心得體會是對自己在某個領域或經歷中的體驗、感悟和思考的總結。寫心得體會時可以結合具體案例或實際問題進行討論和分析。小編為大家提供了幾篇具有針對性的心得體會范文，供大家參考學習。

談判技巧與策略心得體會篇一

兩天的時間學院安排了兩個老師完成內容，4月8日由盛老師主講《招投標實務》，4月9日有我主講《競爭性談判技巧與合同管理》里，兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點

2、基本概念及重點條款解析。

3、重點關注環(huán)節(jié)及有效地進行投訴。

4、案例分析。

1、資格預審與資格候審的區(qū)別。

2、招標文件的總體架構。

3、投標人須知前附表的理解。

4、評分表的解讀及合同條款的解讀。

5、案例分析。

1、投標團隊如何分工。

2、公開招標的投標文件制作。

3、投標文件檢查要點。

4、報價注意事項。

5、投標小技巧及述標技巧。

1、招投標案例分析。

2、招投標案例分析答疑。

談判技巧與策略心得體會篇二

《孫子·形》：“故善戰(zhàn)者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故，勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝?！睕]錯，用兵之道在于量敵論將方為上策。一個成功的談判也是如此。需要根據行業(yè)情況、競爭關系、談判雙方的利益點等等權利利弊，縱觀全局方可作出雙方都可以接受的平衡點。策略準備是成功的一半，因此制定談判策略成為一個良好談判的基礎。

部行業(yè)競爭分析。任何行業(yè)都有一個生態(tài)圈，對生態(tài)圈發(fā)展趨勢研判分析至關重要，借用波特五力模型，分析行業(yè)的經濟、技術、政策發(fā)展。必要時收集對方同行的競爭對手名稱和競爭狀態(tài)。在談判中適時亮相能取得意想不到的效果。

2、內部swot二維分析。swot分析法用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的采購商務目標與公司內部資源、對方環(huán)境有機地結合起來的，通過發(fā)揮優(yōu)勢、避免劣勢、挖掘機會、杜絕威脅，制定相應的戰(zhàn)術性策略。

3、公司商務目標分析。任何談判都是為了公司目標利益，因此分析公司的商務目標成為采購或商務談判的重點。一個企業(yè)商務目標可以建立二維四象限的方式來分析，關系維度和結果利益維度。在四個象限里面分別建立四種談判框架策略，雙贏db策略、讓步策略、競爭策略和回避策略，再結合相互妥協(xié)策略的中間迂回，一共可以建立5大談判系統(tǒng)策略與框架。

4、對方組織分析與談判代表分析。這個分析是我們商務談判策略制定中最容易忽視的一個環(huán)境。組織分析主要是對接拍板人，談判代表分析主要是建立談判空間的人際良好互動。在政策的談判中，人員因分工可以分為首席談判代表、白臉、黑臉、強硬派、清道夫等，當然考慮到人員限制也可以角色的多樣性和重合性：如首席代表跟白臉同為一人，黑臉和強硬派一人，但無論對方代表如何分工，我方人員都應該保持足夠的冷靜，把握談判目標。

1、議題策略。what,即談什么?

2、時間策略。when即先談什么?

3、關系策略。who即夸張式還是應導向?

4、結果策略。how目標有多在乎?

5、讓步策略。what哪些可以妥協(xié)，妥協(xié)范圍?

6、交換策略。how to自己的目標?

同時，策略制定還包括設定談判地點和其他談判事宜。當然，如果在談判在總體談判框架內設定第二替代方案batna，以彌補策略的漏洞與不足，更能在談判中胸有成竹，收放自如。

談判技巧與策略心得體會篇三

孩子們學什么東西都很快，因此，他們如果共同協(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們在工作中沒有內耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，而是專注于主要目標。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

對孩子們來說，這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司里的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。

一旦確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。

孩子們經常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來說，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們愿意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以后，會有一種向往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

你的團隊成員中，某些人會心懷復雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸說你不要放棄或妥協(xié)他們認為對你非常重要的東西。

