展的必然趨勢，也是信息化時代的必然要求。但是，目前我國有相當(dāng)一部分酒店營銷管理手段沿用傳統(tǒng)的營銷手段，酒店的信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對較低，最終導(dǎo)致酒店的管理效率和經(jīng)濟(jì)效率不高，不利于酒店的發(fā)展。

（四）酒店營銷缺乏綠色思維方式

建立節(jié)能減排，資源友好型和環(huán)境友好型社會，走可持續(xù)發(fā)展道路是黨和國家對于我國企業(yè)的要求，也是在當(dāng)前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業(yè)的營銷策略還沒有引進(jìn)資源保護(hù)等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節(jié)能減排的號召，與當(dāng)前保護(hù)資源能源的背景不相符，背離了可持續(xù)發(fā)展的道路，不利于酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展。

隨著我國酒店行業(yè)的發(fā)展，以及酒店市場競爭的越發(fā)激烈，酒店企業(yè)必須采用新型營銷策略，以促進(jìn)酒店發(fā)展。下面是筆者結(jié)合自身的工作實(shí)踐提出的幾點(diǎn)建議，主要是從網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷以及體驗(yàn)營銷這三個方面展開，具體有：

（一）就網(wǎng)絡(luò)營銷而言

網(wǎng)絡(luò)營銷對于酒店營銷來說是一種全新的營銷思維，其隨著信息技術(shù)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用，必將會得到更大發(fā)展。中國的酒店網(wǎng)絡(luò)營銷目前還處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)營銷可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)載入大量酒店信息，以展示自身企業(yè)文化，讓顧客詳細(xì)了解酒店的位置、價格以及服務(wù)類型特點(diǎn)等，并且酒店還可以根據(jù)網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提升酒店管理與服務(wù)水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網(wǎng)絡(luò)營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使得酒店業(yè)務(wù)全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打破時間與空間的限制，將酒店的產(chǎn)品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應(yīng)該充分認(rèn)識到酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，結(jié)合自身的特點(diǎn)，讓網(wǎng)絡(luò)營銷更好的為酒店營銷服務(wù)。首先，我們要做的就是健全酒店網(wǎng)站設(shè)計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養(yǎng)酒店員工對于網(wǎng)絡(luò)營銷的熱情，通過網(wǎng)絡(luò)營銷的低成本來降低吸引消費(fèi)者，給酒店帶來更多的客源。

（二）就綠色營銷而言

綠色營銷是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求以及環(huán)境的效益相和諧的營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，有利于酒店自身營銷活動的環(huán)境的良性循環(huán)；將營銷活動與節(jié)省資源和能源，重視環(huán)境保護(hù)緊密聯(lián)系在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環(huán)境污染，有利于實(shí)現(xiàn)酒店的集約化持續(xù)發(fā)展，提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。因此，我們需要樹立綠色經(jīng)營理念，在酒店的發(fā)展過程中，將資源節(jié)約、環(huán)境保護(hù)結(jié)合起來；并且利用現(xiàn)在先進(jìn)的綠色技術(shù)開發(fā)綠色產(chǎn)品以及綠色服務(wù)，將酒店的經(jīng)營管理與綠色技術(shù)相結(jié)合，使用綠色建筑材料，開設(shè)綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務(wù)等。

（三）就體驗(yàn)營銷而言

體驗(yàn)營銷是隨著知識經(jīng)濟(jì)的到來消費(fèi)者對于消費(fèi)需求和消費(fèi)觀的發(fā)生深刻變化，為滿足消費(fèi)者為追求個性化的服務(wù)和產(chǎn)品的一種營銷方式。其服務(wù)不再是是始于酒店，結(jié)束于酒店，而是從咨詢、預(yù)定就開始，直到退房之后的關(guān)懷追蹤調(diào)查為止。酒店企業(yè)開展體驗(yàn)營銷有利于系統(tǒng)的整合營銷管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側(cè)次以確定體驗(yàn)的主體，了解目標(biāo)市場的年齡段、收入教育水平，之后決定給他們提供什么層次的體驗(yàn)，并決定體驗(yàn)主體；同時，利用好產(chǎn)品和服務(wù)的逆體驗(yàn)，做好酒店體驗(yàn)的產(chǎn)品設(shè)計，向消費(fèi)者提供一種物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗(yàn)性強(qiáng)的活動，通過一些娛樂、表演節(jié)目來吸引消費(fèi)者的參與體驗(yàn)。

綜上所述，酒店行業(yè)對于我國社會與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著非常重要的作用，雖然近些年來，我國酒店行業(yè)取得了非常巨大的發(fā)展，但是我們必須清醒的認(rèn)識到在酒店營銷策略方面還存在著一些問題，嚴(yán)重制約著酒店行業(yè)的發(fā)展。因此，作為酒店企業(yè)在做酒店營銷策略時必要打開思路，開闊眼界，多與國際接軌，在提高自身經(jīng)營管理水平和服務(wù)質(zhì)量的同時，促進(jìn)酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷以及體驗(yàn)營銷的水平與能力，從而促使酒店經(jīng)營營銷更趨完善全面，富有特色，促進(jìn)酒店持續(xù)健康發(fā)展，以應(yīng)對日益激烈的酒店市場競爭環(huán)境。

酒店新產(chǎn)品策略篇七

：以花卉產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷為切入點(diǎn)，介紹當(dāng)前花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀和存在的問題，并從利用網(wǎng)絡(luò)培育和挖掘需求、品牌戰(zhàn)略、移動互聯(lián)、電商平臺、物聯(lián)網(wǎng)5個方面給出了花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的策略建議。

我國全國花卉產(chǎn)品種植面積、銷售額、出口額分別達(dá)到131萬hm2、1303億元和6.2億美元，分別比20xx年增長27.5%、21.9%和29.1%[1]?；ɑ墚a(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)有4種：

（1）傳統(tǒng)實(shí)體店為了拓展業(yè)務(wù)而在網(wǎng)上開店，如江蘇北部的浙江金華地區(qū)、宿遷地區(qū)、福建漳州地區(qū)等，其主要以價格優(yōu)勢吸引消費(fèi)者。

（2）一些無實(shí)體店鋪的個體商戶或小型企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)銷售為其最主要的甚至是唯一的銷售方式，但其在產(chǎn)品設(shè)計、包裝上非常精細(xì)巧妙，迎合中高檔消費(fèi)者的需求。

（3）有一些在專業(yè)和經(jīng)營上較具實(shí)力的企業(yè)開設(shè)了自己的電子商務(wù)交易平臺，如浙江虹越、浙江淘彩等。

（4）還有企業(yè)通過網(wǎng)站宣傳吸引客戶，達(dá)成交易，這類企業(yè)以生產(chǎn)觀賞苗木產(chǎn)品為主，如專營杜鵑花的金華永根等。

2.1缺乏品牌建設(shè)意識和顧客群

在吳長青關(guān)于宿遷花卉網(wǎng)絡(luò)營銷的調(diào)查中提到，大多數(shù)花卉經(jīng)營戶來自農(nóng)村，受圖文信息處理能力限制，在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中借用過其他賣家的產(chǎn)品圖片、描述等信息的有247戶，占被調(diào)查的經(jīng)營戶67.12%[2]。正是由于在網(wǎng)絡(luò)營銷中缺乏品牌建設(shè)意識，目標(biāo)顧客群形成了同一品種花卉產(chǎn)品間沒有區(qū)別的消費(fèi)體驗(yàn)，進(jìn)一步降低品牌偏好，難以形成忠實(shí)的顧客群。

2.2缺乏現(xiàn)代營銷觀念

許多企業(yè)只是把網(wǎng)絡(luò)銷售作為其實(shí)體銷售的補(bǔ)充，而沒有認(rèn)真分析網(wǎng)絡(luò)上的需求，自然也不能根據(jù)需求調(diào)整提供的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)上面對全國顧客，對花卉產(chǎn)品的'種類、質(zhì)量、價格以及商家的服務(wù)都有新的要求，許多企業(yè)不能適應(yīng)這種變化，或沒有從這些新的要求出發(fā)審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的網(wǎng)絡(luò)營銷必然收不到應(yīng)有的效果。

2.3產(chǎn)品識別度不高，運(yùn)輸成本高，缺乏市場競爭力

小規(guī)模種植無法形成規(guī)模效益。傳統(tǒng)的“小而全”的種植方式表面看來品種齊全，實(shí)際上，在競爭激烈的網(wǎng)絡(luò)市場中，這種經(jīng)營方式無法通過集約化經(jīng)營形成規(guī)模效益。同時，花卉產(chǎn)品異地運(yùn)輸面臨成本、時間、損耗等多重考驗(yàn)[3]。

3.1挖掘需求，讓營銷領(lǐng)先于生產(chǎn)

利用眾籌、團(tuán)購、預(yù)約購等互聯(lián)網(wǎng)思維，充分培育和挖掘需求。還可以根據(jù)需求特點(diǎn)，不斷調(diào)整花卉產(chǎn)品的種類、形式、包裝和價格。例如有一家經(jīng)營多肉植物的企業(yè)，通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，許多新人通過網(wǎng)絡(luò)搜尋結(jié)婚用品，就將多肉植物經(jīng)過精心栽培和包裝，專門提供給結(jié)婚新人作為贈禮回贈親友，既提高了銷量，售價又比原本單一的植物高了許多[4]。

3.2借助網(wǎng)絡(luò)推廣助力，打造產(chǎn)品品牌

充分利用各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，利用電商平臺，設(shè)定特定日期為花卉推廣日、優(yōu)惠日，利用微博、微信、論壇、網(wǎng)站、軟廣告等方式，提高產(chǎn)品“曝光率”，加強(qiáng)花卉品牌建設(shè)。

3.3重視移動互聯(lián)領(lǐng)域，打造專業(yè)app，提高用戶忠實(shí)度

除了傳統(tǒng)的借力美團(tuán)、大眾點(diǎn)評等移動平臺外，還應(yīng)重視自行組建專業(yè)花卉銷售或服務(wù)類app?？珊w行業(yè)資訊、供應(yīng)商機(jī)、花卉服務(wù)、花卉軟件、花卉裁培技術(shù)等相關(guān)的信息，為用戶提供更全面花卉相關(guān)服務(wù)。

3.4借力京東、蘇寧等新老電商銷售巨頭

一方面可以銷售平臺上實(shí)現(xiàn)品牌推廣與銷售，更重要的意義在于京東、蘇寧等企業(yè)有強(qiáng)大的物流體系和售后服務(wù)平臺，其不斷打造冷鏈運(yùn)輸，可實(shí)現(xiàn)花卉產(chǎn)品銷售的當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)，滿足客戶的時間、品質(zhì)需求。

3.5借力物聯(lián)網(wǎng)，打造安全、可追溯花卉產(chǎn)品，創(chuàng)新花卉銷售模式

消費(fèi)者在購買花卉產(chǎn)品時，只要掃描或輸入產(chǎn)品編碼，通過手機(jī)或電腦就可以查詢產(chǎn)品信息，包括花卉品種、種系、產(chǎn)地、培育時間、溫濕度、運(yùn)輸商、二次加工等全產(chǎn)品周期信息。產(chǎn)品信息全程可追溯，為產(chǎn)品品質(zhì)提供保障。同時，借助于物聯(lián)網(wǎng)，在花卉認(rèn)養(yǎng)、代養(yǎng)，訂單維護(hù)（核心是培育參數(shù)的實(shí)時追蹤）、利用虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)打造仿真模擬店等方向也有很大發(fā)展空間。

[1]曠野.2015年全國花卉統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析[j].中國花卉園藝.2016（15）

[2]吳長青.淺析花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策[j].黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報.2013（9）

[3]李翠竹，蔣政陽.武進(jìn)區(qū)互聯(lián)網(wǎng)+園藝產(chǎn)業(yè)營銷探析[j].現(xiàn)代園藝,2017（2）

[4]武薇.我國花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷研究[j].現(xiàn)代商業(yè).2016（2）

酒店新產(chǎn)品策略篇八

：隨著我國經(jīng)濟(jì)和社會的不斷發(fā)展，在我國進(jìn)入世貿(mào)組織以后，有效地刺激了我國的市場，促使其朝著利好的局面不斷發(fā)展。市場經(jīng)營的主體由企業(yè)的產(chǎn)品構(gòu)成，在物品經(jīng)營中起著決定性作用的為市場營銷活動，產(chǎn)品將滿足消費(fèi)者的需求進(jìn)行全面的展現(xiàn)。在新的時代背景之下，要想將新的產(chǎn)品在市場中占有一定的地位，并收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益，就要對新的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的營銷技巧使用，才能讓企業(yè)和消費(fèi)者獲得最大的滿意度。

：新產(chǎn)品；市場開拓；營銷策略

在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)是否能與市場的需求緊密聯(lián)系，并且將自身生產(chǎn)的產(chǎn)品較好地滿足消費(fèi)者，是企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)背景下的生存之道。產(chǎn)品的優(yōu)劣不僅與企業(yè)的存活性聯(lián)系較為緊密，同時與市場以及消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)也較強(qiáng)。在企業(yè)將剛剛研制好的產(chǎn)品需要投放市場的期間，其質(zhì)量的好壞直接決定著在市場中的占有比值，同時在營銷策略方面也是不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)。目前越來越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益的重點(diǎn)放在營銷的環(huán)節(jié)。

美國電器公司的麥克金在二十世紀(jì)五十年代，就對市場營銷的概念進(jìn)行了較為清晰的闡述，其認(rèn)為對于市場營銷來說，早期的營銷模式往往是以產(chǎn)品的售賣為立足點(diǎn)，通過相應(yīng)的銷售手段來提升企業(yè)的利潤，但現(xiàn)階段對于市場營銷的理念發(fā)生了一定的改變，逐步的變?yōu)閷⑾M(fèi)者的需求為基礎(chǔ)，以營銷的模式為手段來收獲利益的方式。因此在新產(chǎn)品投入市場以后，必須對市場和消費(fèi)者進(jìn)行較為深入的了解，同時使用符合現(xiàn)實(shí)實(shí)際的營銷手段和策略，才能將相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行售賣，以此來不斷地提升獲得的利潤。

（一）企業(yè)的品牌意識不強(qiáng)

對于進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)來說，其品牌對其自身的發(fā)展有著較為重要的意義，在顧客的心中對于產(chǎn)品質(zhì)量的好壞常常由品牌來決定。消費(fèi)者對于品牌好壞的區(qū)分常常在以下幾個方面，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后、顧客的滿意度和企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)等。因此對于現(xiàn)階段國內(nèi)的企業(yè)來說，在品牌意識方面存在忽略的一面，是導(dǎo)致產(chǎn)品不能較好的適應(yīng)市場的主要因素。

（二）產(chǎn)品銷售之間的惡性價格戰(zhàn)

在新產(chǎn)品投入市場以后，對消費(fèi)者以較低的價格來出售，以此來提升自身產(chǎn)品與其他同類型產(chǎn)品的競爭力，能夠?qū)ζ洚a(chǎn)品的市場占有額進(jìn)行擴(kuò)大，并帶動企業(yè)自身的發(fā)展。但是在使用價格戰(zhàn)的期間，要充分地把控好力度，如果使用不恰當(dāng)?shù)膬r格戰(zhàn)將會直接的將企業(yè)帶到危機(jī)的邊緣。