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。

那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰(zhàn)術。更準確地說，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會經?？吹侥硞€小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這里，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現(xiàn)自己的目標。

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風度并真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因為你這樣持之以恒地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時也會如此高效。

人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關系，再加上精通商道并具備良好的心理素質，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中占據上風，而大多數(shù)對手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

談判技巧與策略心得體會篇四

合同談判既是一門科學也是一門藝術，更是追求企業(yè)效益最大化的關鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時俱進的操作方法因項目和談判對象而異。筆者結合多年來合同簽訂前談判工作的經驗，總結了如下幾點合同談判技巧。

目前，施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業(yè)的合法地位是一個重要問題，筆者的體會是要“依法造勢”。

所謂依法造勢，就是依據有關法律法規(guī)，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢。《中華人民共和國合同法》強調，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過招投標中了標，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中，我方采取依法造勢的策略，首先強調在合同談判時，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調湖南省建筑工程集團總公司是一個具有國家特級資質的國有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽的單位；第三強調合同的訂立必須符合平等、自愿、等價、公平的原則，在合同談判時雙方必須在平等的基礎上誠信協(xié)商，任何霸道行為都會造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實施，合同談判雙方都應以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無法簽訂，招標結果無法落實，違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔后果。通過依法造勢對業(yè)主的無理要求進行有理有據的反駁，贏得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎上開始談判，從而使合同談判得以順利進行。

施工企業(yè)在競爭激烈的建筑市場上要實現(xiàn)收益最大化，首先必須把住合同關，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行，筆者認為要“抓大放小”。

所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達到“求大同、存小異”的結果。例如在婁底某一上千萬元的工程項目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設部gf－1999－0201標準合同文本，拿出了一個簡易合同文本與我們進行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個問題，一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是業(yè)主實行了固定合同價包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進行了現(xiàn)場考察，因施工場地在郊外，不會產生環(huán)保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時可以松動，但固定價格包干的條款決不能答應。在此基礎上，我們依據《合同法》和建設部頒布的標準合同文本條款，逐條與業(yè)主進行溝通，最后達成共識：業(yè)主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價導致增加的工程款由業(yè)主承擔，且按實結算；我方承擔環(huán)保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實現(xiàn)了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最后的結算價高于中標合同價的30％，我們求得了效益最大化，業(yè)主也因節(jié)省了部分費用。

合同談判中的重大原則問題，應采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問題上，筆者的體會就是要“針鋒相對”。

認可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規(guī)范搞，盲目簽字，造成工程質量問題責任誰擔？結果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規(guī)、標準、規(guī)范進行施工現(xiàn)場管理”，并對合同執(zhí)行的依據進行了全面規(guī)范。

美國芝加哥大學法學院教授羅納德?科西，因為研究并解釋了合同的擬定與執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經濟學獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執(zhí)行對企業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會是舍遠求近。

所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現(xiàn)“遲得不如早得，早得不如現(xiàn)得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設部頒布的gf－1999－0201標準合同文本通用條款第33條有關工程竣工結算的規(guī)定：“發(fā)包人收到竣工結算報告資料后28天內無正當理由不支付工程竣工結算價款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價款利息，并承擔違約責任?！币约啊鞍l(fā)包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結算價款。發(fā)包人在收到竣工結算報告及結算資料后56天內仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣，承包人就該工程折價或者拍賣的價款優(yōu)先受償?！痹诤贤勁兄校压こ探Y算作為一個關鍵點來談，因為依據充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專用條款中結算工程款的內容符合我方盡早結算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規(guī)定，全額支付結算工程款，在目前來說還是很困難的，至于具體時間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5％以內，我們也采取舍遠求近的策略，盡量使質保金在一年內付清，實在談不好，最后的底線就是要求在兩年內付清80％，留20％待五年防水保修期滿后付。這樣合同談判中采用舍遠求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤的盡早實現(xiàn)。

談判技巧與策略心得體會篇五

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價格。

談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。 二、采購談判的目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格