（一）巡回展覽

在新產(chǎn)品投入市場的前期，使用巡展的方式來提升產(chǎn)品的知名度為營銷較好的`手段之一。其主要通過將產(chǎn)品實(shí)施全面的展示和示范表演，并在使用形象和直觀的營銷手段上相配合，讓企業(yè)和消費(fèi)者之間構(gòu)建直接的交互平臺。在產(chǎn)品的巡展期間，企業(yè)不僅可以對其自身的文化和產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行全面的介紹，而且對于產(chǎn)品的性能和功能方面也能夠直接的沖擊消費(fèi)者的觸覺和聽覺以及視覺，以此來不斷提升其客戶的數(shù)量。對于消費(fèi)者來說，可以在巡展的平臺中對其自身的視野進(jìn)行相應(yīng)的提升，最直觀地將新產(chǎn)品的進(jìn)行體驗(yàn)。

（二）技術(shù)交流

在新產(chǎn)品實(shí)施市場投入的期間，實(shí)施銷售的業(yè)務(wù)人員往往會發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品在與其他同類型產(chǎn)品進(jìn)行比較之后，呈現(xiàn)出在性能和價格方面劣于其他的同類型產(chǎn)品。針對此問題的解決，就要實(shí)施相應(yīng)的技術(shù)交流來完成。在進(jìn)行技術(shù)交流的期間，實(shí)施銷售的業(yè)務(wù)員要對消費(fèi)者的興趣點(diǎn)進(jìn)行充分的關(guān)注，對其自身產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行潛移默化的灌輸，同時將自身較為特別的特點(diǎn)添加進(jìn)消費(fèi)者的購買方案中。除此以外，實(shí)施銷售的業(yè)務(wù)員要依照現(xiàn)實(shí)的情況，對自身的產(chǎn)品進(jìn)行突出性的宣傳，將新產(chǎn)品的優(yōu)勢全面地展現(xiàn)給消費(fèi)者，從而達(dá)到對消費(fèi)者的購買標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)影響的效果。

（三）電話銷售

使用電話進(jìn)行產(chǎn)品的推廣也不失為好的營銷策略，對于現(xiàn)階段的人們來說，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，人們在時間觀念方面越來越注重，使用電話推銷的模式不僅能有效地節(jié)省消費(fèi)者的時間，還能對產(chǎn)品進(jìn)行全面的銷售。對于國內(nèi)的部分企業(yè)來說，在新產(chǎn)品推出以后往往對于電話營銷過于輕視，認(rèn)為其在產(chǎn)品銷售的過程中占有的重要度較低，忽視了其發(fā)揮的作用。比如現(xiàn)階段電子產(chǎn)品生產(chǎn)商戴爾集團(tuán)來說，其具有一定規(guī)模的電話營銷團(tuán)隊，在戴爾產(chǎn)品營銷的方面起到了舉足輕重的地位。

目前越來越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟(jì)利益的重點(diǎn)放在營銷的環(huán)節(jié)。在我國也有較多的專家和學(xué)者對此問題進(jìn)行深入的研究探析，并對其營銷的策略有了一定的闡述，但是要想將新產(chǎn)品逐步的擴(kuò)大其市場的占有度，在開拓市場的營銷方面還需要進(jìn)行深入的分析。因此本文針對新產(chǎn)品的營銷策略，進(jìn)行分析探究，為企業(yè)的不斷發(fā)展提供相應(yīng)的理論基礎(chǔ)。只有這樣，新的產(chǎn)品才可以成功地開拓出新的市場，以此來保證企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)的背景下不斷地發(fā)展。

[1]王喚明.營銷策略[m],合肥:合肥工業(yè)大學(xué)出版社,2008,(1):3556.

[2]鄭祖華.市場營銷學(xué)[m].福建:廈門大學(xué)出版社,2008:192225.

[3]陳放.營銷策劃學(xué)[m].北京:藍(lán)天出版社,2005:5560.

[4]胡其輝.市場營銷策劃[m].大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2001:1623.

酒店新產(chǎn)品策略篇九

做市場的一線人員都有一個感覺：當(dāng)我們把一個品牌或一個產(chǎn)品做成該市場第一品牌或銷量最大的單一產(chǎn)品后，再往前走時總有一種力不從心的感覺。這也就是我們通常所說的遇到了發(fā)展的瓶頸。一般的做法就是在該市場再推出新的品牌或同一品牌下新的產(chǎn)品。從實(shí)際運(yùn)做來看，采取同一品牌下推新的產(chǎn)品的廠家居多，如金六福在其產(chǎn)品成熟后推出的福星系列酒，為××干杯系列酒等；瀏陽河在其產(chǎn)品成熟后迅速跟進(jìn)的瀏陽河金世紀(jì)以及瀏陽河紅太陽、瀏陽河喜洋洋系列酒等均屬于此類操作手法。而同一市場推不同品牌的廠家相對較少，對廠家的實(shí)力要求也相對較高，如寶潔公司在洗發(fā)水市場的多品牌戰(zhàn)略（飄柔、海飛絲、潘婷等），五糧液在白酒市場的多品牌戰(zhàn)略（干一杯、金六福、瀏陽河等）。本文著重談?wù)劤墒焓袌鐾黄放葡碌男庐a(chǎn)品推廣問題。

相信很多的企業(yè)都有這樣的切身體會，成熟市場的新產(chǎn)品推廣如借力恰當(dāng)，順勢而為將減少市場阻力，迅速帶來滾滾財源，而一旦方向把握不準(zhǔn)，沒有抓住市場需求的真正脈搏，則有可能勢未借到，相反會拖累現(xiàn)有品牌，加速現(xiàn)有產(chǎn)品的老化，給市場帶來傷害。筆者所在的公司在2002的新產(chǎn)品推廣中就曾出現(xiàn)過一正一反兩個截然不同的案例（我們公司目前運(yùn)做的有兩大品牌）：

一氣呵成“財運(yùn)”興。

2002年湖南的低檔酒市場競爭異常激烈，省外的沱牌、五糧液的尖莊促銷力度非常大，尤其是五糧液推出的購五糧液必須搭售尖莊的政策，使許多經(jīng)銷商手中都存有不少尖莊的產(chǎn)品；省內(nèi)的德山大曲因其產(chǎn)品往高檔延伸屢屢失敗，在2002年加強(qiáng)了產(chǎn)品的下延操作，其推出的5kg桶裝德山大曲在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場走貨量非常大。邵陽大曲做為湖南白酒市場最暢銷的第一低檔白酒品牌，在這種內(nèi)外夾擊的形式下，為搶占市場，彌補(bǔ)成熟產(chǎn)品老光瓶邵陽大曲對經(jīng)銷商的利潤不足問題，重塑渠道信心，在2002年決定推出一款價位比老光瓶邵大價位略低的新產(chǎn)品。

一、尋找概念。

一個光瓶子的邵陽大曲能在湖南白酒市場暢銷數(shù)十年不衰，這在一個有著4萬多家生產(chǎn)企業(yè)的白酒行業(yè)里面顯得非常不容易，尤其是它的價位比橫掃全國低檔酒市場的尖莊、沱牌還要高出一倍就尤其顯得難能可貴了。而它只所以能取得這種成功其最核心的一點(diǎn)就是內(nèi)在質(zhì)量的始終恒一以及對市場秩序不遺余力的維護(hù)、監(jiān)控。那么在這樣一個強(qiáng)勢品牌、強(qiáng)勢產(chǎn)品下推新產(chǎn)品我們應(yīng)該選擇一個什么樣的usp訴求點(diǎn)以確保產(chǎn)品推廣的成功？選擇副品名是我們首先想到的，但如何讓副品名脫穎而出，讓消費(fèi)者在選擇邵陽大曲時能先想到新產(chǎn)品而不是受消費(fèi)習(xí)慣影響又只認(rèn)老光瓶邵大？通過公司領(lǐng)導(dǎo)層多次開會研討和市場測試，根據(jù)邵陽大曲這一定位低收入人群的品牌特性，有幾個名字跳了出來：邵陽大曲好運(yùn)酒、邵陽大曲財運(yùn)酒、邵陽大曲興旺酒、邵陽大曲財神酒。對于低收入人群來說，太高雅的名字他們反而不好理解，而在這個經(jīng)濟(jì)社會里面，對財富的渴求是每個人都具有的正常心理，所以，如果我們單純強(qiáng)調(diào)好運(yùn)氣，我們不如金六福的“運(yùn)氣就是這么好！”好運(yùn)的概念已經(jīng)被金六福搶先占用了。而單獨(dú)用財神做副品名似乎又少了那么一點(diǎn)霸氣且迷信色彩太濃，于是兩者的結(jié)合體“邵陽大曲財運(yùn)酒”這個名字被確定下來，兼具財氣、運(yùn)氣的雙重含義。名字確定后，公司又發(fā)動大家把這個名字告訴自己周圍的親朋好友去征詢他們的意見，反饋回來的信息令我們非常興奮：大家都認(rèn)可這個名字，覺得是個不錯的概念。于是廣告語也被確定：財運(yùn)千杯少，興旺萬事順（“興旺”是我們?yōu)樯坳柎笄硪缓醒b產(chǎn)品取的副品名）。

二、價格定位為什么采用低位定價法？

光瓶邵大在市場上賣了這么多年，市場已高度成熟，而產(chǎn)品價格的透明使經(jīng)銷商的經(jīng)銷利潤微乎其微，經(jīng)銷積極性一直未解決。但也因?yàn)楫a(chǎn)品本身的暢銷，做我們邵陽大曲的經(jīng)銷商都有比較完善的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。大家都知道，對于低檔產(chǎn)品而言，終端零售價格哪怕只有上下5毛錢的浮動，消費(fèi)者都會比較敏感。如果我們采取水平定價法或高位低價法都不可能不調(diào)高終端售價。而要讓消費(fèi)者短時間內(nèi)接受這一點(diǎn)，難度相對來說比較大。而采用低位定價法在終端售價不變的前提下，則可以解決這個矛盾，不管是消費(fèi)者還是渠道都會較樂于接受。有人也許會問，邵陽大曲本來就是低檔產(chǎn)品，利潤微薄，如果推出的新產(chǎn)品價格比原來的老產(chǎn)品價格還要低，怎么去保證利潤？問得好！其實(shí)，老產(chǎn)品賣到現(xiàn)在這個程度，價格已高度透明并出現(xiàn)了價格倒掛現(xiàn)象，廠方要把這個市場維持下來并保證經(jīng)銷商的正常利潤，每年的市場維護(hù)費(fèi)用相當(dāng)高，而新產(chǎn)品就沒有這樣的弊病，最重要的是新產(chǎn)品的推出可以通過更換包裝，降低管理、營銷成本來增加利潤，而渠道積極性的提升更是企業(yè)的一筆無形財富。

三、深度分銷有多深？

邵陽大曲財運(yùn)酒上市后，因?yàn)槭请S著原老邵大的渠道走貨，因而鋪市速度非常迅速，分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性也非常高，在向消費(fèi)者推薦時，也紛紛以邵陽大曲財運(yùn)酒為主。在第一階段鋪市結(jié)束后，我們又發(fā)動了一輪“清理死角”活動（前期鋪市主要是在城區(qū)），要求經(jīng)銷商在送貨車上裝上貨到城鄉(xiāng)結(jié)合部的地段找零售店進(jìn)行“車銷”，這次運(yùn)動讓我們又發(fā)現(xiàn)了一個巨大的市場。以前我們總以為低收入人群是指城區(qū)的低收入人群，忽略了在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村還有一部分中、高收入的人群和城區(qū)的低收入人群的消費(fèi)檔次差不多。關(guān)鍵是他們在這些零售店里面買不到邵陽大曲，而零售店不愿賣老邵大的原因是利潤太低。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的零售店里面競爭不似城區(qū)那么激烈，不賺錢的產(chǎn)品它就是不賣！于是，在“清理死角”運(yùn)動結(jié)束后，我們馬上成立了專門的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣小組”，由筆者親任組長，對轄區(qū)的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進(jìn)行了一次拉網(wǎng)式排查、摸底，不放過鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的每一家小店。廠方的業(yè)務(wù)員直接跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場的小店老板打交道做推銷，而且為了保證效果，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)我們還住上兩天，這在我們公司還真是“大姑娘上轎頭一回”。尤其是車體上噴有產(chǎn)品廣告的送貨車下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場后，小店老板確信我們真是廠方業(yè)務(wù)員時（有些小店老板害怕碰到騙子買假貨），幾乎沒有不接貨的。與此同時，我們每到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場都要做好兩件事：一是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)各零售點(diǎn)、飯店張貼數(shù)量不低于300張的財運(yùn)酒宣傳pop畫，一般都是2張并排貼在一起；二是每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要在墻上用釘子釘上不低于50幅的條幅（廣告語均統(tǒng)一用“財運(yùn)千杯少，興旺萬事順”）；在實(shí)際操作中，我們發(fā)現(xiàn)，大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)10~15天去做一次“車銷”較適宜，而一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個月去一次即可。在宣傳方面要重點(diǎn)抓住中秋節(jié)前和春節(jié)前2個時段最有效。

四、“生死軍令狀”由誰來簽？

邵陽大曲財運(yùn)酒的推廣我們摒棄了以往小打小鬧的模式，一開始就給自己設(shè)定了一個較高的目標(biāo)。既然確定了目標(biāo)，在廣告投放時就不能像以前那樣畏畏縮縮的。但廣告投放的風(fēng)險由誰來承擔(dān)？通過與廠方多次協(xié)調(diào)，廠方同意把邵大財運(yùn)酒這個產(chǎn)品以底價的形式承包給公司操作，如果操作失利，廠方不承擔(dān)任何風(fēng)險，而公司就得拿其它產(chǎn)品的利潤來對這一塊進(jìn)行彌補(bǔ)。實(shí)際上來看，這種失利的機(jī)率幾乎為零，關(guān)鍵是觀念的改變。在公司領(lǐng)導(dǎo)層意見取得一致后，這種合作形式被確定下來。隨著鋪市工作的結(jié)束，我們進(jìn)行了一輪大規(guī)模的廣告攻勢，墻體廣告、條幅、pop、節(jié)假日的大型賣場及居民區(qū)、社區(qū)的免費(fèi)品嘗活動陸續(xù)進(jìn)行。前期鋪到分銷商手中的貨均開始快速動銷，許多分銷商開始二次、三次進(jìn)貨，簽下“生死軍令狀”的緊迫心情終于虛緩下來。

五、把打開“財富之門”的鑰匙留給你。

貨物動銷后，為吸引分銷商的眼球，鼓勵他們多賣貨，我們緊接著又搞了一次“分銷商訂貨抽獎會”，主要內(nèi)容有：

1、每30件為一組，每個分銷商最低開一組，最多只能開三組；

3、參與開貨的分銷商每人現(xiàn)場贈送價值50元的毛巾毯一床；

4、參與開貨的分銷商可參與現(xiàn)場抽獎（每開一組發(fā)抽獎券一張）；

一等獎一名，獎價值1500元的手機(jī)一臺；

二等獎二名，獎價值1000元的微波爐一臺；

三等獎三名，獎價值500元的飲水機(jī)一臺。

其余皆為紀(jì)念獎，獎邵大財運(yùn)酒壹件。

因?yàn)橥瞥隽艘粋€新的玩法，還真吸引了不少分銷商前來開貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們當(dāng)初設(shè)定的前100名優(yōu)秀分銷商名額，同時，具體的獎勵數(shù)字無人知道，市場價格一直比較堅挺，名級網(wǎng)絡(luò)商的利潤也得到了真正的保障。

六、錢多了燙手。

隨著產(chǎn)品推廣的步步深入，有一個我們最不愿看到的事還是發(fā)生了，在一些原來老邵大賣得好的地方，許多經(jīng)銷商都壓制老邵大的銷售，只主推財運(yùn)酒，導(dǎo)致老邵大的銷售出現(xiàn)了下滑，雖然邵陽大曲的整體銷售額上去了。同時，邵大財運(yùn)酒一暢銷，有些經(jīng)銷商為追求大的出貨量，開始放低價格銷售，如果在這個時候不加強(qiáng)市場管理，財運(yùn)酒將會走到老邵大的老路上去，導(dǎo)致價格迅速賣穿，成為經(jīng)銷商的又一個“雞肋”產(chǎn)品。于是，為整頓市場，我們祭出了“限量銷售、搭配銷售”的法寶，即要求經(jīng)銷商只有在完成原老邵大產(chǎn)品銷量的基礎(chǔ)上才保障邵大財運(yùn)酒的供給，沒能按月完成原老邵大任務(wù)的經(jīng)銷商將不供應(yīng)或少部分供應(yīng)邵大財運(yùn)酒。如此一來，許多經(jīng)銷商不敢對邵大財運(yùn)酒低價銷售，再說產(chǎn)品走貨快，數(shù)量有限，一放低價格就等于在跟自己的利潤過不去！經(jīng)銷商的惜售心理一產(chǎn)生，產(chǎn)品的價格自然就堅挺。經(jīng)銷商打款給我們也不要，私下里我們戲稱“錢多了也燙手”！

從2002年推出邵陽大曲財運(yùn)酒到現(xiàn)在，財運(yùn)酒的走貨一直在我們的掌握和預(yù)測之中，成熟市場推新產(chǎn)品我們也取得了一個階段性的勝利，而同為在成熟市場推新產(chǎn)品的開口笑品牌則沒有那么好運(yùn)。

美麗的陷阱里面什么都沒有。

開口笑品牌做為一個中檔偏高的品牌定位，其消費(fèi)群體一直比較固定，目前比較暢銷的四星、五星開口笑終端消費(fèi)價在100元/瓶和200元/瓶以上。當(dāng)時推新產(chǎn)品的目的主要是因?yàn)楫a(chǎn)品價格透明，經(jīng)銷商利潤降低，經(jīng)銷積極性下降。而且隨著銷量的爆炸式增長、促銷頻繁，價格體系非?；靵y，世紀(jì)星開口笑酒就是在這種情況下被推向市場的。

一、找不到賣點(diǎn)的“世紀(jì)星開口笑”

當(dāng)時在推出該款產(chǎn)品時，也曾面向全廠征集副品牌名字，只所以選擇世紀(jì)星，是他們覺得世紀(jì)星跟暢銷的四星比較諧音，可以打擦邊球。這種策略對低檔產(chǎn)品也許管用，但對高檔產(chǎn)品而言無疑是在“自掘墳?zāi)埂?！而且“世紀(jì)星”這款副品名多被汽車、家電產(chǎn)品運(yùn)用，沒有特別的差異性，與主品牌開口笑相比就更相距十萬八千里，消費(fèi)者只認(rèn)知開口笑，而對世紀(jì)星則不知所云。

二、產(chǎn)品定位不明。

一、兩次后都覺得物非所值而不再選用。

三、找不到付品名的酒盒、酒瓶包裝。

把世紀(jì)星開口笑放在開口笑眾多的同類產(chǎn)品里面陳列在超市貨架上，你不用心去找還真不能分辨哪一瓶才是世紀(jì)星開口笑，也許是三個字在酒盒及酒瓶上非常之小，不仔細(xì)尋找還真找不到。副品名不突出，在沒有強(qiáng)大廣告的拉力下，消費(fèi)者是很難在眾多的開口笑產(chǎn)品里面尋找到世紀(jì)星開口笑的。

四、廣告投放的虎頭蛇尾現(xiàn)象。

世紀(jì)星開口笑上市前進(jìn)行了隆重的招商活動，因?yàn)槭窃诔墒焓袌稣猩?，招商的前期效果令人非常滿意。但也正因?yàn)檎猩痰某晒Γ瑢?dǎo)致我們被勝利沖昏了頭腦，被眼前大好的形勢所迷惑而忽略了對市場、對消費(fèi)者進(jìn)一步的深入調(diào)研。我們想當(dāng)然地認(rèn)為，世紀(jì)星開口笑只坐在家里收錢就行了，甚至私下里竊竊自喜：成熟市場推新產(chǎn)品真的容易，發(fā)個信息，就有人送錢來！產(chǎn)品上市后匆匆忙忙搞了個新聞發(fā)布會，連廣告語也是一改再改，從“喝世紀(jì)星開口笑，行新世紀(jì)好運(yùn)”到后來看到金劍南搞了個“舉杯金劍南，暢飲盛唐風(fēng)”時又馬上改為“舉杯開口笑，情緣世紀(jì)星”，再到后來定稿的“喝世紀(jì)星開口笑，成功自有道”，三個月的時間做了三次改動！后來不要說消費(fèi)者，就是自己也覺得有點(diǎn)不知所云了。廣告投放稍有起色時怕沖擊四星開口笑又被緊急叫停，就像一個嗷嗷待哺的小孩被強(qiáng)行斷奶。

五、隨心所欲的市場推廣。

為確保世紀(jì)星開口笑的推廣成功，我們又成立了單獨(dú)的項(xiàng)目組——新產(chǎn)品推廣小組。因?yàn)榻?jīng)銷商的急功近利和項(xiàng)目組急于求成的必理，忽視了高檔產(chǎn)品推廣的艱巨性，每種推廣手段的出臺都是臨時抱佛腳出臺的，而且以強(qiáng)推為主，忽視消費(fèi)者真實(shí)需求和產(chǎn)品自身內(nèi)涵的挖掘。如設(shè)置刮刮獎，現(xiàn)場消費(fèi)抽獎，大面積上促銷員等，無一不是赤裸裸地盯著消費(fèi)者的錢袋在操作。而自己的投入力度也非常大，利潤被白白流失，消費(fèi)者的消費(fèi)好感卻越來越低。最要命的是這種想到哪里做到哪里的市場推廣手段缺乏整體性的規(guī)劃，無法進(jìn)行有效的階段性評估。

六、無人讓道的新、老產(chǎn)品打架。

前文曾有提到，世紀(jì)星開口笑的推出因一拳打空，又回到四星開口笑上面來，酒店里面當(dāng)有人要消費(fèi)四星開口笑時，世紀(jì)星開口笑的促銷員就會極力勸客人改喝世紀(jì)星開口笑，而老產(chǎn)品的促銷員則極力勸客人喝四星開口笑，搞得客人也很無奈，對開口笑的整體印象反而大打折扣，這種主銷產(chǎn)品不突出的尷尬使得力不往一處使，在造成資源浪費(fèi)的前提下，產(chǎn)品推廣也導(dǎo)致最終的失敗。

七、高層換將，停止輸血，世紀(jì)星開口笑就此終結(jié)。

2003年元月，因公司高層變動，世紀(jì)星開口笑被暫停推廣，本就多災(zāi)多難的產(chǎn)品受此打擊更是一蹶不振。2003年3月份，因渠道和經(jīng)銷商強(qiáng)烈要求退貨，迫于壓力，新領(lǐng)導(dǎo)層重拾世紀(jì)星開口笑進(jìn)行操做，但在短短的二十天操作中看到效果不是很明顯時，又一次下令停止操作，世紀(jì)星開口笑就此走到了其生命的盡頭。到現(xiàn)在為止，不少經(jīng)銷商及渠道還存有世紀(jì)星開口笑，但貨物已滯銷，這些貨什么時候才處理得掉，誰的心理都沒有底。

世紀(jì)星開口笑在成熟市場的推廣失敗給我們敲響了警鐘：并不是在成熟市場推每一個新產(chǎn)品都會成功，找不到推廣的基本方法同樣避免不了失敗的厄運(yùn)！

通過上述兩個案例我們發(fā)現(xiàn)：一個產(chǎn)品在借用原有品牌的基礎(chǔ)上因操作恰當(dāng)，于2002年3月底入市后到年底創(chuàng)造了單一產(chǎn)品在區(qū)域市場回款2000萬元的銷售奇跡，不但提升了原有的品牌形象，而且市場占有率也得到了進(jìn)一步的鞏固；另一個產(chǎn)品在依托于強(qiáng)勢品牌的基礎(chǔ)上，因定位不明確，操作上打打停停，于2002年9月份上市后經(jīng)過一陣短暫的喧囂，到目前已基本陷入停滯的境地。產(chǎn)品推廣的失敗在對現(xiàn)有品牌造成嚴(yán)重傷害的同時，對經(jīng)銷該品牌的經(jīng)銷商的信心也是一次嚴(yán)重的打擊。試想如果該品牌在該市場再推新產(chǎn)品時，要求經(jīng)銷商再提前打款或繳保證金之類，在沒有絕對把握的情況下，估計沒有幾個經(jīng)銷商愿意干了。

那么，成熟市場的新產(chǎn)品推廣有沒有贏者法則可尋？能否避免掉入美麗的陷阱中？筆者根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

一、準(zhǔn)確的定價策略。白酒的定價策略有三種：低位定價法、高位定價法和水平定價法。采用低位定價法一般可根據(jù)現(xiàn)有的暢銷產(chǎn)品渠道走，市場投入不多；采用高位定價法則要求對現(xiàn)有的產(chǎn)品有一個提升，才能找到支撐點(diǎn)；而采用水平定價法則要有取代現(xiàn)有暢銷產(chǎn)品的決心。我們要根據(jù)公司在該市場的整體戰(zhàn)略以及現(xiàn)有產(chǎn)品在該市場的市場趨勢來確定準(zhǔn)確的新產(chǎn)品價格。有時，因?yàn)樽钃舾偲返男枰约皬氖袌黾捌放频拈L遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃要求，對同一產(chǎn)品在同一區(qū)間市場的不同縣級市場在入市操作時需采取同一產(chǎn)品的不同定價方式，以迅速打開市場，打壓競品。

二、精確的產(chǎn)品定位。要明確產(chǎn)品的主攻目標(biāo)消費(fèi)群體，有的放矢，并且在定位明確后堅持這一定位，不能朝三暮四，朝令夕改，讓消費(fèi)者摸不著頭腦。如金六福的為××干杯系列酒主題明確，定位清晰，推廣起來得心應(yīng)手，非常順暢，而且其可供發(fā)揮的空間大，既能做區(qū)域市場概念，定位地方產(chǎn)品；也可打事件營銷概念，做全國性產(chǎn)品。打個比方，金六福的“為河南干杯”系列酒是一個典型的地域產(chǎn)品概念，適宜在河南市場做推廣，而金六福的“為幸福干杯”，“為奧運(yùn)干杯”系列酒則可以做成全國性產(chǎn)品加以推廣。如定位不明，不但消費(fèi)者摸不清頭腦不會賣帳，就是自己在做推廣時也會像做夾生飯，吃起來不是滋味。只做一個點(diǎn)，做出來的效果還會特別不一樣！

三、廣告投放不妨遵循“631”法則。白酒行業(yè)的新產(chǎn)品，新市場開拓用得最多的廣告投放策略是“352”法則。即產(chǎn)品導(dǎo)入期投放整體廣告預(yù)算的30%，成長期投放50%，成熟期投放20%，衰退期投放為0。這樣做的好處是顯而易見的：即能有效規(guī)避市場投入風(fēng)險！但我們在做成熟市場的新產(chǎn)品廣告投放預(yù)算時，這樣的策略不但不會保證新產(chǎn)品推廣成功，反而會帶來巨大的風(fēng)險，浪費(fèi)廣告資源。對成熟市場而言，在眾多的產(chǎn)品線中如何讓新的產(chǎn)品脫穎而出，使消費(fèi)者不至于混淆視聽才是至關(guān)重要的。所以第一時間內(nèi)要為消費(fèi)者建立產(chǎn)品區(qū)隔。這時期的廣告投放應(yīng)遵守這樣的法則：即導(dǎo)入期投放60%，成長期投放30%，成熟期投放10%。采用“631”法則的原因也很簡單：既然是成熟市場，公司應(yīng)有足夠的投放實(shí)力，就是不做新產(chǎn)品，每年在該市場也要投入數(shù)目不菲的廣告費(fèi)，如果推新品，那么原有的廣告費(fèi)可以全部劃撥到新產(chǎn)品的投放上來，（給新產(chǎn)品打廣告的本身實(shí)際上也對老產(chǎn)品起到了一個提示作用）。同時高密度的廣告轟炸，新老產(chǎn)品的區(qū)隔效果在目標(biāo)消費(fèi)群體的印象中就會很深刻，廣告效果也容易檢測到。當(dāng)然我們也不能忘了廣告投放風(fēng)險的絕招（又稱蒙古大法）--廣告轟炸45天后市場仍然沒有動靜，馬上逃之夭夭，千萬不要等到彈盡糧絕時，才想到撤退，那樣只是無謂浪費(fèi)資源而已。

四、要讓副品名的聲勢蓋過主品名。我們在做同一品牌名下的新產(chǎn)品推廣時，都有這樣的心理：既想讓新產(chǎn)品迅速推廣成功，又怕新產(chǎn)品的銷量對原產(chǎn)品造成沖擊。其實(shí)，同一市場同一產(chǎn)品定位的主打產(chǎn)品始終只能有一個，兩者并存的局面非常的短暫。而那種前怕狼后怕虎的心理對新產(chǎn)品的推廣是一種非常大的阻礙，如果怕對原有產(chǎn)品造成沖擊干脆就不要推新品！因?yàn)檫@種切膚之痛對筆者來說確實(shí)太深刻了（前文的失敗案例中，這個原因可能是最主要的原因之一）。伊力特曲在推出其新產(chǎn)品“伊力特--英雄本色”后消費(fèi)者在點(diǎn)喝這種酒時一般都直呼“來瓶英雄本色”！很少有人喊“來瓶伊力特曲的英雄本色”就是這個道理。如果還咬住主品名不放，新品的主推地位就凸顯不出來。金六福的為××干杯系列酒采用的也是這一種模式，消費(fèi)者印象更深的是“為××干杯”。而對金六福的印象相對來說就弱化了很多。

五、不妨換一個概念推。這一點(diǎn)我們可以向保健品行業(yè)學(xué)習(xí)，保健品營銷的實(shí)質(zhì)是概念的競爭，而不是產(chǎn)品的競爭，是否有一個概念來推進(jìn)行銷，是對一個戰(zhàn)術(shù)是否有效最客觀的衡量。因?yàn)橹髌放莆醋儯绻麤]有新的概念或新的賣點(diǎn)做支撐，新產(chǎn)品推出后很可能因?yàn)闆]有自己的特色而被籠罩在市場主銷產(chǎn)品的陰影下，最終導(dǎo)致夭折。葉茂中在推北大荒時，創(chuàng)造了一個副品名“財神”，以財神做賣點(diǎn)營造概念，配合趙本山的精彩演繹，使其賣點(diǎn)十分突出，與主品牌北大荒形成了一種非常鮮明的對比，產(chǎn)品在這里已成為一種陪襯，所以北大荒的財神酒成功了，它迎合了部分消費(fèi)群體潛意識中求財祈福的心理。同樣，區(qū)域品牌邵陽大曲在2002推出“邵陽大曲財運(yùn)酒”這一新產(chǎn)品后，因?yàn)橥怀隽恕柏斶\(yùn)”這一俗到極致的概念，在它的區(qū)域范圍內(nèi)也大獲成功。尤其是在一些農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，原有老產(chǎn)品沒有覆蓋到的地方，因?yàn)椤吧坳柎笄斶\(yùn)酒”的推出而被全部覆蓋，可以說是一筆意料之外的收獲。