（2）要使供應商按規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。

（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權。

（4）說服供應商給本公司最大的合作。

（5）與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良好關系。

談判可單獨與供應商進行或由數(shù)家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員應該先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應商的最大問題。大多是因為：

（1）采購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。

（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量并增加他們的成本,間接會使供應商價格提高。故采購人員應該隨時了解供應商的生產狀況，以調整訂單的數(shù)量及交貨期。

表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時，除價格外還應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款及無法履行義務的責任與處罰措施。

對于合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。 4、與供應商維持關系：

采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關系的過程的.一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關系。

談判中有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

1、市場的供需與競爭狀況。

2、供應商價格與質量的優(yōu)勢或缺點。

3、成本的因素。

4、時間的因素。

5、相互之間的準備工作。

談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：

知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應的差旅費用。

有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 10、盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

有些采購 人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。

采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。

1、準備不周。

2、缺乏警覺。

3、脾氣暴躁。

4、自鳴得意。

5、過分謙虛。

6、不留情面。

7、輕諾寡言。

8、過分沉默。

9、無精打采。

10、倉促草率。

11、過分緊張。

12、貪得無厭。

本公司采購人員經常必須談判的項目包括： 質量 交貨期

包裝 交貨應配合事項 價格 售后服務保證 訂購量 促銷活動 折扣 廣告贊助

付款條件 進貨獎勵

質量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對本公司采購人員來說，質量的定義應該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質量。因此采購人員應該設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較為完善的供應商應該可以提供以下有關質量的文件：

商標注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報告、質量認證、3c認證

采購人員必須向供應商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合

同及訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

談判技巧與策略心得體會篇六

談判，不是一場生死較量，也不是去追求根本不存在的“5/5雙贏”局面，因為談判過程中，永遠都有信息不對稱的情況存在。供求雙方總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也有一定的余地。因此，最終達成的談判結果，有可能是5/5，也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

談判前做好充分的準備，不打無準備之仗

談判前，采購人員必須了解所采購產品的基礎知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限，以及充分了解供應商的基礎數(shù)據，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。對產品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實說話，以數(shù)據和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。

控制情緒，不要輕易表露態(tài)度

在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內心的看法。對供應商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應該讓談判完全破裂，要成為一個好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。

盡可能進行主場談判，占據地利優(yōu)勢

在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

確保談判有效性，只與有權決定的人談判

談判之前，最好先了解和判斷對方的權限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務員各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級別與對方應該大致相同。

以退為進，集中突出自身優(yōu)勢

如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領域的絕對專家和領導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商產生興趣。要不斷強化采購額、市場占有率、預期市場增長率等信息，盡可能達成雙方都能滿意的預期。

談判技巧與策略心得體會篇七

下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

當你進行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關系。

在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。

通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實，并且離開談判桌后嚴格守密。

大部分的人都經常在內心對話。當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。

暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當信任更深化時，你和對手才可以經得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛，雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。

如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類：內部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網上進行，培訓專家可能失去其力量。因為權力經常會改變，但是談判永遠可以進行下去，因此要有耐心，對方權力的優(yōu)勢不可能永遠持續(xù)的。

最佳替代方案(batna，bestalternativetoanegotiateagreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的batna。

什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlementrange)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內達成協(xié)議，那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外，因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。

談判技巧與策略心得體會篇八

拆遷談判策略與技巧的應用，宗旨是在拆遷中通過談判贏得更好的條件。應該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過程，在談判的過程中不可能只有獲得沒有付出，下面本站小編整理了拆遷談判技巧和策略，供你閱讀參考。

1、入題技巧。對于一般談判，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，自然而然達成了原則性的協(xié)議;對于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級進行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達成了一致，洽談細節(jié)問題也就有了依據。另外，談判雙方也可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題直接人手進行洽談。

2.闡述技巧。闡述應盡可能簡明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調的洽談氣氛。對于對方開場闡述，要認真耐心地傾聽，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應當先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。

3、提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強迫選擇式提問、引導式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時機，一般情況下，可以在對方發(fā)言完畢時提問或者在對方發(fā)言停頓、間歇時提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問時，應盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對方足夠的答復時間。