六、終端生動化要突出新產(chǎn)品而非老產(chǎn)品。其實(shí)對類似終端生動化這樣的基礎(chǔ)工作而言，不管在哪個環(huán)節(jié)都要做到這一點(diǎn)。包括pop、菜牌、桌布等，一定要讓新產(chǎn)品一馬當(dāng)先，快速搶占目標(biāo)群體的眼球。當(dāng)然，一些公關(guān)營銷、事件營銷也要以新產(chǎn)品為主。如“瀏陽河紅太陽之夜”，而不僅僅是“瀏陽河之夜”等。終端工作還有一點(diǎn)就是要遵循二八原則，堅持全面性與重點(diǎn)性相結(jié)合。何謂二八原則？就是20%零售終端的銷售量占該產(chǎn)品全部銷量的80%，該法則同時告訴我們，營銷工作一定要抓住重點(diǎn)，尤其是新產(chǎn)品推廣，終端工作更要抓重點(diǎn)，要捂緊自己的錢袋，把錢用在刀刃上，要讓那部分有用的終端快速動銷。

其實(shí)，成熟市場的新產(chǎn)品推廣還可舉出許多其他的推廣方式，包括一些具體的經(jīng)銷商獎勵政策，渠道策略、終端策略、媒體策略等，但萬變不離其宗，只要把上述六條法則融會貫通運(yùn)用，相信我們離成功也不會太遠(yuǎn)！

酒店新產(chǎn)品策略篇十

本文通過在國際貿(mào)易中對于體育產(chǎn)品相關(guān)的市場營銷策略的研究，將體育產(chǎn)品的營銷活動作為媒介，引發(fā)消費(fèi)者的興趣，讓企業(yè)的形象得到提升，擴(kuò)大銷售的渠道，增加產(chǎn)品的利潤，并且分析了體育產(chǎn)品在國際貿(mào)易中的一些營銷策略，以期為同行業(yè)提供借鑒。

國際貿(mào)易 體育產(chǎn)品 營銷策略

我國曾在2008年成功舉辦了奧運(yùn)會，又在2010年成功舉辦了亞運(yùn)會，這些都說明中國已經(jīng)進(jìn)入了體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金階段。體育產(chǎn)品的營銷也隨著中國體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而得到了前所未有的機(jī)遇，在國際貿(mào)易中，體育產(chǎn)品的營銷也取得了很好的銷售成績，可以說中國的體育產(chǎn)品營銷事業(yè)方興未艾。在這種情況之下，只有提高體育產(chǎn)品企業(yè)的核心競爭力，才能加強(qiáng)體育產(chǎn)品的銷售成績。因此，在國際貿(mào)易中，關(guān)于體育產(chǎn)品的營銷策略研究就顯得極為必要。

營銷策略是企業(yè)生存和發(fā)展下去的重要部分，營銷的競爭是目前企業(yè)競爭的最高形式，營銷策略的發(fā)展在企業(yè)發(fā)展中地位越來越重要。

在國際貿(mào)易中，體育產(chǎn)品的營銷分為兩種形態(tài)，一種是以體育為主體的營銷活動，也就是利用發(fā)揮體育本身的經(jīng)濟(jì)功能和價值功能的營銷活動，如進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的體育競賽表演，訓(xùn)練或者健身、娛樂、咨詢、培訓(xùn)等方面來進(jìn)行營銷活動，再就是以企業(yè)為主體進(jìn)行的營銷活動，這些都屬于體育產(chǎn)品特有的營銷方式。

在國際貿(mào)易中，體育產(chǎn)品的營銷渠道也很重要，這是提高營銷成績的基礎(chǔ)條件。營銷渠道是否通暢對營銷產(chǎn)品極為重要。具體的來講，國際營銷渠道是指商品從一個國家的生產(chǎn)企業(yè)流通到國外最終消費(fèi)者或者用戶的過程，這個過程是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移過程。

營銷渠道就是商品所經(jīng)過的通道以及相應(yīng)的中間機(jī)構(gòu)。而在國際貿(mào)易中，國際市場營銷是跨越國界的營銷，因此這種活動是在具有不同生活方式、不同價值觀的人們之間所展開的一種商業(yè)活動，與國內(nèi)營銷的最大差別在于營銷的外部環(huán)境發(fā)生了很大的變化。在關(guān)于體育產(chǎn)品營銷的過程中，最基本的功能就是把企業(yè)的資源進(jìn)行了重新整合，同時，讓企業(yè)的一切經(jīng)營活動圍繞著產(chǎn)品銷售來進(jìn)行。

由于經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的現(xiàn)象越來越顯著，因此在這種環(huán)境的背景之下，中國對外部的貿(mào)易發(fā)展越來越迅猛。而體育產(chǎn)品的銷售也是如此，面對復(fù)雜多變的國際市場，如何在產(chǎn)品的激烈營銷競爭中占有一席之地，如何加強(qiáng)開拓國際市場的力度，從而順利開展出口營銷，實(shí)現(xiàn)體育產(chǎn)品出口業(yè)績的穩(wěn)定增長，對于企業(yè)的長期發(fā)展而言，具有著極為重要的意義。

從整體情況來看，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為平穩(wěn)，而國際貿(mào)易的增勢仍保持持續(xù)擴(kuò)張的趨勢，在這種情況之下，國際市場需求比較旺盛，因此對于出口產(chǎn)品的需求也呈上升的態(tài)勢。中國的對外貿(mào)易是近年來世界貿(mào)易增長中的亮點(diǎn)，但是由于近年來一些外部因素的影響，中國外貿(mào)的發(fā)展速度可能會受到影響，而一些主要國家的匯率的變動和人民幣升值的壓力，也會讓國際貿(mào)易中，我國體育產(chǎn)品的營銷貿(mào)易條件變化表現(xiàn)得很不確定，在這種情況之下，對我國在國際貿(mào)易中體育產(chǎn)品的營銷帶來了很大的挑戰(zhàn)。這也是我國對外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。

我國體育產(chǎn)品營銷策略在國際貿(mào)易的中表現(xiàn)得較為單一，所做的廣告多是通過名人效應(yīng)來進(jìn)行宣偉，引發(fā)市場的關(guān)注，以期達(dá)到消費(fèi)者對于企業(yè)品牌形象的關(guān)注，這種營銷策略可以起到一定的效果，但是并不能讓體育品牌與企業(yè)之間建立有效的內(nèi)在聯(lián)系。這樣造成的后果就是讓品牌的推廣變得乏力，讓產(chǎn)品的營銷在國際貿(mào)易中表現(xiàn)平平。另外，由于名人廣告的千篇一律，因此廣告并不能彰顯出自己獨(dú)立的個性，更不能有效建立與目標(biāo)群體的溝通，這個過程就讓體育產(chǎn)品的廣告效果表現(xiàn)不佳，從而造成國際貿(mào)易中體育產(chǎn)品的營銷效果達(dá)不到預(yù)期的目標(biāo)。

而體育產(chǎn)品在國際貿(mào)易中取得成功的.世界品牌，往往通過成功的專業(yè)運(yùn)動員來打造品牌，從而達(dá)到影響市場的目的。這個過程同時也是體育產(chǎn)品面向龐大消費(fèi)群體展示品牌的過程，當(dāng)然，產(chǎn)品也在這一過程中達(dá)到了很好的營銷效果。比如說關(guān)于耐克的飛騰喬丹的廣告?zhèn)鞑ゾ褪侨绱?，耐克喬丹的廣告內(nèi)容，就是突出表現(xiàn)喬丹在投籃過程中在空中飛行的動用。這個廣告的宣傳語就是誰說男人不意味著飛翔，這個畫面給觀眾留下了很深的印象，而且由于喬丹身上凝聚了超眾的活力，希望，另外他的技術(shù)也確實(shí)非常高超，富于令人振奮的體育精神，因此，這個廣告讓全世界的青少年都為之心動，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的興趣。配合這個廣告的效果，企業(yè)還做出了相應(yīng)的營銷舉措，那就是在商店設(shè)立喬丹專柜，大屏幕上播放著一些經(jīng)典的籃球比賽，吸引顧客的同時，也讓顧客有了一種購買的欲望。而飛騰喬丹上市之后，很快在國際貿(mào)易中取得了驕人的成績。

對于國內(nèi)的大多數(shù)體育產(chǎn)品而言，都處于模仿階段，缺乏專業(yè)的體育產(chǎn)品運(yùn)動領(lǐng)域的研究與作為。在我國的大多數(shù)體育產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)中“，重產(chǎn)品，輕研發(fā)”的現(xiàn)象表現(xiàn)極為明顯，在這種情況之下，大多數(shù)的企業(yè)沒有自己的研發(fā)隊伍，從而缺乏對于體育產(chǎn)品自主知識產(chǎn)權(quán)，而且不能把傳統(tǒng)的體育產(chǎn)品進(jìn)行連續(xù)不斷的升級換代，在這種情況之下，就造成了對于國外市場信息掌握與未來走向的不準(zhǔn)確判斷，這對于產(chǎn)品在國際貿(mào)易中進(jìn)行有效的營銷活動是非常不利的，同時，企業(yè)自身抵抗市場風(fēng)險的能力也很差。

在我國的體育用品的生產(chǎn)過程中，由于產(chǎn)品線過長，而且產(chǎn)品品牌又品種繁多，款式雖然種類特別多，但是式樣卻是非常相似的。比如說運(yùn)動的體育休閑鞋，很多的品牌都沒有進(jìn)行專業(yè)產(chǎn)品的劃分，也就是說體育產(chǎn)品不具備專業(yè)性。從世界名牌來看，比如說耐克，就有慢跑鞋、籃球鞋和足球鞋等，另外還有延伸到運(yùn)動服裝以及所有的專業(yè)運(yùn)動產(chǎn)品。除此之外，耐克公司還用系列產(chǎn)品來進(jìn)行特色化決策，創(chuàng)造一些附屬品牌，來進(jìn)行品牌利益的重新界定。這樣一來，就會帶來整條產(chǎn)品線的推廣。

中國體育產(chǎn)品要想在國際貿(mào)易中獲得有利的營銷條件，那么將體育產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)品牌國際化是非常關(guān)鍵的。當(dāng)經(jīng)濟(jì)的全球化和一體化成為不可避免的發(fā)展趨勢時，企業(yè)參與國際化競爭是非常有必要的。而事實(shí)上，國內(nèi)很多的體育產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了賣方市場，在這種情況之下，體育產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，從而迫切需要走出去尋找新的市場機(jī)會。

對于很多的體育品牌實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來說，制約品牌持續(xù)生長的關(guān)鍵因素就是缺乏品牌的系統(tǒng)化規(guī)劃。從而讓體育產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)面臨大量的經(jīng)濟(jì)資源流失，這種情況之下，多年的努力將會付之東流。如果將體育產(chǎn)品進(jìn)行品牌化的規(guī)劃，那么就可以在一定程度上提高了防范風(fēng)險的能力，同時還可以保證品牌良性的有效發(fā)展手段，而且，品牌規(guī)劃對于產(chǎn)品的推廣來說，是一項(xiàng)極為重要的推廣營銷策略。如果想做好產(chǎn)品的營銷工作，那么就要讓體育產(chǎn)品走品牌化的路線，同時保持品牌的良性發(fā)展，這對于企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展是極為重要的。同時，體育產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)只有極力去研究市場的變化及發(fā)展需求，才能進(jìn)行有力的競爭，在市場中占有自己的一席之地。

中國的體育產(chǎn)品在國際貿(mào)易中的營銷活動，離不開電子商務(wù)的運(yùn)用。而體育產(chǎn)品在營銷過程中遇到的障礙就包括信息、溝通和營銷能力的屏障。網(wǎng)絡(luò)營銷是中國體育產(chǎn)品營銷的一個重要的途徑，受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，一些國際貿(mào)易的展開離不開互聯(lián)網(wǎng)這一大的國際化市場的開發(fā)媒體，在這個媒體上，如果要想進(jìn)行人力和財力的投入，獲取國外消費(fèi)者和進(jìn)口商的注意，那么就要加強(qiáng)體育產(chǎn)品的電子商務(wù)工作，促進(jìn)產(chǎn)品營銷的數(shù)字化，比如說建立一些相關(guān)的企業(yè)網(wǎng)站，進(jìn)行體育產(chǎn)品的宣傳，另外還有就是利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊率發(fā)現(xiàn)最新熱門產(chǎn)品，加強(qiáng)利用搜索引擎來進(jìn)行各種搜索功能的監(jiān)測與競爭對手的營銷活動等等，在進(jìn)行宣傳和廣告的時候，數(shù)字化的營銷都能為體育產(chǎn)品的銷售帶來巨大的利益。

對于體育產(chǎn)品而言，如何進(jìn)行高中低檔不同的產(chǎn)品定位至關(guān)重要。在這種情況之下，不同的消費(fèi)階層，不同的區(qū)域市場，都要有不同的定位標(biāo)準(zhǔn)。我國加入世界貿(mào)易組織之后，體育用品的品牌發(fā)生了巨大的變化，在這種情況之下，我國的體育產(chǎn)品存在著品牌定位不清的情況，我國體育用品中比較知名的品牌“李寧”，就在品牌創(chuàng)建的過程中以12年換了8個廣告的速度來進(jìn)行市場的宣傳。最早的就是“中國新一代的希望”，接著到了“出色，源自本色”，在這12年的期間里，雖然在90年代經(jīng)過了一個需求增長的激進(jìn)時期，但是從總的來講“，李寧”一直沒有突破產(chǎn)品的增長上限，從營銷的成果來看，一直停滯不前，這其中的原因，主要是由于體育產(chǎn)品的定位不清晰的原因。要想在全求市場與世界知名體育用品來進(jìn)行競爭，那么體育產(chǎn)品就必須有一個清晰的市場定位，這是極為重要的一件事情。

對于一些跨國的大公司，常常會很強(qiáng)勢的占領(lǐng)市場空間。這些就造成了國際貿(mào)易中體育產(chǎn)品營銷的障礙，那么由于我國目前的體育產(chǎn)品的企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模都比較小，而且管理分散，在科學(xué)研發(fā)產(chǎn)品之上，技術(shù)力量又顯得比較薄弱，那么產(chǎn)品就缺乏與大型國際公司抗衡的實(shí)力，對于很多的國內(nèi)企業(yè)而言，要想在國際貿(mào)易中占取有利的條件，那么就需要未雨綢繆，從而達(dá)到體育產(chǎn)品的營銷實(shí)現(xiàn)加強(qiáng)實(shí)力，提高競爭能力的目的。綜合其它國家的成功經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的方法有很多，比如說：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心;設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉庫;海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。這樣不僅可以持續(xù)的優(yōu)化配置各體育產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的原有資源，而且可以讓聯(lián)盟中的各成員集中精力，專注于整個產(chǎn)品競爭鏈中自身最有優(yōu)勢的環(huán)節(jié)。這樣一來，就可以更有力的開拓國際市場，在國際貿(mào)易中擴(kuò)張企業(yè)本身的勢力。