4、答復技巧。答復不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。因此在答復時一定要注意，不要徹底答復對方的提問，不要確切答復對方的提問，要針對提問者的真實心理答復，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時間或者找借口拖延答復。

5、說服技巧。在說服對方的過程中，應先談易后談難，先談好后談壞，要多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見;強調一致、淡化差異;不要奢望對方一下子接受突如其來的要求;要強調。

合同。

有利于對方的條件;強調互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上來接納自己的意見。

6、語言技巧。正確運用語言技巧，應注意語言的文明、清晰、嚴謹、準確，避免吞吞吐吐、詞不達意;語言要有邏輯性，說話要切題，不要答非所問;介紹自己的購買力時不要水分太大，評價對方的商品質量、性能要中肯，討價還價要充滿誠意，如果提出壓價，理由要充分;要善于利用談判對手在語言邏輯上的混亂和漏洞，及時駁倒對方，達到預期目標。

1、提出高于預期的拆遷安置補償條件，但一定注意不要讓對方認為你是在滿天要價。

2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補償報價，除非你拿到了一份合法的、完整的評估報告。

如果不假思索的就答應對方的第一次報價，這種做法通常會讓對方產生兩種反應：我們本來可以做的更好，一定是哪里出了問題。

3、學會在接受拆遷人關于拆遷安置補償條件時感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評估報告，就要是這對里面的一些項目學會感到意外，在你表示有些意外后，對方通常會做出一些讓步。如果你不表示意外，對方通常會拆遷人變得更加強硬。

4、避免對抗性的拆遷補償談判。千萬不要在談判剛開始就和拆遷人爭辯，產生敵對情緒，這樣只會導致對抗，致使談判不能正常進行下去。

5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到具體的補償項目上比如自建面積的測量與補償?shù)?，千萬不要在意補償總額，也不要用百分比的方式進行補償談判。

1、一定要學會應對沒有決定權的“拆遷人”。

在進行拆遷談判開始前，一定要搞清楚對方是否合法的授權，有沒有權利代表拆遷人進行談判，最高談判權限是什么。進入了拆遷談判的關鍵關節(jié)，對方往往會以“沒有授權”、“說了不算”等借口來進行推脫。

2、在拆遷談判中絕對不要對補償款進行“折中補償”。

拆遷中對補償?shù)挠憙r還價并不意味著要折中雙方的談判價碼，價碼折中并不是一種真正公平的補償方式。

3、學會應對拆遷談判補償?shù)慕┚帧?/p>

如果遇到僵局首先通過解決一些小的拆遷補償問題為雙方創(chuàng)造談判機會，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問題上達成一致，拆遷人就會變得更加容易被說服。

4、只要是在補償?shù)哪骋豁梿栴}上做出了讓步一定要在其他方面索取回報。

1、嚴格防范對方的“白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注意，區(qū)別拆遷人與拆遷公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到決定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人一定清楚拆遷規(guī)劃。

2、拆遷補償談判中最后一個環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關鍵在于以下三點：

(1)一定不要在拆遷補償談判一開始就做出讓步，自己主動減少補償項目和數(shù)額。

(2)一定謹防對方的心理戰(zhàn)，尤其是獎勵期心理戰(zhàn)，不要輕易相信所謂的獎勵期補償如果錯過就沒有機會了。

(3)一定不要因為拆遷人要你報出“一口價”，或者聲稱自己“不喜歡討價還價”而一次性讓出所有拆遷補償利益。

3、要有適時收回一開始所談全部補償條件的勇氣。

談判技巧與策略心得體會篇九

了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1）你在哪里問？

如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。因為不安全，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2）誰會告訴你？

3）客戶不愿意回答，如何問？

不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

第二：價格高開低走。

1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）。

3）這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）。

除非你很了解你的.談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價。

理由1）請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。

理由2）輕易接受客戶的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重復了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，客戶對你說：你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天公司就要做決定，若你方能接受在a方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，客戶似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護?！盁o論客戶還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下。”