當(dāng)然，除了這些方法之外，還可以采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，也就是利用現(xiàn)代高科技，收集顧客的消費(fèi)數(shù)據(jù)，采用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，得到顧客的簡明信息，根據(jù)這些信息，制定有效的國際營銷計劃，從而提高體育產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的營銷效率，降低企業(yè)的營銷成本，從而達(dá)到提高國際貿(mào)易中體育產(chǎn)品營銷有針對性展開的目的。

綜上所述，在國際貿(mào)易中，體育產(chǎn)品的營銷策略的優(yōu)劣對于體育產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)而言具有極為重要的意義，制訂完美的營銷策略，讓企業(yè)的形象提到提升，加大體育產(chǎn)品的銷售渠道，加強(qiáng)體育產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的利潤，是體育產(chǎn)品企業(yè)不斷追求的永恒目標(biāo)。

酒店新產(chǎn)品策略篇十一

隨著終端促銷的大行其道，促銷成本也自然水漲船高，終端促銷費(fèi)用以20%的驚人速度遞增，尤其是中小企業(yè)新上市的產(chǎn)品，只有將每一分錢都花在刀刃上才能達(dá)到預(yù)期的促銷目的。因此，企業(yè)需要謹(jǐn)慎行事。今天應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)小編為大家?guī)硪恍┫嚓P(guān)的資料來幫助大家，希望對您有幫助！

新產(chǎn)品上市之初，擺在面前的第一道難題就是如何打開銷售市場 ，占據(jù)市場份額。但是，一方面，有些企業(yè)自身的財力有限、勢單力薄，無法投入大量的資金進(jìn)行終端促銷;另一方面，同領(lǐng)域的競爭對手已經(jīng)“先到先得”，形成了強(qiáng)大的實(shí)力，不僅占領(lǐng)了“半壁江山”，而且也培養(yǎng)了一批高忠誠度的消費(fèi)者。因此，企業(yè)只能將投入促銷的每一分錢都發(fā)揮出良好的效用，方能在高手如林的競爭對手中“奪”下市場份額?！凹衅髽I(yè)優(yōu)勢”則成為一個可行的策略。

所謂“集中優(yōu)勢”策略就是企業(yè)在新產(chǎn)品上市之初，不僅要從長遠(yuǎn)的角度來通盤考慮企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景規(guī)劃，而且要從市場規(guī)劃中選擇的一兩個有發(fā)展?jié)摿褪袌隹瞻椎氖袌鰠^(qū)域作為培養(yǎng)對象，集中企業(yè)的優(yōu)勢，進(jìn)行“重點(diǎn)培養(yǎng)”，力圖集中精力培養(yǎng)一個成功一個。這種模式可以使得企業(yè)一步一個腳印，踏踏實(shí)實(shí)地在該市場占足優(yōu)勢后再將其他區(qū)域推廣，這樣不僅能夠減少企業(yè)的資金不必要的浪費(fèi)，而且也可以為其他市場的推廣積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，形成了點(diǎn)帶動線，線形成面的良性循環(huán)，最終建立“點(diǎn)——線——面”的致勝格局。“集中優(yōu)勢”也可以體現(xiàn)在對目標(biāo)人群的集中推廣促銷，在第一批目標(biāo)人群中獲得成功，再進(jìn)而將策略進(jìn)行復(fù)制，在第二批目標(biāo)人群以及第三，四批目標(biāo)人群中接連獲得成功，最后同樣可以建立“點(diǎn)——線——面”的致勝格局。

在服務(wù)于某國內(nèi)保健品品牌時，由于其主要功能為改善記憶，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)則將其第一批次的目標(biāo)消費(fèi)人群鎖定為高三的學(xué)生，主導(dǎo)開展校園推廣促銷活動，通過“不要讓您的小孩輸在起跑線上”的主題活動，訴求改善記憶后所能達(dá)到的子女“狀元及第”和人生成功。通過多考一分即能勝過十萬人的心理拉動，使家長為了小孩的成績和成長不落人后而紛紛解囊，成功在這一市場站穩(wěn)腳跟，并繼而通過這一滾動促銷策略，又進(jìn)而成功鎖定高二，初三的小孩家長，通過這種點(diǎn)-線-面的階梯拓展運(yùn)作方法，最終在整個目標(biāo)市場――中學(xué)生市場大獲全勝。

劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)服務(wù)的一來自西班牙安達(dá)盧西亞地區(qū)的國際知名品牌橄欖油在進(jìn)入中國市場之初，我們便為其采用了“集中優(yōu)勢”促銷策略。由于將此橄欖油定位于“三高人群”，在進(jìn)入中國市場之初，我們便選擇了北京作為其中國市場開發(fā)的第一個堡壘。一是由于北京是國內(nèi)三大城市之一，消費(fèi)水平相對較高，成為“三高”人群的聚集地，容易找到合適的消費(fèi)人群。二是此品牌中國區(qū)總部就設(shè)立在北京，有利于總部隨時監(jiān)控市場情況，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。三是北京人群組合較為復(fù)雜，各地人士均有，較具代表性，銷售成功后更易向全國各地市場復(fù)制。四是北京市場與全國其它地區(qū)市場相比，復(fù)雜性更高，市場運(yùn)作成本和專業(yè)要求水平也更高，成功難度也最大，如果能成功制勝，將對其它地區(qū)的加盟經(jīng)銷商起到極大的鼓舞作用。

不僅如此，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)更是將北京市場按消費(fèi)者收入水平劃分為三個市場區(qū)域——高、中、低，并重點(diǎn)扶持高收入?yún)^(qū)的終端建設(shè)。“集中優(yōu)勢”做促銷取得了巨大成功，此客戶在不到一年的時間內(nèi)迅速成為橄欖油行業(yè)的一匹“黑馬”，短短一年時間里，在中國各地的經(jīng)銷商已達(dá)200多個，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國大部分地區(qū)，不管是品牌影響力還是銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)均超過絕大多數(shù)的老品牌。

新品上市之初，是大多數(shù)消費(fèi)者對該品牌尚未形成價格概念之時，選擇特價的促銷形式，與競爭對手打“價格戰(zhàn)”、以自己的劣勢來與對手的強(qiáng)項(xiàng)“肉搏”，純粹是自殺行為。

俗話說得好，百聞不如一試?，F(xiàn)今，消費(fèi)者 陌生的新產(chǎn)品越來越多，只有親身使用一下，才知道商品是否符合自身的需要;同一產(chǎn)品的品牌和數(shù)量如此之多，消費(fèi)者只有深入了解清楚產(chǎn)品的基本功能、性能，并貨比三家、價比三家之后再出手。面對這種情形，劉杰克營銷顧問 機(jī)構(gòu)認(rèn)為，廠商對自己的產(chǎn)品只是一味地靠促銷現(xiàn)場的“叫賣”取勝，效果一般都不怎么好。讓消費(fèi)者親口嘗一嘗“梨子”的滋味，才能更好地創(chuàng)造來體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，親身體驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)，冷靜分析產(chǎn)品的“性能價格比”，從而達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的。

因此，廠商在促銷時不但要派出經(jīng)過培訓(xùn)，訓(xùn)練有素的導(dǎo)購人員，向消費(fèi)者演示商品的使用情況和使用效果，而且要讓消費(fèi)者在購買商品之前享有一定試用的權(quán)利，使消費(fèi)者有足夠的時間體驗(yàn)產(chǎn)品的品質(zhì)，以便從容選購。“百聞不如一試”，這樣的“體驗(yàn)銷售”，能夠充分發(fā)揮“導(dǎo)購”作用，使消費(fèi)者對產(chǎn)品的理性認(rèn)識變成感性認(rèn)識，有力促進(jìn)銷售。

劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)在最初的促銷活動中為客戶成功地設(shè)計和運(yùn)用了體驗(yàn)式營銷的方法。橄欖油是國外引進(jìn)的食用油，國內(nèi)消費(fèi)者并未養(yǎng)成食用橄欖油的習(xí)慣，并對橄欖油做菜的效果呈觀望態(tài)度;我們服務(wù)的某品牌來自有西班牙橄欖樹黃金種植園的拉曼恰地區(qū)，雖然在國外有名，但國內(nèi)消費(fèi)者對其卻知之甚少。為此，在橄欖油銷售淡季，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)為其聘請清華大學(xué)男博士作為品牌的廚房大使、其做為品牌“好男人”在街頭為觀眾現(xiàn)場烹飪橄欖油美食，活動吸引了大批的市民參加，有力的促進(jìn)了品牌的銷售。在活動現(xiàn)場，消費(fèi)者不僅可以看到用橄欖油烹飪的過程，而且可以親口嘗一嘗用橄欖油烹飪出來的各色菜肴。如果消費(fèi)者愿意親自“操刀”，他們也可以切身體驗(yàn)一下當(dāng)“橄欖油廚師”的'感受，讓消費(fèi)者感受到橄欖油烹飪過程中的油煙量和味道。同時，我們聘請博士作為好男人烹飪，為消費(fèi)者營造出了家庭廚房的感覺，并由男士下廚房升華出家庭其樂融融、幸福溫馨的氛圍，讓消費(fèi)者著實(shí)“體驗(yàn)”了一把橄欖油風(fēng)情，此體驗(yàn)促銷為淡季中的營業(yè)額的提升立下了汗馬功勞。

雖說目前“終端促銷 ”似乎早已成為了各品牌商家屢試不爽的“殺手锏”，但是隨著“終端”從賣方市場 向買方市場的轉(zhuǎn)變，“終端”建設(shè)是否完善，在很大程度上決定了終端促銷能否成功。

新產(chǎn)品進(jìn)入終端往往有兩種方式：一是企業(yè)直接面對終端客戶，即直銷;二是企業(yè)通過中間商運(yùn)作終端客戶。對于企業(yè)來說，無論采取哪種方式，都要先客觀的評價自己的實(shí)力與終端所能夠提供的市場機(jī)會。維持良好的終端客情關(guān)系，不僅有利于維護(hù)歷經(jīng)艱辛而取得的終端業(yè)績，而且也會節(jié)省一筆終端促銷成本。

某韓國著名飾品品牌在進(jìn)入中國市場時，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)為其設(shè)計的品牌營銷策略就非常重視與加盟商這一終端的關(guān)系。為了達(dá)到總部與各地經(jīng)銷商之間的共贏與良性互動，我們?yōu)槠湓O(shè)計的“三多”策略，很值得類似企業(yè)借鑒：即多溝通，多訪問，多幫忙。多溝通即平時多與加盟商保持聯(lián)系，并隨時了解各地加盟商的銷售情況、庫存情況以及在經(jīng)營管理過程中遇到的不能解決的問題，通過這些溝通，一方面可以與加盟商建立良好的關(guān)系，另一方面可以隨時了解到加盟商的問題，并幫其解決修正，更有利于避免其他地域的加盟商出現(xiàn)類似的問題，防患于未然。多訪問，即總部經(jīng)常派專業(yè)的營銷人員來到各地，與當(dāng)?shù)氐募用松套?，并成為加盟商的“服?wù)顧問”，“服務(wù)顧問”憑借自己的專業(yè)知識對經(jīng)銷商的經(jīng)營與獲利起到良好的指導(dǎo)作用;多幫忙即加盟商在平時可能會遇到一些資金不足或是周轉(zhuǎn)不靈的情況，總部根據(jù)加盟商平時的經(jīng)營業(yè)績和信用狀況，為加盟商提供資助，以幫助其渡過難關(guān)。這些方法都起到了相當(dāng)不錯的作用，在加盟商與總部之間形成了良性互動，使得品牌在進(jìn)入中國市場短短的幾個月時間內(nèi)，加盟商數(shù)量就得以迅速增加。

在產(chǎn)品促銷中，最忌諱的就是一味地強(qiáng)調(diào)銷量而忽視品牌化發(fā)展。品牌是提高消費(fèi)者 認(rèn)同度、延續(xù)企業(yè)生命的重要手段，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者長期有效的密切關(guān)系，更能有效地達(dá)到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品營銷的目的。

劉杰克營銷顧問 機(jī)構(gòu)設(shè)計的促銷策略強(qiáng)調(diào)：每一個市場 行為都必須圍繞核心，體現(xiàn)品牌定位的統(tǒng)一性。在市場化程度越來越高、競爭日趨激烈的市場中，無論是產(chǎn)品還是促銷模式、促銷手段都很容易被模仿，也日益同質(zhì)化。企業(yè)沒有必要擁擠在狹窄的終端上以同質(zhì)化的產(chǎn)品、同質(zhì)化的促銷模式競爭，而是要因時因地因產(chǎn)品而異，力求做出特色，以差異化求發(fā)展。誰做得精深、誰做得專業(yè)，誰就能生存——誰的品牌能夠獲得消費(fèi)者的青睞，誰就能夠成為贏家。在這種思想的指導(dǎo)下，我們?yōu)樗?wù)的客戶對產(chǎn)品的形象包裝、廣告策劃、營銷渠道都進(jìn)行了相應(yīng)的部署和規(guī)劃，形成了完善的營銷體系。企業(yè)應(yīng)從總體著眼，使得促銷工具與促銷活動形成一體化，各部門協(xié)同作戰(zhàn)以滿足顧客的利益，將各個部門攥成拳頭而不是張開十指出擊。

總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，我們可以總結(jié)出多部門的配合在各場勝仗中發(fā)揮的作用：廣告策劃是宣傳部，為大戰(zhàn)鼓足了士氣，吹響了號角;時尚迷人的產(chǎn)品與精美包裝是裝配精良的武器，是取勝的必要條件;終端與暢通的供貨渠道是強(qiáng)有力的后勤保證，支持著前線;更重要的是，劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)不僅為品牌設(shè)置了準(zhǔn)確的目標(biāo)客戶，而且每個營銷咨詢服務(wù)類項(xiàng)目都派出精兵強(qiáng)將與客戶一起組建了一只精誠團(tuán)結(jié)、訓(xùn)練有素的“營銷項(xiàng)目團(tuán)隊”。正是在整合營銷的統(tǒng)一前提下，我們將每個市場行為即一個個的閃光點(diǎn)連成片，片結(jié)成面，達(dá)成產(chǎn)品營銷與品牌發(fā)展的良性循環(huán)。各個部門組成了一個緊密有序的營銷網(wǎng)絡(luò)，使各種作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)，使消費(fèi)者深刻地感受企業(yè)得強(qiáng)大，將企業(yè)的價值形象與信息以最快的時間傳達(dá)給消費(fèi)者。

劉杰克營銷顧問機(jī)構(gòu)將“木桶原理”形象地應(yīng)用于整合營銷，將每一個營銷步驟看成是構(gòu)成木桶的一條木板，每個營銷的步驟圍繞的核心即是木桶的目的——盡可能地多裝水并將水轉(zhuǎn)移，這就是成功營銷。

由此我們可以看出，企業(yè)一方面應(yīng)該重視營銷手段的創(chuàng)新，重視已有管理手段的專業(yè)化精深化;另一方面應(yīng)該在各個環(huán)節(jié)都注重品牌建設(shè)與消費(fèi)者忠誠度的建立，這才是企業(yè)立足的根本和生存之道。

酒店新產(chǎn)品策略篇十二

：本文通過對體驗(yàn)營銷和創(chuàng)新驅(qū)動的分析，將其帶入到農(nóng)產(chǎn)品營銷之中，并通過農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷對人們生活的適用性分析在創(chuàng)新驅(qū)動的前提下研究農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷的策略選擇。

：創(chuàng)新驅(qū)動；農(nóng)產(chǎn)品；體驗(yàn)營銷

創(chuàng)新驅(qū)動指的是依靠企業(yè)中個人的天分和潛能從中獲得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和更大發(fā)展動力的行為，或者通過知識產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)造造就更大發(fā)展?jié)摿Φ幕顒?。一般來說，目前經(jīng)濟(jì)增長大多依靠科技的發(fā)展，科技的創(chuàng)新給企業(yè)發(fā)展帶來更多的機(jī)遇，技術(shù)的改革是我國現(xiàn)階段實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)重大突破的方式，而創(chuàng)新驅(qū)動這個詞正是基于此衍生的。創(chuàng)新驅(qū)動能夠極大程度的提高社會生產(chǎn)要素的產(chǎn)出率，創(chuàng)新驅(qū)動程度越高，生產(chǎn)要素的產(chǎn)出率也就越高?，F(xiàn)在創(chuàng)新驅(qū)動也可作為一種營銷手段存在于市場經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，尤其是在農(nóng)產(chǎn)品的營銷方面，創(chuàng)新驅(qū)動和體驗(yàn)營銷結(jié)合的方式給我國農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展帶來了更多的發(fā)展機(jī)會和更多的挑戰(zhàn)。

體驗(yàn)營銷是以個人或者某個消費(fèi)群體的感性或者理性兼?zhèn)?，并且以感性作為思維的主導(dǎo)地位的一種在消費(fèi)的各個時期都貫穿其中，作為行為導(dǎo)向的一種營銷模式，這種營銷模式可以讓消費(fèi)者的理性在基本保持的前提下，而讓消費(fèi)者從情感方面進(jìn)行消費(fèi)的一種形式，在這種營銷模式下，消費(fèi)者能夠?yàn)楫a(chǎn)生或者創(chuàng)造新的體驗(yàn)而進(jìn)行物品交換，以獲得心理上滿足感。因此，我們可以認(rèn)為，體驗(yàn)營銷是一種結(jié)合了感性和理性的營銷，讓消費(fèi)者能有更多的思考時間和思考過程，它是一種綜合性的營銷，也能充分的體現(xiàn)消費(fèi)的個性化，可以調(diào)動消費(fèi)者的互動積極性，并將經(jīng)濟(jì)持續(xù)的在人群中運(yùn)作。我國農(nóng)產(chǎn)品的價格要順應(yīng)市場的變化，并符合政府宏觀調(diào)控的各項(xiàng)要求，保護(hù)社會主義市場經(jīng)濟(jì)，并根據(jù)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律辦事，因此，要想我國農(nóng)產(chǎn)品有更好的發(fā)展，就需要制定合理的營銷路線。對于現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)來說，農(nóng)產(chǎn)品是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所占比例相當(dāng)大的一部分，因此，農(nóng)產(chǎn)品的市場化是必然的趨勢，更是農(nóng)民收入的重要保證，其中，農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷策略在我國得到了許多專家學(xué)者的認(rèn)可。

農(nóng)產(chǎn)品是一類特殊的產(chǎn)品，許多農(nóng)業(yè)和經(jīng)濟(jì)的學(xué)者都對其進(jìn)行了細(xì)致的研究，從社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀角度上來看，農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展應(yīng)該向企業(yè)化的方向發(fā)展。鑒于這一點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品可以用體驗(yàn)營銷的方式在中國發(fā)展，并且其內(nèi)涵和意義是符合體驗(yàn)營銷的基本策略的。

（一）農(nóng)產(chǎn)品與消費(fèi)者日常生活的關(guān)聯(lián)

農(nóng)產(chǎn)品的加工一般指以農(nóng)、林以及畜牧業(yè)的產(chǎn)品作為原材料的基礎(chǔ)上進(jìn)行加工生產(chǎn)，在我國，12個行業(yè)都與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工行業(yè)有關(guān)，如：食品加工制造、煙草加工、皮革加工、木材加工等，都與農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)息息相關(guān)，在人們的日常生活中，衣食住行都離不開農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)則是指人們在使用這些農(nóng)產(chǎn)品的客觀感受，消費(fèi)者用自己的身心去體會農(nóng)產(chǎn)品給生活帶來的是便利還是麻煩，借此給人們留下深刻的印象。將生活中的情感元素帶入到農(nóng)產(chǎn)品的營銷過程中，可以通過人們的記憶擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面，從而提升其額外的產(chǎn)值。

（二）消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的個性化需求

隨著人們生活水平的逐漸提高，人們心目中對農(nóng)產(chǎn)品的需求也越來越高，如果不改變產(chǎn)品的生產(chǎn)方式和營銷方式，就無法滿足消費(fèi)者心理上的需求和感情上的需求。人們的消費(fèi)欲望與日俱增，人們從僅關(guān)注產(chǎn)品的價格本身到現(xiàn)在關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量、特色和購買后的體驗(yàn)，可見人們對消費(fèi)物品的情感需求也變得更加強(qiáng)烈。近幾年來，我國對農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)情況已經(jīng)顯示出了上述發(fā)展趨勢，消費(fèi)也更加個性化，人們從單一的消費(fèi)過渡到多元化的消費(fèi)，在這過程中，人們不僅需要農(nóng)產(chǎn)品擁有較好的質(zhì)量，還需要農(nóng)產(chǎn)品體現(xiàn)個人的價值取向，更能體現(xiàn)出人們個性化的選擇。

（三）農(nóng)產(chǎn)品的激烈競爭要求新的營銷方式

為了滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，農(nóng)產(chǎn)品的加工行業(yè)不僅僅致力于新型農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)，以及農(nóng)產(chǎn)品制作工藝的提升，但隨著社會科技水平的整體提高，農(nóng)產(chǎn)品的制作工藝品牌差距逐漸減小，因此，農(nóng)產(chǎn)品的競爭越來越激烈，如果僅僅憑借農(nóng)產(chǎn)品的本身質(zhì)量想要在這市場中爭得一席之地是極為困難的。例如，在2009年時，我國飲料行業(yè)競爭達(dá)到了一個巔峰，果汁類產(chǎn)品自始至終都在打價格戰(zhàn)，乳飲料類、涼茶類也有紛紛推出了新型產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者，可見農(nóng)產(chǎn)品大類早已形成了競爭格局，但僅憑價格和種類的優(yōu)勢卻無法徹底讓一個品牌的收益優(yōu)勢凸顯，因此，企業(yè)有必要嘗試新的營銷方式。

市場營銷是一個商品在市場中循環(huán)的過程。農(nóng)產(chǎn)品從加工出廠開始，到經(jīng)銷商再一步一步走到消費(fèi)者手中，這一過程中，農(nóng)產(chǎn)品能夠體現(xiàn)其價值，并以額外的附加服務(wù)等，增加其本身具有的價值。在實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷策略時，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者的需求，并根據(jù)市場現(xiàn)狀和市場的發(fā)展?jié)摿M(jìn)行進(jìn)一步計劃的制定，從而讓體驗(yàn)營銷的策略更加完善。

（一）農(nóng)產(chǎn)品的綠色體驗(yàn)營銷策略

農(nóng)產(chǎn)品和人們的衣食住行有著密切的聯(lián)系，人們的生活水平、人們的生命安全以及人們的幸福指數(shù)都與之有關(guān)，農(nóng)產(chǎn)品本身具有的價值和其因不同營銷策略而產(chǎn)生的附加價值都會營銷消費(fèi)者們的體驗(yàn)。例如現(xiàn)在的綠色食品深受人們喜愛，因?yàn)樗粌H綠色健康，還可以體現(xiàn)人們對生活的熱愛，這種體驗(yàn)是人本身和自然的融合，因而身處忙碌都市中的人們對這種產(chǎn)品有著特殊的感情和需求。與此同時，為了滿足人們的個性化需求，人們還可以根據(jù)特殊的需要進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的diy生產(chǎn)，既能進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，也能讓消費(fèi)者感到新奇。另外，提升產(chǎn)品的附加效益也是農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷的目的之一，人們可以通過附加的服務(wù)讓人們感受到附加服務(wù)可以給他們帶來快樂和滿足感，這是讓他們進(jìn)行再次消費(fèi)的重要因素。同時，綠色農(nóng)業(yè)是現(xiàn)在農(nóng)業(yè)發(fā)展的主要方向，作為綠色農(nóng)業(yè)的一部分，綠色農(nóng)產(chǎn)品深受消費(fèi)者們的關(guān)注和喜愛。當(dāng)人們提及綠色農(nóng)產(chǎn)品時，人們就會想到健康，在物質(zhì)生活極為豐富的今天，健康可以作為農(nóng)產(chǎn)品的宣傳噱頭，引起消費(fèi)者們的重視，而這一部分作為影響消費(fèi)者消費(fèi)感情的部分而存在，足以給消費(fèi)者留下深刻的印象。同時，在我國其他公益廣告宣傳過程中，也反復(fù)強(qiáng)調(diào)健康、綠色、環(huán)保的詞匯，通過這種反復(fù)灌輸?shù)姆绞?，消費(fèi)者們就會產(chǎn)生更加強(qiáng)烈的購買欲望，這也是為什么現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)會以綠色作為農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷策略的主題。

（二）農(nóng)產(chǎn)品的品牌體驗(yàn)營銷策略

農(nóng)產(chǎn)品的加工一般都是農(nóng)民和大型農(nóng)業(yè)企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行的，在農(nóng)產(chǎn)品加工時，要有高效率的工程技術(shù)對其進(jìn)行處理，并改變農(nóng)產(chǎn)品的外觀，甚至改變其味道，并使農(nóng)產(chǎn)品的可儲存時間大大延長，是農(nóng)產(chǎn)品的內(nèi)在價值有顯著的提升。同時，非應(yīng)季的農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中可以提升其額外價值，但有些農(nóng)產(chǎn)品不宜久存，所以可以采取各種形式的促銷活動使其及時銷售出去。在這個過程中，農(nóng)產(chǎn)品的品牌是否能吸引消費(fèi)者的眼球就顯得十分重要了。品牌是一個農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)志，更是決定能否有更多消費(fèi)者購買的前提。在消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行購買活動時，人們首先會選擇品牌響亮的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為品牌是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，而農(nóng)產(chǎn)品從包裝到內(nèi)部質(zhì)量都關(guān)系到消費(fèi)者們體驗(yàn)的好壞。品牌是農(nóng)產(chǎn)品最終產(chǎn)物的'提供著，它聯(lián)系著產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的關(guān)系。成功的品牌塑造可以給消費(fèi)者留下深刻的印象，但也有的品牌由于定位不佳很快就被人們忘記。因此，產(chǎn)品品牌作為維系產(chǎn)品和消費(fèi)者之間重要的媒介，應(yīng)該讓消費(fèi)者每次看到這種產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時都能有美好的感受。其次，品牌的標(biāo)志和宣傳策略都應(yīng)該以人性化為主要特色，以一種親民化的方式使人們對這種產(chǎn)品產(chǎn)生親切感。同時，有關(guān)企業(yè)可以根據(jù)中國文化的傳統(tǒng)內(nèi)涵制定品牌的特色，如農(nóng)夫山泉的茶系列就是以中國傳統(tǒng)文化為宣傳噱頭，無論產(chǎn)品如何，這種宣傳方式總能讓消費(fèi)者產(chǎn)生嘗試和體驗(yàn)的心理。

（三）農(nóng)產(chǎn)品的關(guān)系體驗(yàn)營銷策略

農(nóng)產(chǎn)品加工的發(fā)展不應(yīng)該僅靠某一種生產(chǎn)方式或某一個農(nóng)產(chǎn)品品牌來決定，而是應(yīng)該采取一定措施，讓整個行業(yè)都能齊頭并進(jìn)的發(fā)展，增強(qiáng)企業(yè)之間的聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)低成本的情況下取得最佳的競爭成果。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品加工行業(yè)看似發(fā)展迅猛，實(shí)則在全世界衡量來看并不是十分突出，但就在這樣的情況下，各企業(yè)各品牌為了搶占市場大肆壓價，造成了不好的影響，因此，我國應(yīng)該成立相關(guān)組織協(xié)會保護(hù)企業(yè)的正常發(fā)展，維持市場的平衡，從而增進(jìn)企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性和和諧性。農(nóng)產(chǎn)品和人們的生活有很大的關(guān)聯(lián)性，雖然明面上人們可能認(rèn)為農(nóng)產(chǎn)品只是局限于食用的食品上，但實(shí)際上農(nóng)產(chǎn)品涉及到人們衣食住行的方方面面，同時，我國作為一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品加工也是中國經(jīng)濟(jì)的主要組成部分，為了保證農(nóng)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷策略能夠順利在人群中開展，需要將創(chuàng)新驅(qū)動條件下如何進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷講解清楚，并告知他們這樣做的好處，最后及時向有關(guān)部分或上級領(lǐng)導(dǎo)反饋體驗(yàn)營銷策略的成效，以便這種營銷政策的推行能夠得到更多的助力。

在保證創(chuàng)新驅(qū)動作為新時代農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展要素的前提下，農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷策略并不是獨(dú)立存在的，體驗(yàn)營銷策略可以對其系統(tǒng)進(jìn)行相互作用，并影響系統(tǒng)的發(fā)展，要想體驗(yàn)農(nóng)產(chǎn)品，首先要了解農(nóng)產(chǎn)品的品牌，然后利用相互聯(lián)系作為紐帶，并以綠色健康作為營銷的主題，最后再將其推向廣大消費(fèi)者，這也是體驗(yàn)營銷的完整過程。農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷策略應(yīng)該具有統(tǒng)一性，其中包括產(chǎn)品的統(tǒng)一、品牌的統(tǒng)一、關(guān)系的統(tǒng)一以及主題的統(tǒng)一，保證上述幾個統(tǒng)一，消費(fèi)者的體驗(yàn)也將有跡可循，從而形成客戶與各層級銷售商的關(guān)系統(tǒng)一，這種方式可以加強(qiáng)消費(fèi)者和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的溝通，以便消費(fèi)者的感官體驗(yàn)?zāi)軌蚣皶r反饋給企業(yè)，并對這個結(jié)果進(jìn)行評估，總結(jié)其中的不足，對其優(yōu)秀的部分進(jìn)行發(fā)揚(yáng)，從而提升其體驗(yàn)的美好感受，這也是提升基于創(chuàng)新驅(qū)動的農(nóng)產(chǎn)品市場效益的重要途徑。此外，基于創(chuàng)新驅(qū)動的農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷應(yīng)該尊重消費(fèi)者們的感受，所以發(fā)展要時刻關(guān)注消費(fèi)者的條件以及心理上的變化，采取相應(yīng)的發(fā)展措施，并盡可能地將市場發(fā)展的干擾因素排除，從而使農(nóng)產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷向正確的方向發(fā)展。

酒店新產(chǎn)品策略篇十三

產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。包括實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)、地點(diǎn)、組織等。產(chǎn)品整體包括三個層次：

1、市場營銷產(chǎn)品策略的實(shí)質(zhì)層（核心產(chǎn)品）

是指產(chǎn)品所具有的功能和效用，是消費(fèi)者購買產(chǎn)品的目的所在。

2、市場營銷產(chǎn)品策略的實(shí)體層（有形產(chǎn)品）

這是產(chǎn)品的基礎(chǔ)。是消費(fèi)者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標(biāo)、質(zhì)量、包裝、設(shè)計、風(fēng)格、色調(diào)等。