第四：除非交換決不讓步。

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

理由1）你可能得到回報。

理由2）可以阻止對方無休止的要求。

第五：學會適當?shù)淖尣郊记伞?/p>

1）不做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無休無止）。

2）不要做最后一個大的讓步（客戶認為：你不誠意）。

3）不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）。

4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

第六：根據場景虛設上級領導。

銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意?！?/p>

客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

不要讓客戶知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）。

你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免客戶跳過你找你的領導）。

第七：聲東擊西就是轉移注意力。

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

第八：反悔策略要經常用。

你給客戶的最終報價已是你的底線了，可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室，對買主講：“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但客戶也不再提降2個點了。

反悔是種賭博，只有當客戶對你軟磨硬泡的時候使用。

談判技巧與策略心得體會篇十

采購談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的采購上。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，然而成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

具體如何去談判我們從以下幾點談起：

1．采購談判前我們應先確定目標：

在采購工作上，談判通常有以下幾點目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

（2）要使供貨商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。

（3）說服供貨商給本公司最大的合作。

（4）與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關系。

2．平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數(shù)家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

3．交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

（1）采購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，并增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故采購人員應隨時了解供貨商的生產狀況，以調整采購數(shù)量及交貨期。

4．供貨商的表現(xiàn)：采購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對于合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關系。

5．與供貨商維持關系：采購人員應了解任何談判都是與供貨商維持關系的過程的一部分。采購人員在談判過程中應在公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關系。

6．采購談判的有利與不利的因素：談判有些因素對采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供貨商價格與質量的優(yōu)勢或缺點

（3）成本的因素

（4）時間的因素

（5）相互之間的準備工作

7．采購談判技巧：談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司采購人員研究：

（1）采購談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）采購談判時要避免談判破裂：有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。

（4）盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要的支持。

要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

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談判技巧與策略心得體會篇十一

純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅定、霸道，還有贏家。

如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己說：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因為最后我們還是會答應去拿的?！?/p>

的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

關于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經摒棄的某些伎倆。

以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（michaeleisner）和微軟公司的蓋茨（billgates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

當然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實惠而出名，而是要學習如何運用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會動搖。

孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調說，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他們會接受這樣的事實，就是和這個小孩說不明白。

只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強烈。舉個電話推銷的例子。我們通常會和別人進行某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結束的任何可能性。

假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準備的時候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時間以為自己爭取利益。

小孩子不會采用不同的角色來適應某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意兒等等。總之，孩子們都有各自的長處和短處。當你認識某個孩子的時候，你就會了解他是一個什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內在動機或打算是什么。

如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會認為，正是因為有了你，事情才進展得十分順利。

談判技巧與策略心得體會篇十二

有談判經驗人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習慣，他們分別是：打岔、主導、迎合以及墊子。

在客戶不斷追問產品性能的時候，不斷用競爭對手的產品與您的產品比較的時候，不斷追問技術細節(jié)的時候，不斷關注加盟條件、售后等細節(jié)的時候，都可以運用主導的技巧來控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。

客戶在我們引導過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！?/p>

關鍵點：主導的關鍵在于控制話題，但是在控制話題的時候要注意松馳度，就像放風箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強，風箏線就會斷。所以在主導過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。

我們在招商談判中，經常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低;當客戶對我們不太信任的時候;當客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當客戶的質疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知;當客戶指責我們的售后服務沒有與加盟前承諾的一樣的時候;當客戶要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機。

比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足。”這句話，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務管理的經驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個問題的重點轉向了個人信心方面。 關鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。高級顧問最需要的就是關鍵時刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡，而首要的技巧就是打岔。

第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經理的核心目的是要說服客戶加盟。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費8萬，他們才5萬?”，“招商經理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉向對自己有利的方向。

關鍵點：迎合要求就對方的觀點進行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點，總結、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉移。

最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚，讓對方內心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。 招商經理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

招商經理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。

在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。

關鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質，因為每個人都有自己“金子”般的地方。