3、市場營銷產(chǎn)品策略的延伸層（附加產(chǎn)品）

這是對產(chǎn)品意義的延伸。是指購買者在購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括提供貸款、免費(fèi)送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)等。

產(chǎn)品整體概念可表述為：產(chǎn)品是能夠滿足消費(fèi)者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體，包含實(shí)質(zhì)層、實(shí)體層和延伸層三個必不可少的層次。

（二）市場營銷產(chǎn)品策略分類

產(chǎn)品分類方法通常有以下三種：

（1）按產(chǎn)品的耐用性和有形性可分為以下三類：非耐用品、耐用品、服務(wù)（勞務(wù)）。

（2）根據(jù)消費(fèi)者購買習(xí)慣對消費(fèi)品進(jìn)行分類，可將商品分成便利品、選購品、特殊品和非渴求商品。

（3）工業(yè)品分類，通常按照它們?nèi)绾芜M(jìn)入生產(chǎn)過程及其與產(chǎn)品成本的關(guān)系進(jìn)行分類，可將其劃分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。

（三）市場營銷產(chǎn)品策略組合

1、市場營銷產(chǎn)品策略組合及其相關(guān)概念的含義

產(chǎn)品組合，也稱產(chǎn)品搭配。是指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。

產(chǎn)品線，指互相關(guān)連或相似的一組產(chǎn)品，即我國通常所謂的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線的劃分可依據(jù)：產(chǎn)品功能上相似、消費(fèi)上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷渠道，或?qū)儆谕粌r格范圍。

產(chǎn)品項(xiàng)目，指市場營銷http://產(chǎn)品策略線（大類）中各種不同品種．檔次、質(zhì)量和價格的特定產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營鞋、帽、服裝、針織品四大類產(chǎn)品（ 4條產(chǎn)品線），每大類中又有若干具體品種（產(chǎn)品項(xiàng)目），所有這些產(chǎn)品大類和項(xiàng)目按一定比例搭配，就形成該店的產(chǎn)品組合。

2、市場營銷產(chǎn)品策略組合決策的內(nèi)容

產(chǎn)品組合決策，一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關(guān)性等方面作出決定。

產(chǎn)品組合的寬度，指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品大類的多少，即擁有的產(chǎn)品線多少，多則寬，少則窄。

產(chǎn)品組合的深度，指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品所提供的花色、口味、規(guī)格的多少。

產(chǎn)品組合的相關(guān)性，指各個產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相關(guān)聯(lián)的程度。

市場營銷產(chǎn)品策略組合的三個方面對于營銷決策有重要意義：

（1）增加產(chǎn)品組合寬度，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，可充分發(fā)揮企業(yè)各項(xiàng)資源的潛力，提高效益；

（2）增加產(chǎn)品組合的深度，可適應(yīng)不同顧客的需要，吸引更多的買主；

（3）產(chǎn)品組合相關(guān)性的高低，則可決定企業(yè)在多大領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競爭地位和獲得聲譽(yù)。 所謂產(chǎn)品組合決策，也就是企業(yè)對產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和相關(guān)性等方面的決策。

二、市場營銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期

（一）市場營銷產(chǎn)品策略概念

產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可以理解為市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時間上的表現(xiàn)。

（二）市場營銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟(jì)生命周期各階段的特點(diǎn)和營銷策略

產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期可分為四個階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場狀況與企業(yè)采取的對策不同。

1、試銷階段

又稱引入期（或介紹期），指產(chǎn)品從設(shè)計投產(chǎn)直到投入市場進(jìn)人測試階段。在這個階段，顧客對產(chǎn)品不熟悉，因而呈以下特點(diǎn)：生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較??；成本比較高，企業(yè)負(fù)擔(dān)較大（通常沒有利潤，甚至虧損）；人們對該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長緩慢；產(chǎn)品品種少；市場競爭少。

本階段營銷策略主要有： 加強(qiáng)促銷宣傳；利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品；采取試用的辦法；給經(jīng)營產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷。

2、暢銷階段

又稱成長期，指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路。這一階段的特點(diǎn)是：大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；銷量上升較快，價格也有所提高；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的竟?fàn)幷唛_始介人。

本階段可采取以下市場營銷產(chǎn)品策略：

（1）擴(kuò)充目標(biāo)市場，積極開拓新的細(xì)分市場；

（3）增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。

3、飽和階段市場營銷產(chǎn)品策略

又稱成熟期，指產(chǎn)品進(jìn)人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)人市場銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點(diǎn)主要有：產(chǎn)品普及并日趨標(biāo)準(zhǔn)化；銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務(wù)等方面的競爭加劇。 產(chǎn)品在飽和階段的具體策略主要有：

（1）千方百計穩(wěn)定目標(biāo)市場，保持原有的消費(fèi)者，同時使消費(fèi)者“忠于”某個產(chǎn)品；

（3）要重點(diǎn)宣傳企業(yè)的信譽(yù)。同時，還要加強(qiáng)售后服務(wù)工作及做好產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作。

4、滯銷階段市場營銷產(chǎn)品策略

又稱衰落或衰退期。指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場需求，市場上已經(jīng)有其他性能更好、價格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿足消費(fèi)者的需求。這時市場的情況是： 產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價格顯著下降。

在這一階段，對大多數(shù)企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，棄舊圖新，及時實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員總結(jié)了三個字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”。

三、新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略

（一）新產(chǎn)品的概念

凡是消費(fèi)者認(rèn)為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。它包括四類：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。

（二）新產(chǎn)品開發(fā)的程序

新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略要有一套科學(xué)的程序。一般可分為六個階段：

1、構(gòu)思的形成（提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想）

所謂構(gòu)思，即創(chuàng)意，是指為滿足某種市場需要而提出的設(shè)想。構(gòu)思的主要來源：購買者、批發(fā)商和零售商、競爭者、其它來源。

2、構(gòu)思的篩選（評核和篩選構(gòu)思）

3、營業(yè)分析

4、產(chǎn)品實(shí)體開發(fā)

5、制定生產(chǎn)與營銷計劃

6、新產(chǎn)品進(jìn)入市場

（三）新產(chǎn)品的推廣市場營銷產(chǎn)品策略

采用新產(chǎn)品的過程一般包括五個階段：知曉、興趣、欲望、確信、成交。

消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的情況按其態(tài)度分為五類：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。

四、品牌和商標(biāo)市場營銷產(chǎn)品策略

（一）品牌和商標(biāo)的含義

品牌（brand），就是產(chǎn)品的牌子。它是賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，它可用來識別一個賣者或賣者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。

品牌是一個集合概念，它包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi)。通常所謂品牌策略，即關(guān)于上述各項(xiàng)的策略。

品牌名稱：指品牌中可用語言表達(dá)的部分。

商標(biāo)：在西方國家，商標(biāo)是一個專門的法律術(shù)語，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門依法注冊并取得專用權(quán)后，稱為商標(biāo)。商標(biāo)受到法律的保護(hù)。是一項(xiàng)重要的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)，國際市場上的馳名商標(biāo)，往往在許多國家注冊。在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，商標(biāo)依其知名度的高低和聲譽(yù)的好壞，具有不同價值，是企業(yè)的一項(xiàng)無形資產(chǎn)，其產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)可買賣。

但是，在我國商標(biāo)的概念有所不同。我國習(xí)慣上對一切品牌 （包括名稱和標(biāo)志）不論其注冊與否，統(tǒng)稱商標(biāo)，而另有“注冊商標(biāo)”與“非注冊商標(biāo)”之別。注冊商標(biāo)即受法律保護(hù)、所有者有專用權(quán)的商標(biāo)；非注冊商標(biāo)即未辦理注冊手續(xù)的商標(biāo)，不受法律保護(hù)。

在我國有些著作中認(rèn)為商標(biāo)僅指品牌標(biāo)志，而不包含品牌名稱，這是一種誤解。商標(biāo)同品牌都是集合概念，既包含名稱又包含特定標(biāo)志。例如，“金利來”這個名稱和它的特定標(biāo)志，都是商標(biāo)。沒有名稱的商標(biāo)是不能注冊的。

（二）品牌和商標(biāo)的作用

可從兩方面來看：對消費(fèi)者的作用；對生產(chǎn)者的作用。

（三）商標(biāo)的種類

1、按構(gòu)成分：文字商標(biāo)、圖形商標(biāo)、符號商標(biāo)、組合商標(biāo)；

2、按用途分：營業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品商標(biāo)、等級商標(biāo)；

3、按使用者的不同分：制造商標(biāo)、銷售商標(biāo)。

（四）企業(yè)的商標(biāo)策略

常用的有以下幾種：

1、有商標(biāo)和無商標(biāo)策略

2、制造商標(biāo)與銷售商標(biāo)策略

3、家族商標(biāo)策略

4、產(chǎn)品商標(biāo)和等級商標(biāo)策略

5、更新商標(biāo)與推進(jìn)商標(biāo)策略

五、包裝和包裝決策

（一）包裝的含義和作用

包裝是商品實(shí)體的重要組成部分，通常是指產(chǎn)品的容器或包裝物及其設(shè)計裝潢。產(chǎn)品包裝包括三個層次：第一層直接包裝、第二層間接包裝、第三層運(yùn)輸包裝。

包裝的作用表現(xiàn)在三個方面：保護(hù)商品、方便使用和促進(jìn)銷售。

（二）包裝策略

常用的有六種：類似包裝、等級性包裝、組合包裝、再作用包裝、附贈品包裝、改變包裝。

一：新產(chǎn)品營銷簡介

1． 企業(yè)名稱：尼的凈化科技有限公司

2． 品牌名稱：驅(qū)塵士

3． 廣告語：給您一個無塵的家

4． 產(chǎn)品介紹：尼的科技家用事業(yè)部其下驅(qū)塵式粘塵器、家用粘塵墊。驅(qū)塵區(qū)產(chǎn)品系列以家庭環(huán)保無塵為理念。把滿足家庭無塵為最重要的企業(yè)使命，對市場格局發(fā)展、變化有高度的掌控和關(guān)注，從呵護(hù)使用者的健康入手，真正做到家庭無塵環(huán)保，給現(xiàn)代生活在城市的人一個無塵的家。

驅(qū)塵式系列產(chǎn)品把高檔社區(qū)的高收家庭、有環(huán)保的意識的白領(lǐng)做為產(chǎn)品的消費(fèi)群體，家用粘塵墊使用范圍高檔社區(qū)及各類商鋪及酒店等。因?yàn)檫@部分人群普遍都是具備對生活環(huán)境保護(hù)的高要求，有健康意識，追求成就感和自我認(rèn)同感。他們注重生活質(zhì)量，懂得無塵的重要性，給自己一個空氣清淅、自由呼吸的環(huán)境。尼的驅(qū)塵仕產(chǎn)品系列本作：講求健康自然，無塵環(huán)保的健康理念。

本營銷計劃的主要目的是：把本公司家用系列產(chǎn)品——驅(qū)塵式粘塵器、家用粘塵墊品牌打入市場，第一階段：在廣東地區(qū)將產(chǎn)品投入市場做為期1-2個月的市場測試，投石問路，通過k/a系統(tǒng)、經(jīng)銷商及電子網(wǎng)絡(luò)平臺等渠道進(jìn)入市場。 在廣大消費(fèi)者中建立很好健康的企業(yè)文化。讓大家感受到產(chǎn)品給他們帶來家庭除塵的方便及環(huán)保的重要性。使廣大消費(fèi)者真正接受。

三：營銷現(xiàn)狀分析：

1． 市場環(huán)境分析：

3m思高家庭系列產(chǎn)品在主要針對城市的消費(fèi)者進(jìn)行營銷，對不同消費(fèi)者的需求上是不區(qū)分的。

從目前的市場占有率來看，3m及其它品牌進(jìn)入市場多年，家用產(chǎn)品品項(xiàng)齊全，家用系列產(chǎn)品多達(dá)3000多個單品，在8大k/a系統(tǒng)及經(jīng)銷商中占家用產(chǎn)品市場分額45.8%，而粘塵器占3m家用產(chǎn)品市場千分之五，據(jù)了本行業(yè)的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，3m思高若想保住其霸主地位，它的市場規(guī)模則顯得很有優(yōu)勢。

四：問題分析

優(yōu)勢：

產(chǎn)品優(yōu)勢：驅(qū)塵仕家用系列家用粘塵墊為我公司研發(fā)生產(chǎn)新一代產(chǎn)品，目前市場未有此類型產(chǎn)品出現(xiàn)，產(chǎn)品采用環(huán)保材料精制而成，本產(chǎn)品特點(diǎn)為任何經(jīng)過膠面的鞋底將會最大限度的粘除塵埃。此為本產(chǎn)品推向市場最大優(yōu)勢。粘塵器目前市場同樣產(chǎn)品采用傳統(tǒng)，而本司產(chǎn)品采用獨(dú)特產(chǎn)品結(jié)構(gòu)包裝。以產(chǎn)品組合方式出售，在短期內(nèi)將有達(dá)到最佳效果。

市場優(yōu)勢：驅(qū)塵仕家用型產(chǎn)品系列在目前市場上沒有第二家入市，在南方市場以家用粘塵墊為主導(dǎo)。面對人們生活水平不斷提高，對無塵環(huán)保的家庭環(huán)境由為重視。城市人口人員增多，高收入人群將培養(yǎng)成我們的忠實(shí)顧客。

劣勢：入市場產(chǎn)品單一，新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場在一段時期內(nèi)不能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，缺少產(chǎn)品認(rèn)識。在消費(fèi)者與品牌之間還沒有架構(gòu)起一座品牌的.棟梁，驅(qū)塵式家用系列產(chǎn)品在消費(fèi)者心里沒有一個品牌概念。產(chǎn)品定位于高端消費(fèi)者，但這部分人群中占全國總?cè)丝诘囊恍〔糠质袌觥，F(xiàn)在市場粘塵產(chǎn)品太多，如果驅(qū)塵仕品牌入市場在一段時間還不能占市場的主導(dǎo)，還不能滿足和市場主導(dǎo)需求。新產(chǎn)品的營銷渠道還沒有針對性，同類產(chǎn)品在市場沒有一個統(tǒng)一流通渠道。

機(jī)會：在當(dāng)前的市場背景下，新的環(huán)保除塵產(chǎn)品將進(jìn)入一個嶄新的時代?？梢栽ヒ姡坏┬乱淮矣铆h(huán)保除塵產(chǎn)品正式實(shí)施，該產(chǎn)品的身份與地位也將很快得到高端消費(fèi)者的認(rèn)可與接納。品牌的形象將在市場得到較大的一個發(fā)展空間。新型產(chǎn)品技術(shù)革新將很快得到市場認(rèn)可的。

威脅：從目前市場環(huán)境分析，其他品牌產(chǎn)品入市場早，無論從市場占有，包裝、價格都比我們占有先機(jī)。而且3m思高，豐華“凈得利”不斷新品進(jìn)入市場，在中國北方市場以占居主導(dǎo)地位。除國外品牌在南方市場，還有許多如美麗雅本土品牌將是我們大的竟?fàn)帉κ帧?/p>

五：目標(biāo)：

財務(wù)目標(biāo)：尼的家用產(chǎn)品系列初期進(jìn)入市場，第一階段進(jìn)入廣東市場廣告同費(fèi)用3至5萬元。新產(chǎn)品的研與生產(chǎn)發(fā)費(fèi)用為10——20萬。剩下的資金用來作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時其他方面的用途。預(yù)計在投入市場三個月后，促銷獲得了一定的效果，同時實(shí)現(xiàn)利潤點(diǎn)，在消費(fèi)者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費(fèi)者群。

營銷目標(biāo)：

讓銷售的相關(guān)機(jī)構(gòu)及制度朝向合理化，并得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務(wù)的效率。

銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關(guān)的附帶性事務(wù)處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務(wù)。因此，在銷售方面應(yīng)另訂計劃及設(shè)置?？铺幚碓撌聞?wù)。

制訂處理手續(xù)(步驟)，設(shè)法增強(qiáng)與商家之間的聯(lián)系及內(nèi)部的聯(lián)絡(luò)，提高業(yè)務(wù)的整體管理及相關(guān)事務(wù)的效率。尤其須巧妙地運(yùn)用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。

六．營銷策略：

1. 目標(biāo)市場

把高收入、高級白領(lǐng)上班族群作為自己的目標(biāo)消費(fèi)群。因?yàn)檫@類人群普遍都是對生活環(huán)境保護(hù)的高要求，有健康意識，追求成就感和自我認(rèn)同感。他們注重生活質(zhì)量，懂得無塵的重要性，給自己一個空氣清淅，自由呼吸的環(huán)境。

尼的驅(qū)塵仕產(chǎn)品系列本作：講求健康自然，無塵環(huán)保的健康理念。和我們對于市場作出的細(xì)分可以看出，后期研發(fā)生產(chǎn)新品的吸引消費(fèi)者，利用產(chǎn)品優(yōu)勢和消費(fèi)者忠誠度使產(chǎn)品繼續(xù)保持其良好的發(fā)展勢頭。

2. 產(chǎn)品計劃

采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略。我們提供家庭無塵、環(huán)保理念，吸引消費(fèi)者的目光，滿足消費(fèi)者家庭除塵，使用方便。用系列產(chǎn)品粘塵器：采購t型握手柄設(shè)計，上下滾動方便，握感舒知適、超強(qiáng)粘力，不留殘膠。粘塵墊：產(chǎn)品包裝采用：粘塵器60+30包裝方式，粘塵器替換裝45+45除塵墊采用30+30包裝、除塵墊替換裝30+30在采取產(chǎn)品品種和產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的同時，改進(jìn)服務(wù)戰(zhàn)略和廣告戰(zhàn)略也不可少。

新產(chǎn)品的推出階段，我們以生活報刊等廣告的方式吸引消費(fèi)者的目光、以給您一個無塵的定的宗旨引起消費(fèi)者的注意。同時結(jié)合大型超市及各類社區(qū)的促銷活動，買一送一的活動。

3. 定價計劃

產(chǎn)品市場價格目標(biāo)為：

4. 營銷計劃

1. 先期在廣東建立三大銷售渠道：（1）在廣州、深圳和東莞各地分小區(qū)域建立經(jīng)銷商（批發(fā)商、代理商）

（2）在上述三個城市選擇一家大型商超為試點(diǎn)。

（3）建立電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺及有可能在產(chǎn)品市場進(jìn)入成熟期投資建立自己的旗般店。

優(yōu)惠方針：（1）對于交易小區(qū)域建立經(jīng)銷商，提供快遞送貨上門等服務(wù)及優(yōu)惠政策；

（2）進(jìn)入商超給予一定陳列費(fèi)用；

（3）在珠海等二線城市直營店給出在吸引力價格；

（4）通過公司網(wǎng)絡(luò)平臺以輔助批發(fā)商、代理商銷售。

進(jìn)貨盡可能集中在某時段，有計劃性地做制訂優(yōu)惠政策及促銷活動。交易契約的訂立除了要設(shè)法使自己有利外，也要讓對方有安全感。對于不同區(qū)域給于同的產(chǎn)品比例達(dá)配方式。

進(jìn)貨時要設(shè)立交貨促進(jìn)制度，并按下列條件來進(jìn)行計算；對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：(1))進(jìn)貨數(shù)量(2).交貨日期及交貨數(shù)量(3).交貨遲緩程度及數(shù)量。

為使進(jìn)貨業(yè)務(wù)能合理運(yùn)作，本公司每月召集由各進(jìn)貨批發(fā)商、代理商相關(guān)人員參加的會議，借此進(jìn)行磋商、聯(lián)絡(luò)、協(xié)議。

5. 促銷計劃

品牌、渠道兩手抓：一方面，在產(chǎn)品的包裝物上為您的做廣告，以及低的成本為產(chǎn)品做宣傳，擴(kuò)大渠道；另外一方面，還可以要在產(chǎn)品包裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費(fèi)用，與強(qiáng)者為伍，也更凸顯企業(yè)實(shí)力，打響知名度，建立品牌。

選取廣東地區(qū)大型高檔社區(qū)進(jìn)行促銷活動，引發(fā)更多潛在消費(fèi)者的需求

1. 我們采取產(chǎn)品組合買一送一方式。（購買除塵墊送粘塵器）

2. 活動的產(chǎn)品：尼的除塵產(chǎn)品粘塵器、除塵墊

3. 單品購買可送替換裝。

4. 活動的贈送為：100%

七．行動方案

市場部在營銷中占主要的引導(dǎo)地位，同時配合客戶部、銷售部各個部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

在服務(wù)戰(zhàn)略上，我們可以通過培訓(xùn)有經(jīng)驗(yàn)受過良好訓(xùn)練的營銷和銷售人員，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和高質(zhì)量的產(chǎn)品。以滿足客戶的需求為我們服務(wù)宗旨。產(chǎn)品的研究設(shè)備是現(xiàn)代化的，符合消費(fèi)者的健康理念。

八：營銷預(yù)算

尼的家用系列產(chǎn)品，在打入市場初期，投入的廣告促銷費(fèi)用為3至5萬，新產(chǎn)品的研發(fā)及制造費(fèi)用為20萬。剩下的資金用來作為資金的周轉(zhuǎn)和促銷產(chǎn)品時其他方面的用途。預(yù)計在3-6個月后，促銷實(shí)現(xiàn)了一定的效果，同時實(shí)現(xiàn)利潤的回升，在消費(fèi)者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費(fèi)者群。

九．控制

制定該方案的預(yù)計損益表，收入方列出預(yù)計銷售數(shù)量和平均實(shí)現(xiàn)價格，支出方列出設(shè)計，研究成本，實(shí)現(xiàn)成本和營銷費(fèi)用，收支差即為預(yù)計利潤，報管理公司審核。批準(zhǔn)后可作為制定計劃和進(jìn)行生產(chǎn)、營銷等活動安排的基礎(chǔ)。所有計劃和方案，有必要時，要切合市場的變動而進(jìn)行必要的調(diào)整。

一、 巡回展覽

巡回展覽是進(jìn)入新市場的一種較好方式。它通過集中的商品展示和示范表演,配之以多種促銷傳播方式,以其形象、 生動、 直觀的特點(diǎn)使企業(yè)和客戶之間形成最直接的雙向溝通,具有很強(qiáng)的說服力。在巡回展覽上,企業(yè)可以全面介紹公司情況,宣傳產(chǎn)品性能,利用反饋表了解客戶資料和需求,迅速增加客戶量。同樣,客戶也可以從巡回展覽的演示設(shè)備中得到最直接的體驗(yàn),了解市場,開闊眼界。巡回展覽不僅可以拉近與客戶距離,更可以提高銷售機(jī)會,開拓新市場。

二、 技術(shù)交流

當(dāng)產(chǎn)品推向市場的時候,一些銷售代表會發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品性能價格比不如競爭對手,如何扭轉(zhuǎn)這一不利局面呢? 一個有效的辦法就是技術(shù)交流。通過技術(shù)交流,銷售代表一方面能了解客戶關(guān)注的興趣點(diǎn),悄然無跡地播種自己的賣點(diǎn),將自身獨(dú)特的優(yōu)勢加入到客戶的方案中;另一方面可根據(jù)實(shí)際情況,突出宣傳本產(chǎn)品與眾不同的特點(diǎn),在某些有價值的產(chǎn)品屬性上取得相對領(lǐng)先優(yōu)勢,進(jìn)而影響和改變客戶的采購評價標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)交流是影響客戶思路的最佳方式。

三、 電話銷售

電話是節(jié)約時間的法寶,也是最經(jīng)濟(jì)的銷售方法。許多人不重視電話銷售,這是因?yàn)樗鼈儧]有看到電話銷售可以發(fā)揮的作用。戴爾擁有最強(qiáng)大的電話銷售中心,就設(shè)在中國廈門戴爾工廠內(nèi),戴爾負(fù)責(zé)家用電腦銷售的電話銷售代表沒有任何與客戶面對面銷售的機(jī)會,但每個銷售代表平均每季度在電話上賣出大約500 萬元的電腦。電話銷售在西方國家很盛行。有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表已認(rèn)識到,電話本身就是一個很好的銷售工具,不能忽視電話銷售的威力。

四、 登門拜訪

登門拜訪是銷售代表開拓市場最常用的銷售方式,但登門拜訪往往有不同的效果。在登門拜訪前,銷售代表應(yīng)充分地調(diào)查和了解客戶需要解決的問題,有針對性地提出建設(shè)性意見。在銷售過程中,銷售代表要注意給客戶留下良好印象,選擇適當(dāng)?shù)匿N售語言,盡量站在客戶的角度,用對方容易接受的方式展示樣品、 圖片和相關(guān)資料,演示產(chǎn)品性能及給客戶帶來的利益,刺激客戶的購買欲望。當(dāng)你贏得客戶信任時,市場之門已經(jīng)向你敞開了。

五、 產(chǎn)品測試

一般而言,客戶采購指標(biāo)很難完全用數(shù)字衡量。以個人電腦為例,一般都用 cpu 的主頻來衡量計算機(jī)的速度,但這并不準(zhǔn)確,因?yàn)樗€涉及電腦總線速度和內(nèi)存等其他配套支持。因此,一些有經(jīng)驗(yàn)的客戶更傾向于根據(jù)產(chǎn)品測試結(jié)果來選擇采購。對于新產(chǎn)品,他們更愿意在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中進(jìn)行。任何書面的指標(biāo)都沒有客戶親自體會到的價值更有影響力。 “眼見為實(shí),耳聽為虛” ,客戶親眼看到的結(jié)果比任何數(shù)字和指標(biāo)都更有用。產(chǎn)品測試是幫助客戶建立有利采購指標(biāo)的最好方式,也是打擊競爭對手的致命武器。

六、 贈送樣品

贈送樣品是指免費(fèi)贈送產(chǎn)品樣品供客戶或消費(fèi)者使用,特別是在新產(chǎn)品上市時向中間商或某些社區(qū)消費(fèi)者提供樣品,免費(fèi)供其使用。該種促銷方式在食品、 營養(yǎng)保健品和日用品等類產(chǎn)品上使用效果極佳,被營銷人員視為打開市場最具攻擊力的方式。樣品贈送主要有直接郵寄、 逐戶分送、 定點(diǎn)分送、 媒體分送、 憑優(yōu)惠券兌換,附包裝分送等形式,銷售人員可靈活選擇。但要注意:一是樣品的贈送一定要直接送到客戶或消費(fèi)者手中;二是贈送的效率要高,配合宣傳,并事先核算成本與收益,做到有的放矢。

七、 參觀考察

新產(chǎn)品上市,其知名度不高,還不為廣大客戶或消費(fèi)者知曉。為打開市場,銷售代表多采取客戶目標(biāo)盯住策略,其中參觀考察就是銷售代表強(qiáng)有力的手段。在陪同客戶參觀考察期間,雙方高層有機(jī)會進(jìn)一步交流溝通,銷售代表有大量的時間來了解客戶的需求和客戶經(jīng)營發(fā)展設(shè)想,為客戶提供全面周到的服務(wù),全面展示本公司的實(shí)力和形象,提升客戶體驗(yàn),使客戶留下深刻的印象。國外資料顯示,70 %的客戶在參觀考察后會簽訂合同。參觀考察雖然花費(fèi)較大,但如果客戶邀請正確、 組織出色的話絕對值得。

酒店新產(chǎn)品策略篇十四

隨著社會的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為一種風(fēng)尚，很多的人都開始進(jìn)行了網(wǎng)上服裝的銷售。

網(wǎng)絡(luò)營銷的低成本讓中小企業(yè)站在了與大企業(yè)一樣的起跑線上，能運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷來進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品的推廣，杰獅傳播也在近多年的服務(wù)中，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷幫助很多中小公司甚至個人打造了品牌!

策劃界曾把大企業(yè)和小企業(yè)比喻成兔子和大象，兔子靈活，可以快速變換方向和嘗試新鮮事務(wù)，所以在網(wǎng)絡(luò)營銷上取得較好的效果并不奇怪;大象體積大，行動相對遲緩，在網(wǎng)絡(luò)營銷上明顯慢一拍，但也有其優(yōu)勢，畢竟資本雄厚，可以后發(fā)先至。

無庸置疑，在網(wǎng)絡(luò)營銷的先知先覺的較量中，中小企業(yè)占據(jù)一定優(yōu)勢，而大型企業(yè)往往是在中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷取得較好的效果時，開始考慮更多投入，以期實(shí)現(xiàn)超越。但現(xiàn)實(shí)中，中國的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播還處在一個較初級的階段，企業(yè)能想到的無非是建個網(wǎng)站，在各大網(wǎng)站或搜索引擎上投放一些廣告等，讓大企業(yè)頗有英雄無用武之地和有錢沒處使之感。當(dāng)然，這也與中國網(wǎng)絡(luò)營銷傳播研究企業(yè)太少有關(guān)，中國的網(wǎng)絡(luò)更多停留在簡單的技術(shù)層面，而對網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的深層次研究也非常欠缺。

從競爭的角度來看，中小企業(yè)和大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播是不對稱的，中小企業(yè)反應(yīng)快，樂于嘗試新的方法和模式，大型企業(yè)資金雄厚，注意品牌和長遠(yuǎn)的發(fā)展。杰獅傳播認(rèn)為，大型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷上要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充分利用網(wǎng)絡(luò)成本低、覆蓋面廣等優(yōu)勢，利用資金優(yōu)勢，系統(tǒng)地建立起良好的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播體系，充分將企業(yè)文化、品牌文化傳播、客戶、員工、合作伙伴等元素良好地融合進(jìn)完整的體系中，并互相促進(jìn)和影響，形成競爭的優(yōu)勢和門檻。大企業(yè)更注重的是品牌，而品牌恰巧就是競爭的最終優(yōu)勢所在，優(yōu)秀的品牌會給競爭對手筑起一道競爭的高門檻。所以杰獅傳播認(rèn)為大企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播策劃更要注重系統(tǒng)性，將網(wǎng)絡(luò)營銷納入企業(yè)發(fā)展策略和長期規(guī)劃，而不是隨心所欲，想到哪做到哪。只有形成與企業(yè)相適應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播體系，才能構(gòu)筑大企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷基石，并形成與中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷傳播競爭中的優(yōu)勢。

大象如果與兔子比誰更靈活，比賽還沒開始就注定已經(jīng)輸了，大象應(yīng)該與兔子比誰邁的步子更穩(wěn)、更扎實(shí)、更有遠(yuǎn)見，那么，大象一定能贏得網(wǎng)絡(luò)營銷傳播比賽的勝利。